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“把扇子卖给世界五百强”，“大米口袋一年卖了1.8个亿”8943;8943;这样激动人心的故事在电子商务热潮刚刚兴起的2004年，曾经点燃了无数人心中的一把火——网上淘金。
□文／罗佳
“把扇子卖给世界五百强”，“大米口袋一年卖了1.8个亿”8943;8943;这样激动人心的故事在电子商务热潮刚刚兴起的2004年，曾经点燃了无数人心中的一把火——网上淘金。 《世界是平的》、《长尾理论》这样大部头著作的纷纷问世，为电子商务在应用层面的众多探索实现了从实践到理论的升华。不少企业甚至觉得只要有一台电脑、只要能上网，全世界都是我的市场，然而事实并非想象中容易。除了那些早期挖到浅表层金矿的“幸运儿”，越来越多的企业上网，已将现实商业的生态圈逐渐移植到了互联网上。“守株待兔”等商机的时代已经过去了，谁能为企业提供最合适的“掘金”工具和服务成了新时期电子商务服务平台的新使命。 老金的上网三部曲 早上6点半，北国边陲城市丹东的金玉柱已经坐在办公桌前，打开电脑，从收藏夹中直接点开了几个网站。“其实也就看看新闻，看看行情有没有什么变化。”他说。他看新闻很专注，几乎要持续到妻子叫他吃早饭，而这个习惯他已经坚持了好几年。 被朋友们习惯性称为“老金”的金玉柱貌不惊人，但在全国闻名的“电子城”丹东，他所经营的环球汽车电器厂可是名气不小。1999年他带着从部队学得的一身汽车修理技术退伍回家创办了这家企业，如今依靠拳头产品“发电调节器”，他的年营业额已经突破千万元。这期间，2004年与慧聪网结缘是重要的转折点。 无心插柳 “是我儿子让我上网的。”谈到即将从辽宁工学院汽车电子专业毕业的儿子，老金一脸自豪。4年前，正是经常上网的儿子给他出了个主意：上网销售。从当兵入伍到开设汽车修理厂，再到创办汽车电器厂，金玉柱接触的都是实实在在的技术和生产，不要说网络，就是电脑都几乎没有摸过。然而看了儿子在电脑上给他搜出来的一条条企业信息，他心里是又憧憬又犹豫，军人出身的他很少这样摇摆不定，最后还是儿子说：“我们就试试，不行也没有什么损失。” 就这样，老金决定试试。2004年，当时市场上可供选择的电子商务平台还很少，在咨询了一些朋友的意见后，金玉柱选择在慧聪网上开设了一家商铺。这时，一个最严峻的事实摆在了老金面前：他连字都不会打。儿子在家的时候或许还能有个帮手，但那时儿子已经离家上学了。怎么办？老金的倔强劲上来了，硬是在１周之内掌握了电脑的使用。 老金的主营产品是发电调节器，这个产品是使发电机的输出电压保持恒定，是汽车配件中的易损件，产品的质量就是所有的经销者关注的焦点。“可能是那时候上网的企业还不是很多，的确很快我就接到了订单。”在他接到网上的第一个订单时，他甚至建议经销商先少量进货，并且承诺产品千分之五的退货率，以此来建立自己在网络经营中的口碑和信誉。在网上尝到甜头的他开始庆幸自己选对了一条路，对于网络的应用也不再局限于单纯的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，还要经常察看汽配行业发展情况，了解外商在国内求购需求等等。“一个礼拜我差不多能接到两次慧聪网业务员打来的电话，咨询我们关于网站使用上有哪些问题。比如这几年，网站首页就改版了好几次，有时候使用起来就会觉得不习惯，我就不客气地直接跟他们说我的看法。”他说，“他们还真的会考虑我们的意见。像现在在分类上，增加了按照车型分类，比如我们供应博世的调节器就直接找博世专区，节省了不少查找的时间。” 