爱华网2008年8月8日，五环之下，圣火之前，奥运如期而至。北京奥运会将带来中国新一轮的经济腾飞。抓住奥运商机，先下手为强，中国商人早早就铆足了劲，加足了油，参与“奥运大餐”的分享。 贝发集团选准大餐中的“奥运会特许经营”这部分下嘴。在生产奥运福娃笔的过程中，贝发集团不仅大力推广奥林匹克理念和奥运品牌，为公众提供接触奥运的机会，激发奥运热情，也让邱智铭这个中国商人更加意识到身上的重担：“企业运作的成功与否实际上不仅仅是企业本身的事情，也是我们中国制造业的使命和责任。” 而大丰公司啃到的是“国家体育馆座椅和活动看台项目”这块场馆建设的大蛋糕。座椅投标虽然历经诸多波折，但大丰公司最后还是通过奥运机会，将民族品牌和企业形象推广到更高地位，打好运动会这张牌，向世人展示全新的中国精神面貌。 奥运会上的笔 2005年10月，宁波贝发集团的车间戒备森严，董事长邱智铭规定：所有工人吃饭都要在车间里进行，上厕所必须派人跟去，工厂里的事一个字都不能往外说，谁说出去，立马开除！ 工厂内的加工场面非常紧张，职员进出要换工作服，不能带手机，除了上厕所以外，不能随便进出。职工出门要接受检查，严防工人把图片、样品带出去。 邱智铭如此神秘，到底他在加工什么？ 贝发结缘奥运 邱智铭神神秘秘生产了二十多天，所有的货生产完后，一分钟不停，连夜送走。公司调派了很多人，装箱的，分箱的，装车的……每批货完了以后都要用红布盖起来，不能露在外面。 邱智铭对这批货的严密把守，高度重视，引发了所有人的好奇心。并不是邱智铭故弄玄虚，2005年11月11日之前，这些东西真的不能见人。 邱智铭生产的是笔，有福娃标志的奥运笔。邱智铭忙了二十多天，就是在给北京奥组委生产第一批特许商品，在奥运会福娃标志没有发布之前，这项工作是严格保密的。有人跟邱智铭说：“放心吧，一切准备就绪，就等发布会了。” 一听这话，邱智铭手心就开始冒汗：“当时只明确了一点，北京要启动一个特许商品的计划。但商品好不好卖，谁也没有底。因为没人做过市场调查，也不能做市场调查。” 之后，福娃的发布会一结束，北京城的各大商场马上开始行动，奥运商品正式对外销售。 邱智铭很高兴：“哇，不得了，所有人都在排队买东西，把我们几家供应商提供的商品都卖空了。” 一天之内，所有的奥运商品全部脱销。奥组委着急了，马上给各生产厂家打电话，“救场如救火，你们谁还有存货，赶快补上。”可每个供应商都是按奥组委预计的数量生产的，多一点都没有，想要货只能回头再去加工。 电话打到邱智铭这儿，他乐了：“我们多长了个心眼，在自己租赁员工的住房里面，还放了200多箱货。”奥委会一听这话，比邱智铭还乐，有东西赶紧给我上。 后来这些货变成了救场。正是有了贝发的这200多箱货，奥组委才勉强应付完这场抢购热潮。 常言道：姜还是老的辣。邱智铭闯荡江湖多年，作战经验丰富，早就看准了市场行情，事先多生产了10倍的产品。到最后，别的产品都脱销了，市场上只有卖贝发的文具产品。邱智铭因此多赚了六七百万。 在商场上拼杀了十几年的老邱，和奥运会结缘却是阴差阳错。2003年，贝发集团在北京参加文具展销会，突然会场广播里的一则消息引起副总陈明宏的注意：“大概意思是北京2008年奥组委市场开发部在某某会议室有一个市场推广活动，我去的时候已经是下午两三点，那个会议已经开始了，有点晚了。” 陈明宏并没有十分在意，只是在会议结束时和奥组委的负责人匆匆交换了名片，便回到了上海：“过了一个月，我突然想问问奥运项目的礼品是不是可以由我们承办，在一堆名片里寻找市场开发部副处长的名字时，桌上的电话响了，拿起电话，对方说我是北京奥组委。” 美国官司缠身 贝发集团是世界三大书写工具制造商之一，90％以上的产品都销往国外，2003年前国内市场上一个销售点都没有。