爱华网□本刊记者 李银莲 对话双方：环球资源首席运营官 裴克为 《电子商务世界》记者8197;8198;李银莲
1971年，香港。一家新创办的出版公司发行了一本名为AsianSources的贸易杂志。杂志的创刊宣言中声明，“是为那些将亚洲消费品积极出口至西方市场的贸易企业服务的月刊”。 14年后，这家出版社第一次面向中国大陆推出了专门的商情杂志《国际电子商情》。1995年，该公司推出亚洲资源网站——一个全天候24小时的网站，志在成为亚洲互联网贸易中心，4年后，这家企业更名为环球资源。整整37年，环球资源从未离开过亚洲，从未离开中国。 在过去近30年中，中国企业的对外贸易经历了曲折的发展过程。如果将中国的企业按照金字塔形进行分类，环球资源一直只专注于服务那些位于金字塔尖的企业。他作为中国外贸出口大军中的“少数派”代表，作为外贸电子商务发展进程忠实而积极的参与者，面对今年的外贸市场现状，会说些什么？ 危机中有新机遇 《电子商务世界》：2008年以来，中国的外贸企业面临了一系列来自市场的压力，环球资源怎么看待中国企业遇到的这场“危机”？ 裴克为：人民币升值、原材料上涨以及美国次贷危机所引发的一系列市场变化对大部分中国企业，尤其是外贸出口型企业而言，在2008年还想维持以往的经营业绩，那将是一件比较难的事情。因为市场环境出现变化，供应商和买家的行为必然会发生一些转变，企业如何抓住这场变革中产生的新机会，是转“危”为“机”的关键。 《电子商务世界》：人民币升值和原材料上涨使得“中国制造”的低成本优势不再那么显著，国外买家是否真的会纷纷转移采购市场？ 裴克为：在我接触的买家当中，还没有一家打算“离开中国”，至少电子产品类的买家并没有这个念头。6月17日我们在深圳举办了一场个人数码电子设备及配件产品方面的“买家专场采购会(PrivateSourcingEvent)”上，我们发现这次来采购的买家中，很多都是在扩大他们在中国的采购数量。一个买家表示，他们在北美地区的零售店2008年前5个月的采购额比2007年同期增长了10倍。另外一个买家还告诉我们，在他们的采购清单中，只有一款产品能在中国以外的亚洲国家找到。这说明，尽管产品价格在不断上升，但由于产品质量的优胜及种类的多元化，中国的电子产品生产行业仍然具有极大的竞争优势。 《电子商务世界》：他们扩大采购额的原因有哪些？ 裴克为：我觉得大型的零售商总有办法在提高销售方面做出一些创新。据我所知，在美国，很多的企业通过更改产品包装或者重新组合产品的配套来吸引消费者。比如，有的零售商从单独经销电视机发展到配套经销电视柜。虽然美国经济出现了一些危机，但是这个市场总是在产生新的消费需求。 《电子商务世界》：买家们的采购行为发生了哪些变化？ 裴克为：根据我们的观察，买家的变化主要是扩大采购，其原因主要包括加大自有品牌的贴牌采购（OEM）；另一方面则是整合自己的供应商网络，比如减少供应商的数量，将订单集中向某几家供应商下单，提高每一家的订单数量，这样做的目的是通过扩大单个供应商在零部件采购中的规模优势，使其向上游获得较高的议价空间，达到规模换利润的目标，由此能够争取比较合适的价格，降低采购成本。 《电子商务世界》：买家采购行为的变化对供应商提出了哪些新的要求？ 裴克为；我们看到很多的买家在趁此机会重新组织供应商网络，中小企业在这种情况下重新考虑自己的定位，以及提升产品本身的竞争力变得十分必要。市场总是在产生新的消费需求，而且现在的消费需求中也出现了比较明显高、中、低档的区分，企业结合自身情况，针对某类需求不断完善自己的产品和服务能帮助他们更容易得到买家的青睐。另一方面，买家尤其是大型的买家关注的重点更多是产品的品质。2007年，“中国制造”出现了一些质量安全上的问题，这被买家视为噩梦。因此企业有必要获得一些买家认可的质量、管理认证为自己加分。 《电子商务世界》：在您看来，目前中国的中小企业遇到的管理问题主要集中在哪些方面？ 裴克为：对于“人才”的管理一直是企业的管理难题，这从未改变。环球资源进入中国已经有27年了，这期间企业的经营者对于管理的需求也经历了一个变化的历程。最开始中国的企业比较困惑于外贸交易中一些具体的环节不知道应该怎样操作，例如单证、外汇结算等。