尽管是抱着“试试看”的心态，金玉柱应该庆幸遇上了一个好时机。根据艾瑞咨询的调查数据显示，2004年的中国B2B市场的交易额达到了3160亿元，较2003年增长了128.2%，到2005年交易额达到5531亿元，增长158%。也就是说，从2004年开始，中国的电子商务进入了一个高速发展的时期，越来越多的企业开始意识到这个网络这个市场的必要性。 老金上网的第一步还是很成功。他利用网络成功进入了南昌、成都以及北京等地的汽配市场，与200多家经销商建立了合作关系，年销售额达到400多万元。 精心钻研 算上在部队的经历，老金在汽车配件行业已经摸爬滚打快30个年头了，对于汽配行业的经营规律可谓是了然于胸。“这个行业的最终消费者不会自己去买一个调节器，那些汽车修理厂、汽配专营店才是我们的真正客户，要想在全国这么大一个市场中一个个去落实合作，中小型的企业没有品牌和财力是很难做到的。”的确，从慧聪网汽车配件行业网站总经理孙洪刚那里我们了解到，全国汽配行业的从业人员达30～40万人，且遍及各地的二三线城市。于是，在经历了前期的摸索之后，金玉柱把网上经销的重点放在了寻找省级代理商上。“通过慧聪网的匹配，每天都有会有10几个经销商信息，其中不少就是我们省级代理商的客户，但这样的客户我们就不会做。” 值得一提的是，这个企业现在竟然没有一个专职的业务人员。“这的确是我们的一个特点。之前也有过业务员跑市场，但是一年一个业务人员工资、福利以及出差费用加起来能超过20万元，带来的效益我一年在慧聪上花不到5万元就能拿到，对于一个处于创业期的企业而言，这15万元可不是个小数目，何况这完全是利润。” 尽管最初是看准了网上商机，然而，在成为买卖通会员不久之后，老金就决定花钱在汽车配件的商情杂志上做推广，采取网络营销和线下推广“两条腿走路”的策略。别小看这样一个看似简单的改变，其实和汽车配件行业的整体网络应用特性有很大的关系。“网络尽管能及时地将最新的产品信息发布出去，但是目前国内汽车配件的经销商普遍没有养成上网的习惯，他们更多的还是喜欢翻产品目录。”除了一直以来积累的行业经验，另一方面，网络竞争加剧也是促成老金转变的一个原因。“减少销售人员是省下了不少钱，可后来发现上网的企业中，自己的竞争对手也越来越多，这让我警觉起来，在网上单纯的发布信息、产品已经很难像过去那样容易争取到客户，所以我的推广方式也要改变。” 配合行业特点，选择恰当的经营方式，老金迈出了上网后的第二步，从利用电子商务省钱到敢于为更好的效果花钱。市场也给了他很好的回馈，到2007年底，企业的经营额已经突破了千万元。 游刃有余 老金最近正忙着企业搬家，厂房将从400平米扩大到1800平米。可他自称，现在的企业规模在丹东众多的汽配企业中只能算中等。两年前他本希望能在北京开一个电器厂，但最后还是放弃了。他说：“在北京开分厂成本太高了，我还不如用这个钱下功夫研发几个新产品，反正通过网络总能找到市场。” 原来，随着市场竞争的加剧，在汽配市场上也出现了“价格战”。“像功率管这样的产品，优质品的批发价就是4.8元，但是温州一些地区的小企业用一些边角废料做出来的产品，成本只在0.8～1.1元之间。”他说，“网上市场也在迅速地分化出高中低各个不同的档次，这对于我们经营者来说，又是一个机会。” 老金想抓住的这个机会就是进入高端的配套厂家行列。“每年我们也会参加慧聪网举办的一些买家见面会，了解像博世等大的汽车配件厂商的新动态，这让我们的研发能够与时俱进。”环球汽车电器厂最新研发的BMW×5系列产品就是专门为博世的发动机配套的，为此老金还专门花费了40万元从加拿大进口了一台检测设备。 “这将是环球迈向高端市场的一个起点。”对自己的企业发展有了明确的定位之后，老金再一次在自己的对外推广方式上做出了调整。一方面，他在慧聪网上买断了“汽车电器”这个关键词一年的位置，“就是要让客户一眼就看到我们，显示我们的实力。”他说。另一方面，却在商情杂志上把彩页展示从每期都做改成了每两期做一次。“这倒不是怕花钱，因为这个行业的产品更新速度没有消费品快，发现客户如果每期都看到同样的产品，反而会没有新鲜感。”瞄准高起点，把“环球”品牌打造成为行业著名品牌，成了老金上网之后的第三步。 一位业内专家表示：“利用网络的汽配企业主要有几种类型，一种是大企业，主要是为了做品牌宣传，扩大自己的影响力，一类是通过网络开拓渠道，树立自己的品牌，还有一类就是单纯地找产品，做经销。后两者中小企业居多。企业发展阶段的不同对电子商务平台的服务提出了多样化的要求。”作为汽配企业应用电子商务的一个缩影，老金的电子商务三“步”曲并非是网络一条线走到底，在应用电子商务的过程中凸现出了明显的行业特性。 服务！竞争力！ 顾山的业务很简单，就是印制名片。印名片，这不是随便哪个打印部都能承接的活吗？可就在无数同行还在通过“扫楼”的方式开拓业务资源时，2004年自筹20万元成立上海爱侬广告有限公司的他，已经只要坐在家里就有人主动给他打电话。现在顾山的客户名单中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企业的名字。 企业应用电子商务一夜之间就找到订单、一下子就摆脱困境的故事在几年前一直为人所津津乐道，顾山的经历看起来也一样。可是他自己知道，事实并非如此。 买家在哪里？ “现在知道上网的企业太多了。”顾山说。尽管为了保证质量，他在设备上的投资已经前后花费了30万元左右，解决了印制名片常见的色准问题，但在浩如烟海的信息中让买家找到自己，他也为此困惑了很久，也探索了很久。 顾山功夫下得最深的是关键字搜索。2007年4月，他从网上接到了一个大单，客户是摩根大通。当时摩根大通刚刚搬家到浦东，名片要全部重新印制。趁着这个机会，他将业务逐步锁定在高端名片市场，细分自己在印制行业定位。针对高端名片市场用户主要集中在上海的金融区的特点，他将设置了“浦东、名片、印刷”、“陆家嘴、高档名片”等组合型关键词组。让买家很快就能精准地找到自己。 “我现在对自己的判断很有信心，试想一个在陆家嘴办公的企业肯定希望在附近就能找到合适的合作伙伴，那我在关键词设置中强调地理优势，自然容易脱颖而出。”从买家角度考虑问题，这是顾山成功的启示。 买家在哪里？这个问题是几乎所有寄望电子商务产生效益的企业共同的疑问。和顾山一样曾困惑于买家难找的蔡智勇是上海盾卫电子有限公司。这家成立于2000年的企业最开始寻找客户的途径很窄，就是电话黄页。可厚厚的一本黄页1000多页，既麻烦又费时间；从广告等途径获得的信息，打电话约时间拜访，时间精力没少花，可一个月下来也谈不到几个客户。很长一段时间，每天都在外面跑，业绩却不见起色。在得知慧聪网可以开网上商铺后，经理当时就注册了一个，而真正对于企业带来的变化，具体操作的蔡智勇最有体会。“刚开始也是主动去搜客户信息并联络，后来慢慢有客户来主动联络我们，这确实让我们有些惊喜。” 就在蔡智勇感受到惊喜的同时，慧聪网安防行业网站的业务人员正在不断地给企业打电话。不是销售自己的产品，而是咨询企业的采购需求。“我们现在有10个专职的业务人员在做这件事情，力图能够把最合适的采购信息匹配给我们的会员企业。”安防网总经理李桃天说。这个事实应该打破了很多人对于B2B平台只是企业发布和找寻商机的平台的简单理解。 “从理论上说，电子商务的理想状况是几乎所有的交易环节都能够在网上完成，但是落实到具体的行业上，却又有各自不同的实际状况。”安防行业就是这样一个特殊性比较强的行业。广义上的安防行业涉及的产品涵盖了监控设备、消防器材和防盗设施等多个领域。但这个行业的特点是所属产品的采购者主要是一些工程公司或安装公司。和经营安防器材产品大多是技术型企业不同，这些办公地点主要设在工地的企业上网的习惯还没有形成。 “现在卖家的上网热情很高，我们的主要业务就是要发展买家。”李桃天说。从买家的采购习惯出发，除了电脑自动匹配供求信息外，慧聪网的业务员有时一天要打近百个电话，不断去跟踪目标企业的采购需求。“一旦他有需求，那肯定第一时间想到我们，这样我们就能通过邮件等方式为他提供相应的供应商信息，为双方创造交易机会。” 如果说安防网的买家匹配只是针对与行业特性的不得已之举，那从2006年开始频频举办的线下采购会则是慧聪满足供求双方交易意愿的得意之举。 慧聪行业运营总监王丽杰表示：“构建B2B电子商务平台的主体是庞大的中小企业群落，他们的基本特征是资金少、规模小，如果没有充足的买家资源，尤其是实力雄厚的大买家介入以形成规模效应的话，势必会打击中小供应商的积极性。” 在5月底进行的2008年西班牙Vidal连锁超市供需见面会上，近200位来自全国各地的供应商到场竞标。在他们出发之前，慧聪网大买家部的工作人员至少跟他们都通了一次电话强调一定要多带样品。“这次西班牙的采购商选中的产品多达1000多种，成交金额超过2000万美元。”大买家部经理张丽君表示，这样的大型见面采购会基本上每个月都会有一次。 美国加州安大略市经贸局驻华首席代表王辉是促成加州企业在中国采购和销售的重要“推手”。经常参与类似线下采购会的他从买家的角度感受很深。“2006年时我们刚开始和慧聪网合作，有一个精密仪器采购的订单，但我们提出采购需求后，慧聪很快就提供了5～6家可供选择的企业，我们最后选了4家。之后我们又合作了几次，那一年的交易额达到700万美金。”有一个细节，王辉一直记得，“今年4月我们希望采购一批塑料瓶，慧聪就给我们联络了几家衢州的企业。当我们到达衢州的时候，到机场来接机的除了企业的人员就是慧聪在当地的部门经理。那几家工厂是在乡下，去看厂的过程中他们都一直在场。” 照顾好买家就是服务好卖家。这是张丽君经常挂在嘴边的一句话。作为一个旨在帮助中小企业做成生意的平台，慧聪网的买家战略才刚刚开始。 信息里的竞争力 2006年12月15日，网盛科技(002095)正式在深交所挂牌交易，这个垂直行业电子商务的代表性网站在国内A股上市被视为中国国内B2B电子商务迎来新时代的标志性事件。 就在很多人以为网盛会向阿里巴巴一样在外贸方向上进行拓展时，2007年1月，网盛科技即抛出“再造100个中国化工网”的计划，亮出他“门户+小联盟”发展规划。 垂直和细分一直是业界公认的B2B电子商务发展方向。然而，要想真正实现针对细分行业的专业化并不容易。 “一个行业门户应该具备的基本功能包括媒体、互动和分享，而目前大多数的行业网站做得都还是媒体的事情。”王丽杰表示，“尤其是在细分的行业内，竞争力往往就在最基本的信息服务中得到体现。” 作为慧聪23个行业中最早被细分出来的行业之一，广电设备一直是慧聪的优势行业之一。“在广电这个行业中，现在一共有16家媒体，我们是产品数量最多，信息最全的平台。”广电网总经理郭大智对此很自信。这份自信来源于一个严格的信息收集流程：每天，广电网的业务人员至少要花半天的时间去拜访客户，否则就不能完成“北京客户每月四次面访”的指标，而慧聪全北京的客户就超过300家。