奥运会成了邱智铭打开国内市场的好机会。 和奥组委接触后，双方都有了相见恨晚的感觉。合作进展得十分顺利：2004年贝发成为奥运特许生产商，邱智铭可以加工奥运产品；2005年贝发成为奥运特许零售商，邱智铭可以设点出售奥运产品；现在邱智铭想拿下文具独家供应商。如果这个拿下了，奥运会所有的文具礼品都要用贝发的。可想成为北京奥运会独家文具供应商，首先要拿出500万美金的赞助费。对于邱智铭来讲，贝发集团一年的纯利润加起来也就是500万美金。到底竞不竞标呢？就在邱智铭拿不定主意的时候，贝发的笔在美国出事了。 听到这个消息，邱智铭出了一身冷汗，因为这件事足以致贝发于死地：“电话里，对方说有人在告我们，我说告我们什么？对方回答‘337’，我又问337是什么，对方说是商业外观，总之我被说糊涂了。” 邱智铭后来了解到，337是美国特有保护本土企业、抵制进口产品竞争的法律手段。很多公司一听到337这个名字就脑袋疼，因为应诉的费用相当高，花几百万美金打一场官司是常有的事，而且历史上能在美国打赢337官司的企业凤毛麟角。如果贝发不去应诉，不光贝发这一支笔，有可能同类型的所有产品都不能进口到美国。这就不再是贝发一个企业的事情，而是要牵扯到整个中国的制笔行业。正在为竞标左右为难的邱智铭，被这从天而降的官司，一下子给砸懵了！ 邱智铭的脑袋像被灌了蒙汗药，竞标的事在他的脑子里似乎渐渐模糊了，他心里头很明白，独家供应商对自己来说是打开国内市场难得的机会。可现在的他已经焦头烂额，顾不上其他了。 邱智铭把所有的心思都放到了这支侵权的笔上。这支笔，在美国当年只卖了几万美金，用上百倍的钱去打官司，坦白说，邱智铭也心疼。可要是放弃打官司，自己辛辛苦苦在美国打下的市场就烟消云散，贝发集团垮了还谈什么竞标供应商？邱智铭最后一咬牙，打！ 邱智铭的官司引起了整个商界的关注，贝发也成为中国第一个只身挑战337的民营企业：“我们这边每天晚上都跟他们的美国律师开电话会，由于时差带来的问题，我们熬了无数个通宵。” 邱智铭和美国的很多律师事务所进行了交流探讨，大部分的律师认为贝发很有可能胜诉。邱智铭最终选择美国华盛顿的一家高级律师事务所应诉，一个月以后从美国寄来了一张账单：“美国律师费用是按700美金一个小时来算，每个月的账单都是按照他们的工作时间和参与人数的标准来支付，所以一个月就耗去我们几十万美金。” 成为独家供应商 邱智铭每次最不愿意看到的就是账单，他心疼一个月几十万美金，这就好比拿小刀在一点点割他的肉。可看着看着，邱智铭乐了。 一般337案子的双方都要花费巨额资金，通常起诉方花费的是应诉方的几倍，也就说邱智铭花10万美元办的事，美国的公司要花掉几十万美元。 邱智铭来了个四两拨千斤，虽然自己的消耗也不小，但总要比美国文具公司少很多，他和美国文具公司打起了持久战。几个月过去后，高额的费用让美方的公司也开始有些吃不消，最终美方公司提出庭外和解。 邱智铭从中国飞过去：“就在美国洛杉矶附近的机场宾馆，他们包了一个房间，很强势地告诉我什么市场不能卖，什么产品结构要改，什么颜色不能用。一二三四五六七很多条款，都要答应。我说这不叫庭外和解，分明是给我下通牒，如果是这样我们就不谈了。” 邱智铭强硬的态度，让美方公司感到出乎意料，他们只好重新准备，下午继续谈判。 最后的谈判以模具不用修改为结果，邱智铭的损失降到了最低。 这时候，邱智铭重新把目光聚焦到北京奥运会，当他在董事会上再次提出要竞标奥运会独家文具供应商的时候，他的提议遭到了董事会的强烈反对。有人说邱智铭纯粹是想出风头，有人说邱智铭是败家，刚刚花了120万美金打官司，现在又要拿出500万美金去竞标奥运文具独家供应商，对于贝发来说无异于雪上加霜。 