后来，开始考虑企业的领导力、如何去控制成本，但归结起来都是管理人才问题。电子商务的应用，使得工具和沟通方式发生了变化，这要求企业对于市场和客户的变化反应更迅速，这对于员工的能力是极大的挑战，如何招聘到合适的人，留住对企业重要的人才，单纯经济上激励的效果正在递减，创建一个学习型的企业氛围正在成为越来越多企业在管理上的需求。 《电子商务世界》：从第三方平台的角度，环球资源有哪些工具能够帮助中国企业应对当前的出口危机？ 裴克为：坦白说，受经济环境影响所造成的问题不是通过某一个新工具就能解决。环球资源所做的将是尽力搭建一个对于买卖双方来说都畅通的交流平台。从我们多年从事国际贸易的经验来看，经济越不景气，客户对买卖双方供需信息的专业性要求就更高。环球资源2008年举行的“买家专场采购会”数目将会增加一倍，达到80多场。同时我们也从2008年开始，推出专门针对最高级别客户的“六星方案”（其中包括两项由第三方机构提供的核实服务），还会提供“一星”方案，参与这六个不同星级方案的企业将通过环球资源团队做出最少三次拜访后，才能确认成为已核实供应商。同时提供“已核实”和“待核实”供应商的资料供买家查询。目前我们是惟一提供这项服务的B2B平台。这样更多的出口型企业将有机会接触到国际市场上最高质量的买家社群。 “我没有危机感” 《电子商务世界》：最近一年来，我们看到各个B2B平台都在做一些差异化的服务，目前的经营状况将不同的企业分成了不同的群体，这是否意味着这些B2B网站的市场份额也会因此而发生变化？ 裴克为：我想会改变，而且往好的方面改变。环球资源作为一直面向高端企业的平台，2008年，买家的采购行为发生改变，这让我们之前积累的优势变得更加明显。我们对行业划分很细致，我们了解买家的行为、提供已核实和未核实的供应商搜索平台等，这些优势把2008年的挑战变成机会。企业对服务的要求也许会让其他想进入这个领域的平台变得比较困难。 《电子商务世界》：行业细分是B2B平台重要趋势之一，环球资源拓展行业的依据是哪些？ 裴克为：我们通过观察市场趋势，以及分析一个行业内供应商和买家的采购需求和数量而定。如果一个行业当中只有几家控制了这个行业，我们就不会将其专门作成一个行业，行业发展空间是我们考虑的重要依据。新拓展的母婴行业就是因为很多供应商出现了这样的采购需求。原因是在欧美的零售端出现了从之前单独经营玩具的商店到现在经营与婴儿有关的几乎所有产品的商店的转变。 《电子商务世界》：国内的很多B2B平台在过去的一段时间中推出了一系列的服务，包括提供一些管理软件，甚至为他的会员企业提供融资方面的服务，环球资源有没有这方面的计划？ 裴克为：我们认为供应商想要获得成功，首先要选对媒体，其次还需要了解买家的要求。目前我们对于帮助企业融资方面还没有具体的计划，但是我们正在和一些财务、金融机构交流，也在我们旗下的《世界经理人》杂志上刊载一些相关的内容，并不排除今后提供相应服务的可能性。但需要强调的是，环球资源的定位一直以来都是媒体，我们希望是在适当的时间提供恰当的信息。 《电子商务世界》：外贸环境的变化，让很多企业开始尝试内销，环球资源在内贸业务的开拓方面有没有新的措施？ 裴克为：我们非常看重内贸市场的潜力。2007年11月，已经推出了专门面向中国国内市场的环球资源内贸网。目前环球资源所有的外贸客户都能够试用内贸网站上的各种功能。和国内其它的内贸平台有所不同，我们的优势之一是拥有大量的国外买家资源，从我们出版的一些刊物上，已经看到一些希望将产品出口到中国的供应商也在做广告。因此我们也将促成更多的国外买家进入中国的内贸市场，既进口也出口。 《电子商务世界》：您如何看待综合类网站和各个行业内垂直性网站之间的竞争？ 裴克为：我们的思想都是垂直的，但我们各有特点。在内贸方面，环球资源主要的客户是那些经营成品的企业；而垂直性的行业网站更多经营原料甚至半成品，领域不同，竞争冲突不大。我们的专长是外贸，我相信国内的企业会越来越接近那些大型的国际零售商，他们在供应链管理以及采购管理方面的需求会增加。垂直的行业可能在专业性上有优势，但是我没有危机感，因为我们的重点放在满足用户的需求上，我们的买家社群可能相对来讲数量并不是最大的，但是他们的采购额绝对是非常大，对买家和供应商而言，哪个平台能带来真正的生意才是最重要的。