剩下的是时间，他们还需要对外地的客户进行每月5～6次的电话回访。据了解，几乎所有的行业频道保持着这样的回访频率。 值得一提的是，这些回访的内容都要以日报的形式进行汇总。“一部分是问题反馈，另一部分就是信息收集。”郭大智表示，“因为广电网络本身比较封闭，因为政策的原因，南方和北方、各省之间都有差别，而弄清楚这些区别是经营广电设备企业的必修课。”这部分信息的独特性让广电网站和线下杂志都保持了较高的关注度。同时部分客户也在不知不觉中参与到内容的创建中，成了信息真正的受益者。 北京东方信恒有限公司代理的产品包括从高清胶转磁系统到演播室HD/SD摄像机、切换台再到播控系统等40余种国际知名品牌产品。负责销售的副总经理总李兵主要负责产品的推广与销售工作。一个偶然的机会，他从自己的客户那里知道慧聪网，就注册成为用户。出乎他意料的是，三个月内成交了200多万元的订单。“虽然都是一些小的订单，200万元是由大大小小的单子积累而成的。小的单子只有三四千元，大一点的也就十三四万元。只是订单不断，才会在短短的时间里达到200多万元的成绩。”李兵总结道，“能有这样的成绩，除了和公司的产品线齐全有着一定的关系，我们还将从厂商处拿来的资料详细的放到网上进行产品说明的同时，结合相应用户的使用经验、使用技巧等问题放到网上，并且在线与用户进行交流和沟通，这种形式已经深受用户欢迎。” 安防网在提升信息竞争力方面则选择了另一条道路。经营安防设备的企业前身大多是军工企业，而且这个行业过去的销售模式几乎完全是厂家到经销商，再到工程安装公司这样的直线型流程。由于所有经营安防设备的企业都需要到科技局备案，因此这个几乎闭合的行业几乎是一个封闭的市场。“如果不进行一些催化，永远只能是那几千家企业，市场不会再扩大。 “宁波玺玛克智能有限公司的新产品让我们眼前一亮。”在与行业专家进行广泛的交流后，扩大安防产品在民用市场上的推行成了李桃天看到的一线希望。该公司市场部经理汪文军介绍说，很多做门禁一卡通的企业多数都停留在刷卡把门打开，但是现在他们的门禁一卡通的系统复合了门禁、考勤、指纹、人员管理系统以及会议签到系统。” 现在她正积极接洽各个大学以及科研机构的专家联合企业共同来研究这个问题。 “我们曾经到中国农业大学的图像图形研究所去考察，看到他们利用来观测植物的摄像机其实和安防中应用的很多原理相同，包括应用红外线、热感应技术等，这给了我们一些启发。”她说，“如果能把安防技术的着眼点放到更高的市场，比如移动遥感技术用于矿下人员定位，应用于交通中的号码自动识别甚至物流管理都是有可能的。”显然，一旦实现了她的想法，企业能把科研结果转化为生产力，科研机构能找到新的课题，而慧聪网则实现了客户对信息需求的升级要求。 无论是积累大量一手信息还是提升提供给企业信息的含金量，行业门户的媒体功能作为服务企业的重要手段不仅影响着企业的经营更渗入行业发展壮大的历程中。在电子商务逐渐强调行业细分的时代，有竞争力的信息才是企业最终需要的。 安防网从行业特点延伸出去找市场的想法是在为扩大市场份额开出的一剂“药方”。而在号称有800亿元市场规模的汽配行业中，却有企业在发愁市场太大，找不准发展定位。 参加展会曾经是汽配经销商们的主要经营途径，但是每年都参加展会却不一定能增加订单量，毕竟企业的采购规模短期内不会有较大的调整。 业内人士表示：因为汽车配件经营门槛底，一度有很多企业进入这个市场。但很快这些企业就会发现其实这个行业的“水”很深。整车厂通常有自己的专属的配件厂，大型的汽配商对于企业的品牌和质量要求高，低端产品“价格战”则不可避免。