面对董事会的种种非议，邱智铭的想法毫不动摇，他坚持自己的意见，一定要参加竞标。邱智铭算是给自己断了后路，可最终能不能获得奥运供应商的资格，邱智铭心里也没有底。 邱智铭有两个压力，一是世界500强的某个企业想拿这个资格，二是文具比较集中的城市想联合起来拿这个资格。 邱智铭心里忐忑：“一方面给我们很好的信息，说没问题基本已经定了。一方面又告诉我们有很多的不顺因素，说资格是不是给贝发最后还没落定。”但是无论如何，邱智铭都在想办法要促成这件事。 国内的文具行业竞争激烈，群雄割据。但从来没有一个企业敢说自己占有市场的1％。这个时候贝发要想脱颖而出谈何容易。北京奥组委已经把竞标名单上交国际奥委会，先由国际奥委会初选，再由北京奥组委审定。就在大家翘首期盼的时候，结果出来了。国际奥委会已经选定贝发成为文具独家供应商。邱智铭一听，就像打了一针兴奋剂，眼睛马上亮了。 2006年3月28日，副总陈明宏兴冲冲地来到北京奥组委准备签约，可一进门，眼前的情况让他大吃一惊！ 打开国内市场 陈明宏以为一切都准备妥当，“那天早上拿合同去奥组委签字，得到一个信息，对方说领导都没有签。” 一听到这个消息，邱智铭和陈明宏两个人都傻眼了。如果3月28日这一天，邱智铭没能成为北京奥运会的文具独家供应商，那它就不能开新闻发布会宣布自己的身份。 可邱智铭在还没有拿到身份之前，不但已经定了新闻发布会的时间和场地，而且连媒体和嘉宾的请柬都发出去了。 邱智铭给自己下套：“开始我们确定为4月3号上午，后来又推到下午，再后来又说得推到6号以后，总之这个时间一直不能确定。” 2006年4月3日在北京国际会议中心要举办奥组委的采购商大会，国内外大的采购商都将如数到齐，上百家知名媒体会对大会进行报道。邱智铭这天也会隆重登场，他想网罗住众商家的目光。 可现在的情况令贝发就要错过这样的时机，邱智铭非常着急，幸亏后来陈总告诉他签下来了。 那时大家都很开心。合同签了，可邱智铭一直都没有得到董事会的同意，如果没有董事会的集体同意，邱智铭就不能宣布他奥运会文具独家供应商的身份。为此，他已经在董事会上失败两次了。现在，他要三上董事会。 胆大的邱智铭将关键的董事会安排在4月3号，新闻发布会开始之前的一小时举行。邱智铭做了最坏的打算：“我们公司拿一年的盈利，甚至两年的盈利去砸到这个项目，最后它的产出可能会是两倍三倍，但是也有可能全线失败。” 就在新闻发布会的前一个小时所有的董事都在决议上签下了自己的名字。 邱智铭开玩笑地说：“正面我们签完字，反面就是白纸，我们在奥运期间以及奥运之后，贝发到底能够实现什么样的变化，真是一无所知。” 整个新闻发布会做成了一个盛世，贝发得到了众多生产商销售商的祝贺。 贝发成为了北京奥运会文具独家供应商，邱智铭的产品入驻了全国1000多个奥运特许商品专卖店，而且在全国，邱智铭也拥有了630多家加盟店。邱智铭真正打开了国内的市场。 邱智铭说：“身为一个中国企业，与2008年百年一遇的北京奥运同行，这是件无比光荣的事情。事情运作的成功与否实际上不仅仅是企业本身的事情，也是我们中国制造业的使命和责任。” 2008北京奥运会让很多中国企业走向了世界，可邱智铭却通过奥运会成功地打开了国内市场。以前邱智铭是墙内开花墙外香，如今他是墙内墙外都芳香四溢，从中不难看出邱智铭不一样的眼光和智慧。 奥运会的座椅 2006年8月，北京2008奥运会三大比赛主场馆之一，建筑面积八万多平方米，观众座席近两万个的国家体育馆看台座椅和活动伸缩看台的招标会开始了，投标单位的底牌终于要亮出来了，生死在此一搏！这时候，第一家投标单位报出了一个天价：880万，这个数字让坐在下面的浙江大丰公司的人开始不安。 