爱华网从曾经的“十八罗汉”，到现在的“一根独苗”。曾经以直销标榜自己的CA，此次是在挑选销售最佳拍档，还是在试图抓牢最后一根稻草
记者/丁飞飞（发自北京）
把销售工作完全外包？CA中国公司正在做这种风险性十足的尝试。 7月3日下午，CA与神州数码在北京正式签约，神州数码将成为CA在中国大陆的独家分销商。这场紧密合作直接导致了CA公司销售团队的解体。 “我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，CA中国公司技术顾问李从均(化名)的情绪显然有些不稳定。 李从均向《IT时代周刊》表示，最近公司内部是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的，所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”他随后解释，公司将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也 将交由神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李从均认为，有台湾分公司前车之鉴(裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等数人)，自己的前途堪忧。 另据知情者透露：“之前CA与中国建设银行签下一个大单子，但由于公司调整未果，迟迟没有实质动作。因为不知道该怎样跟对方解释，负责此项目的销售人员根本不敢见客户的面。这样的情况不是个案。” 该人士还表示，目前CA原有近百人的销售团队已经解散，“大部分去了竞争对手的公司”，现在只留下了一位销售经理和一位市场经理与神州数码的销售团队协调。当记者就此向CA公司求证时，该公司公关人员表示“一切运营正常，研发人员仍在不断扩充”，但事实上，记者求证的是“销售团队解散是否属实”。 蜕变一直在进行 CA是全球第四大软件公司，在全球的营收一直持续增长，但利润处于下滑状态。中国业务在激烈竞争下近年颓势明显，本次大刀阔斧改变销售模式希望能够重获辉煌。 之前，CA已经经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——2005年9月初，CA就宣布改变多年的直销模式，北亚市场80%业务采用分销，在中国推出“十八罗汉”渠道架构。即从近200家合作伙伴中选择18家技术力量、市场渗透能力强的渠道组成内地渠道框架的主干，它们将分别成为CA的企业解决方案合作伙伴（ESP）和服务提供商（SP），并为二级渠道的拓展和规范积累能量。
2007年10月31日，CA与中软国际、神州数码签了合作协议，加上之前签的方正香港、清华紫光，已有四家公司成为了CA的ESP。2007年12月开始，CA在亚太区再次调整销售模式，在亚太区的八个城市和地区中，神州数码成为CA在中国大陆及香港地区的合作伙伴；精诚信息则将成为CA在中国台湾地区的合作伙伴。今年1月中旬，CA宣布神州数码为自己在中国大陆的合作伙伴。又经过半年的接触，神州数码在7月由“合作伙伴”升格为“独家分销商”。 7月3日，CA亚太及日本地区渠道副总裁尼科在签约仪式上坦承，“CA进入中国的20多年来，过去一直采用直销的销售模式，近3年来，CA采用了直销为主、分销为辅的混合模式，但渠道之间时常发生冲突、渠道管理混乱。” “我们与神州数码经过3年的合作，他们可以消除渠道网络中的所有矛盾，所以我们选定神州数码为中国大陆独家分销商。”尼科解释。 一位不愿透露姓名的渠道人士告诉记者，CA的渠道一变再变，显示出CA渠道长期不稳定的现状。“不知这次的又能坚持多久，如果再要变的话，那就只能是CA退出中国了。” 不看好神码 虽然有尼科的看法，作为CA原总代之一的宝通软件对CA此举表示不解。宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚告诉本刊记者：“CA的产品属于推广型的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，CA将承担很大的风险。” 中科希望软件CA产品线产品经理姜磊也持同样意见，“作为与CA合作时间最长的总代理，目前来说，CA的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的。神州数码与CA的合作较晚，相比之下人员配置也较少，他们为什么单单选择神码我还没有想明白。” BMC是BSM(业务服务管理)领域知名的软件厂商，也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华也不看好此次变动，认为CA这种做法十分危险。他说：“神州数码虽然是很有实力的企业，但在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做BI等客户，所以不可能将所有精力放到CA项目中来。” 面对外界的不看好，神州数码系统科技公司软件业务本部总经理李胜利也承认独自承销CA产品压力颇大。他对外曾透露：“以前我们独家分销的都是刚进入中国的产品，而CA进入中国已经20多年，有一定知名度，还曾经辉煌过，所以我们感觉面临着很大的压力”。 而赛迪顾问贾娟认为，此次CA退出直销应该是战略性收缩。她说：“神州数码能否将CA的直销理念与自己的分销体系结合起来，是双方合作是否成功的关键所在。CA的直销模式可以走，但直销精神和支持团队不能走。” 竞争对手趁机收编 把销售职能全盘托付给了神码，但CA公司也并非一身轻松，一摊子的事情还有待他们去打理。 目前200多家二级渠道的削减整合，后续服务与支持的衔接，区域市场合作伙伴与ESP、SP在某些地区、行业里业务的冲突，分销与增值服务间利益的分配等等一系列问题都是CA必须要解决的。 事实上，IBM与中国惠普也的确在短短一个多月间，接到不少CA客户询问，或开始进行评估。IBM软件产品处Tivoli产品经理透露说，采用CA产品的大型主机用户考虑转换的状况最明显。 而中国惠普软件事业部一位资深顾问表示，近一个月来的确有部分CA用户开始与惠普接触，或是原已准备采购CA的客户立刻转向，重启采购程序，“尤以制造业与金融业最明显”。中国惠普软件部总经理金美芳对此事的看法更为直接。金美芳说：“从整个竞争环境来看，CA此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取CA之前的客户，因为CA把业务交给渠道商来做，事实上是退出竞争了。”同时，金美芳还表示“惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商”，委婉地流露了肯定的意思。 CA一位曾经的渠道合作伙伴告诉本刊记者，CA向来标榜自己的“十八罗汉”布局的渠道阵营，但这18家核心的合作伙伴名单都一再更改，眼下，十八罗汉又变成了“一根独苗”，实在无法自圆其说。“真不知道如果神码做不好的话，CA又将如何？”