据了解，目前汽配网上有4万多活跃买家，这保证了供应商的业务空间。如何能够抓住这些商机？汽配网总经理孙洪刚表示：“像金玉柱那样对于企业的发展方向很明确的经营者还是很少，更多的企业仍然还在摸索。” 2008年，由于钢材等原材料涨价，不少一直做外贸的企业向内贸市场杀来“回马枪”。“一家长期做安全带的外贸业务企业今年也开始在我们网站上做宣传了，但是却并不意味着她做出口的发展战略有根本性变化。”孙洪刚表示，“他这是在为今后在国内做品牌进行一些前期投资，目的仍然是分担经销风险，可见在汽配行业怎样规划自己的产品定位很重要。” 针对行业内不同类型企业的需求，汽配网开始着力从专业性的角度提供服务。“我们已经看到有一些跟我们长期合作的客户有向品牌化、高端化市场发展的潜力和意愿，为他们提供必要的资讯和企业规划是我们下一阶段的工作重点之一。” 广电、安防和汽配在慧聪网的细分行业中比较有代表性，这三个行业的企业在应用电子商务的过程中都表现出了明显的行业特性。这些特殊需求区别于常见的供求矛盾或价格因素，对B2B平台的服务能力提出了特定要求,预示着针对行业的服务能力将成为B2B竞争的新热点。 今日慧聪 ——对话慧聪网CEO郭江 郭江在5个月前才正式出任慧聪网的CEO。在他接手之前，慧聪网刚刚经历了一个“过山车”般的财季。尽管2007年没能扭亏，但亏损额比2006年下降了62.5%，同时其线上B2B业务比2006年增长了13.6%。 就像金庸小说中提到的“北乔峰、南慕容”一样，提到中国的电子商务，慧聪和阿里巴巴都是绕不过去的名字。而最近两年，就在后者所向披靡的时候，前者正在独自经历艰难的转型。作为一个从传统的线下商情杂志转型作电子商务平台的企业，慧聪在很多时候扮演的是“吃螃蟹”的角色。 停下来，等一等灵魂——这是所有企业在高速发展后都要面临的挑战。毕竟确立持久、坚实的核心竞争力有时并不容易。对慧聪而言，其扎实的行业经验足以让国内任何一家行业网站望尘莫及，而如何将这些经验合纵连横，将行业上下游、甚至行业之间的需求弥合得天衣无缝，显然还需要不断的探索。 如今的慧聪洗尽铅华，正在平和地向这一目标迈进。 持续深化的合纵连横 《电子商务世界》：慧聪网2008年第一季财报显示，实现销售收入6330.8万元（人民币，下同），较去年同期增长10.38%，盈利308万元，这个结果对慧聪而言意味着什么？ 郭江：这是慧聪网加强成本控制和慧聪的业务逐步被用户认可的结果。事实上，慧聪的业务由行业公司、研究院和互联网公司三个部分组成。其中前两个部分一直都是在盈利，从来没有亏损过。至于互联网公司，我们的目标是将其打造成一个交易平台，这个过程中需要的资金支持比较多，因此我们相当于用两个公司在支撑其发展。只要互联网公司能实现可持续发展，慧聪的利润就能够上一个亿，我们预计实现这个目标的时间在2009年。 《电子商务世界》：据了解，这个互联网平台将是侧重横向水平型的交易平台，而慧聪的传统优势是在23个垂直的行业，这两个业务今后会有融合吗？
郭江：目前两个平台各有侧重点。水平型电子商务平台将主要发展包括礼品、服装服饰、建材、五金、家居用品、美容美发以及办公用品在内的8个消费性的行业，而垂直的行业仍以工业品行业为主。但未来的趋势一定是水平型的平台积聚规模优势，行业性网站成为差异化的竞争优势。 慧聪的定位是一个交易平台加垂直网站。除目前已有的23个行业之外，我们很快将通过并购进行行业的扩充。而我们本身已经搭建的这个平台正是这些网站觉得有吸引力的部分。平台加行业垂直今后肯定是B2B发展的趋势。 《电子商务世界》：行业扩充将倾向于哪些领域？ 郭江：慧聪希望合作的网站能够补充我们没有的行业。