后悔自己的低价策略 浙江大丰公司是位于余姚的一家公司，他们生产的公共座椅占到全国市场的三分之一，实力非常雄厚，为了国家体育馆招标他们已经做了很多准备，难道这次又要因为价格报得太低而落标吗？ 大丰公司董事长丰华记得：“第一个单位公布出来就880万，和我们相差330万，太惨了，如果其他单位也是这样的话，我们的价格分不知道要被扣去多少。” 大丰公司不是没有吃过报价太低的亏。几个月前，北京奥运场馆的第一个座椅招标项目，丰台垒球场进行公开招标，大丰公司因为价格太低而落标。这一次，大丰公司再也输不起了。 原来，按照国家体育馆对投标文件的规定，价格一项的评分是以各个投标单位的平均价格作为基准分，高于基准分和低于基准分的投标单位都将在价格上被扣分，偏离越大扣分越高。大丰公司准备的报价是551万，330万的差价意味着大丰公司将在价格上被大大地扣分。 丰华很无奈：“最终每一个开下来都比我们高，我们的价格反而最低了。” 大丰公司对国家体育馆座椅和活动看台项目的总共报价是551万，这其中固定座椅将近两万位左右，报价是230元，活动看台1666位，报价700元左右，两项加起来总共550万，按照平时的报价，这种新的座椅企业报得最低也在300到400万，正常价格应该是590万。 董事长丰华之所以报出这么低的价格，是因为在大丰公司的策略中，这个项目赚不赚钱并不重要，拿到这个项目才是更重要的。如果这次不能中标，座椅市场格局也许会发生变化，企业将面临更为白热化的市场竞争。 丰华清楚事情的严峻性：“其他厂家中标的话，他们在这个领域今后可以好好地打开局面，而我们的优势不会很明显，因为人家只要一说国家体育馆谁做的，下面其他省市、包括各类学校体育馆就会盯准这一家。” 如果其他企业中标，不但是给了竞争对手一个突破的机会，大丰公司的士气也将会受到沉重打击。这时候，丰华非常后悔自己的低价策略：“策略是自己定的，现在后悔也没用。” 董事长丰华的心里充满了自责。作为一个年产值17.8亿的集团公司的董事长，一般来说，1000万以下的项目都是项目经理做决定，丰华不会亲自过问，但是国家体育馆这个项目，虽然只有500多万，丰华却是亲自挂帅，在投标前一天的最后关头，他拍板定下了551万的投标价格。丰华感到对不起自己的团队，难道几个月来的辛苦就这样白费了吗？ 做把真材实料的样椅 早在几个月前，收到国家体育馆公共座椅和活动看台项目招标的消息，大丰公司马上把精挑细选后的几个座椅样品送到了北京。 当国家体育馆的领导看完座椅之后，觉得企业送来的所有椅子都差不多是一个模式，并不看好。本来，大丰公司对自己的实力很有信心，大丰公司是国内规模最大、实力最强的公共座椅生产厂家，在国际上都具有很强的竞争力，却没想到一上来就被否定了。 原来，国家体育馆看中了一款国外最新的流线型座椅。他们拿出国外的样本，指着座椅其中的一款图片，希望大丰公司开发出这款座椅相类似的座椅来。 接到任务后，大丰公司除了着手设计样品外，还决定再干一件事情。他们要在10天的时间里，制作出一把真材实料的样椅。 丰华清楚：“离开标只有十几天时间，真的非常紧张，按照正常时间去做肯定做不好。” 时间已经很紧张，国家体育馆的要求也只是需要拿出设计图，可大丰公司为什么一定要做出实物呢？原来，大丰公司心里打了个小算盘，想把样品椅实物作为杀手锏来增加最终获胜的筹码，那么别的公司都认为是做不到的事情，大丰公司为什么有这样的信心呢？ 原来，浙江大丰实业公司所处的浙江余姚，不但拥有全国最大的塑料原材料交易市场——中国塑料城，还有华东地区最大的塑料模具制造业基地—轻工模具城。依托于这样的地区经济优势，大丰实业公司在十年之内发展成了中国公共座椅行业的老大。 “我们企业利用了余姚这块具有中国最大塑料城和中国最大模具城的优势，在短短的时间之内，我们不但把它设计出来了，而且同时我们在10多天之内，已经做出来了一把样椅。”难怪丰华自信满满。 各个部门加班加点制作样椅的同时，董事长丰华亲自牵头，紧锣密鼓地进行标书的准备工作：“我们公司上上下下把这个工作作为重点工程、重点项目在做，在标书这块我们至少审了五关。” 制作标书的时候大丰公司还提出了一句顺口溜：废标条款全落实，备险方案好几起，层层设关多检查，用词斟酌更仔细。 国家体育馆招标书的废标条款总共有15项，需要签字的有367处，盖章351处，任何一个小小的疏漏都将导致标书直接废标，企业将不战而败。现在万事俱备，只等上战场了，大丰公司充满信心地准备去参加招标了。样椅一运到北京，大丰公司的速度和效率让国家体育馆感到惊讶和不可思议，但是随后说出的一句话却让大丰公司傻眼了。 投标书放进实物照片 大丰公司董事长丰华和项目经理李秋华带着样椅来到北京参加招标会，信心十足。企业实力强不说，并且还比别人多了一个筹码，样品。这次中标胜算应该很大，可是，没想到国家体育馆的一句话让他们的期望顿时化为泡影。 丰华懊丧的重复体育馆说的那句话：“这次招标，为了保证公正的立场，所有单位都不允许送样品。” 原来，因为只有大丰公司一家做出了样品，虽然对他们的速度表示赞赏，但是为了大家有一个相同的竞争平台，国家体育馆规定不许把椅子带到招标现场。 丰华心情很糟糕：“花了30多万做出样品的不能送到现场，当时心情很差，怎么办呢，我们想着总归还是要用起来的。” 项目经理李秋华说出他们采用的方法：“我们把实物拍成照片，放到投标文件里，并且在上面标明此照片是实物照片，可以随时为专家和业主提供这把座椅的实样。” 就这样，大丰公司的投标书里不但包括座椅的效果图，还放进了实物的照片，临到招标会开始的前一秒，他们还是不死心，在招标会进行的同时，样椅悄悄地摆在了招标会场门外的车上，只等一声令下，拿进现场给所有的专家看。 可是等来的结果并不是允许他们把样椅送进会场展示的消息，而是一个全场最低价，这让大家非常沮丧。但是，董事长丰华还没有死心，因为大丰公司手里还有一个很重要的筹码，这个筹码也是他们最后的一线希望。 2004年雅典奥运会，大丰公司成为雅典奥运会场馆座椅和活动看台的供应商，为雅典奥运会七个主要场馆提供了九万多把座椅，这个数量占到雅典奥运场馆座椅和活动看台的50%以上。 说到座椅丰华很自豪：“我们是1995年开始做起来的，到2004年雅典奥运会为止，我们的市场占有率已经到了一个很高的程度。” 雅典奥运会之后，国际上各种体育赛事都纷纷找上门来，其中包括意大利都灵冬奥会，加拿大温哥华冬奥会，南非世界杯等大型体育赛事，国外的一些代理商也主动找上门来，寻求跟大丰公司合作。 大丰公司借助2004年雅典奥运会，大大加快了自己走向世界的步伐，中国的民营企业，是如何敲开雅典奥运会大门的呢？
帮了雅典奥运会大忙 一天，浙江大丰公司突然来了两个雅典人。 丰华开始介绍起这两个人：“其中一个是雅典市市政厅的官员，一个下海的高级官员，还有一个是雅典某建筑设计公司的老板，他们两个人合开了一家公司。而设计公司老板的家族与奥运会渊源比较深，现代奥运会第一个场馆就是他爷爷设计的。” 这两个身份特殊的雅典人到大丰公司来干嘛呢？原来，2001年北京申奥成功，大丰公司就想成为2008年北京奥运的座椅供应商。但是，那时候时间尚早，连雅典奥运会都还没开，于是，他们就先瞄准了2004年雅典奥运会，一来练练兵，二来如果能够打进雅典奥运会，北京奥运会就是手到擒来了。可是，因为他们什么人都不认识，也不知道该怎么才能跟别人联系，于是，他们想到了寻找当地代理商曲线救国。 丰华找来了公司外贸部欧洲市场经理叶宁，几番讨论之后，决定先在雅典找一家有实力的代理公司。通过网上搜索和邮件联系，终于找到了适合奥运项目的希腊代理商。 就这样，大丰公司把通过互联网找到的两个雅典人请到了公司参观，13000平米的气派厂房，年产35万把座椅的生产规模，一番实地考察让两个雅典人感到了震撼，双方很快就达成意向，共同组建大丰希腊公司，由两个希腊代理人负责专门向雅典奥运会推介大丰公司的产品。 没想到，座椅一拿到雅典奥运会就吃了个闭门羹：“他们心目当中还是倾向于欧美的产品。” 正在一筹莫展的时候，机会来了，雅典奥运会因为场馆建设开工比较晚，等到场馆座椅和活动看台正式开始招标的时候，离开幕式只剩下短短两个月，工期实在太紧。美国、西班牙、日本的大公司都认为这个项目是个烫手的山芋，没人敢接。 丰华觉得自己的公司预计还是来得及的：“因为我们一年的产量可以达到35万把，按照这个速度，我们完全有能力做得到。” 就这样，大丰公司先后派出了70多个工人到雅典，加班加点吃住全在工地上，希腊人在上面盖屋顶，中国人在下面装座椅，最后大丰公司按时完成了7个主要场馆9万把椅子的安装调试工作。 大丰公司给国际友人留下了很好的印象，他们认为中国的工人特别能吃苦，非常勤奋。两个合伙人都竖起大拇指说，中国大丰了不起，中国工人了不起。中国人不但帮了雅典奥运会的大忙，还把自己的产品推向了全世界。 雅典奥运会后，大丰公司在国际上有了知名度，客户从四面八方来到余姚，客户让丰华产生了一个新想法，这个想法让大丰公司又挺进了另外一个更大的产业，奥运会带来的机会真是不可估量。 拿到北京奥运通行证 大丰公司通过在雅典寻找代理商，成功地敲开了雅典奥运会的大门，拿到了雅典奥运会场馆座椅50%的项目。不少客户主动找上门来，这些不断上门的客户让丰华有了一个新的想法。一定要充分利用好这些客户资源， 丰华认为客户资源是可以重复利用。大丰公司一进入舞台工程和灯光音响领域，就使出了大手笔，在杭州成立了60多人的舞台设计院，同时和世界上最强的专业公司联手，一开始就占据了行业制高点：“我们就找了两家单位，一个是日本最大的三津公司，还有一个就是世界著名的德国BBH公司。” 中国市场受到全世界的关注，这两家公司也正想通过一家有实力的公司进入中国市场，就这样双方一拍即合，大丰开始迅速抢占舞台市场，一举拿下了全国20多家大剧院的舞台设计和几十家电视台的灯光音响设计，其中，还包括北京电视台大剧院和中央电视台大剧院。 经过几年的发展，舞台和座椅已经成为大丰实业公司的两大支柱产业。雅典奥运会给大丰公司带来了天翻地覆的变化，尝到了雅典奥运会的甜头，大丰公司对北京奥运会的项目更是铆足了劲。 项目经理李秋华已经觉得没希望了，回到公司后，丰华和李秋华两个人又反复讨论了这次国家体育馆的投标文件，焦急地寻找着他们还能中标的蛛丝马迹。 丰华没心思想其他的事：“过一会儿上网看看，过一会儿上网看看，第一天没有、第二天也没有，第三天上网就看到我们中标了，当时觉得比较奇怪。” 丰华和李秋华两个人都很兴奋，一起猜测这次能够险胜的原因。 丰华觉得：“我们可能技术分比人家高，是这个分数给拉回来了。” 李秋华认为的因素比较多：“大家一定是看到了我们从八运会、九运会到全运会到亚运会，到希腊的奥运会所做的全部业绩。看到了我们前面付出的努力。” 两个人都很激动，这真是意外之喜，按照规定，招标只公布结果不公布具体的中标原因。所以，原因只能自己猜测。不管怎么样，大丰公司最终成功地拿到了晋级北京奥运的通行证。 在普通人的眼里，体育馆里装的是一把把的小椅子，在商人的眼里，一把把座椅就是一张张钞票。两次奥运会让一家并不知名的企业实现了两级跳，让自己的椅子登上了奥运的大看台，谁又能说这只是一把小椅子呢？