我们的主要目标是消费品领域和一些原材料领域，以及与我们已有的行业关联性不太紧密的工业品行业。这是一个巨大的挑战。在具体运作层面上，慧聪对于收购网站的经营方式不会做太多的干涉。 《电子商务世界》：其实企业应用电子商务除了销售之外,网络采购方面的需求也正在逐渐显现，对此现象您怎样看待？ 郭江：企业通过网络采购在内贸市场的增长尤其突出，这反映的是企业对于B2B平台信息行业性配套的要求。例如服装行业，面料是服装的上游，纽扣是辅料产品，而包装环节几乎是所有服装企业的都需要的合作伙伴。他们之间的相互循环采购是电子商务内贸的重要内容。但目前的问题是如何让这些行业信息成体系地被匹配给需要的企业。 《电子商务世界》：您所提到的信息匹配会是慧聪现在主要的工作之一吗？前慧聪网CEO郭凡生曾经表示慧聪将逐步从媒体向互联网交易型公司转型，这个过程中，慧聪网针对企业推出了哪些针对性的服务？ 郭江：在信息匹配方面，我们加强了对买家服务体系的建立。过去，大部分B2B平台都只是把商家推到买家面前，并没有对买家做出决策提供更多的服务。事实上，一个买家不需要了解500家供应商的信息，他只需要满足他采购需求的5家企业。我们现在要做的就是帮助他筛选出这最适合的5家企业。在我们即将推出的服务中，也将包含能够实现产业链信息匹配的功能。另一方面，我们计划打造一个专门的企业深度认证体系，帮助买家更好地了解卖家的实际情况。相关的工作慧聪研究院正在进行中。 冷静地回顾与展望 《电子商务世界》：您认为如何能保证B2B平台提供的服务能带给企业真正的价值？ 郭江：首先，平台必须有一个完善的行业管理团队，而不是仅靠老板一个人说了算。其次要拥有具备竞争力的产品。这个产品不局限于网络产品，目前很多行业的买卖双方在利用互联网的程度上存在一定的差异，因此包括线下纸媒体在内的各种产品只要符合行业特性并能对客户产生价值，我们就要提供。第三方面，B2B平台的经营者必须具备对行业资源的整合能力，在此基础上针对客户经营中的行业特点，不断丰富和完善服务。 《电子商务世界》：慧聪曾经跟环球资源有过短暂的合作，从中慧聪学到了什么？在哪些方面有受益？ 郭江：环球资源也是一个行业性比较强的平台。与他们合作的一年中，他们对于行业内买家的到位服务给了我们很大的启示。环球资源已经成立了37年，他的行业却仍然只有12个，但是这些行业却都对客户保持了极好的黏性，现在慧聪将服务买家作为业务发展的一个重点在一定程度上是受了他们的影响。 《电子商务世界》：除了阿里巴巴，环球资源也推出了内贸网站，你感觉到竞争的压力了吗？ 郭江：没有。我甚至觉得其实现在国内B2B之间的竞争并不充分。目前，真正算得上B2B的平台还比较少，市场基本上是寡头。奇虎董事长周鸿曾说：“竞争对手是磨刀石。”我觉得这话说得很好，竞争增加企业的危机感。竞争最激烈的表现是“价格战”，但目前市场上并没有出现这种局面，因此我认为现在还是B2B发展初期。 《电子商务世界》：在经历了慧聪最近几年的起伏后，您有哪些感触？ 郭江：第一个感触：做企业要经得起诱惑。慧聪曾经也有很鼎盛的时候，但在那个时候，我们没有经得起诱惑，所做的多元化的业务拓展并没有经过很好的产业布局。 第二个感触：做企业需要真正静下心来研究带给客户真正的价值。慧聪经历了3次比较大的转型，第三次向互联网的转变是生产线、组织结构的变化，我们曾经凭过去的经验来做，但是不太成功。在交了很多学费之后，我们终于明白要做就做自己擅长做的事情。 《电子商务世界》：慧聪2008年的目标是什么？ 郭江：保持稳定、持续的增长势头，在增加付费会员人数、提升用户满意度方面，做持续的努力。
