爱华网李炜 俄罗斯圣彼得堡国立技术大学经济学博士，专修国际贸易及国际经济关系。现任俄罗斯联邦工商会首席代表助理，主要负责俄罗斯企业同中国企业之间的贸易往来联络及协调。 杜美燕 浙江永康市威仕达五金制造厂总经理，该公司主要生产卡丁车、沙滩车和高尔夫球车等。 美国次贷危机直接影响了大量以出口为主的企业的生存。包括美国等欧美国家经济动荡所引发的需求下降形势严峻。在这种现状下，企业需要寻找新的市场。 2007年是中俄建立战略协作伙伴关系10周年，根据中国海关统计，2007年1～10月，中俄双边贸易达到393.5亿美元，同比增长41.9%，其中中方对俄出口234.3亿美元，增幅83.1%，远远高于同期中国向美国出口的增幅。当前，俄罗斯是中国的第八大贸易伙伴，而中国则是俄罗斯的第三大贸易伙伴，对俄出口前景看好。 那么对于中国的中小企业而言，如何才能顺利将产品出口至俄罗斯？俄罗斯的采购商们又有哪些偏好？ ——主持人：邹静 主持人：从2007年的海关数据可以看出，中国对俄罗斯的出口正在大幅度增加，那么我们的中小企业应该如何与俄罗斯的企业做生意呢？今天我们特地请来了俄罗斯联邦工商会首席代表助理李炜女士，给大家介绍一下俄罗斯企业在中国采购的情况，同时我们还邀请了浙江永康市威仕达五金制造厂总经理杜美燕女士，作为国内中小企业的代表，杜女士可以尽管发问。 杜美燕：事实上，我们企业还没有产品出口过俄罗斯，所以我对俄罗斯的企业不太了解。俄罗斯企业通常会用哪些渠道来采购？ 李炜：一般而言，俄罗斯的企业有三种采购渠道：首先，对于大型国有企业而言，他们一般会通过俄罗斯在各国的使馆处采购，其采购金额和数量都相当庞大；其次，对于俄罗斯的私有企业来说，他们会通过俄罗斯联邦工商会在世界各地的代表处来采购；最后，企业还会通过自己的一些方式采购，比如通过网络搜索、一些电子商务平台，以及各种展会。 杜美燕：您刚刚提到的俄罗斯联邦工商会是什么组织？ 李炜：俄罗斯联邦工商会是一个俄罗斯企业和俄罗斯企业家联合组织的非政府、非商业性组织，早在彼得一世时就已经存在，至今已有上百年历史。我们可以代表俄罗斯的企业与俄罗斯国家职能部门平等对话。目前，我们在俄罗斯当地设有173家地方工商会，在世界的其他国家共有18个代表处，向超过27.5万家俄罗斯企业提供服务。现任会长是俄罗斯前任总理普里马科夫。 主持人：那么，俄罗斯企业如何通过工商会在中国采购呢？ 李炜：通常我们会通过一些电子商务平台，有时候也会举办大型的招商会。 杜美燕：你们在哪些电子商务平台上宣传？能介绍一下网上采购的具体流程吗？ 李炜：目前，我们主要通过三家电子商务平台——中国投资指南网、中俄边贸网以及慧聪网发布信息，如果俄罗斯企业有采购需求，我们会将采购需求发送给这三家网站，每家网站通常会给我们推荐40～50家中国企业，然后我们再进一步筛选出20～30家提供给俄方采购商，接着他们自己会选出几家合适的企业，进行实地考察的面访，或者通过网络沟通来确定最后的供应商。通常情况下，对于第一次接触的中国企业，俄方企业都要实地考察，这时我们会陪同前去。即使是通过网络沟通，我们也会参与到双方前几次的交流，而且在第一次交易达成时,在有关海关文件的编写方面，我们也会参与，以免双方因误解而导致交易无法顺利完成。 杜美燕：你们做二次筛选的时候，会把哪些企业去除呢？ 李炜：网站推荐企业时一般只会考虑国内供应商的产品是否能符合俄方采购商的要求，而我们还需考虑物流成本方面的问题，比如，能在北京附近或者上海周边的企业中采购，就尽量避免找广东地区的企业，否则运输成本太高。 主持人：招商会的流程如何？ 李炜：跟其他招商会流程类似，只是我们首先会在这三家网站上公布招商会的有关信息，比如时间、地点、有哪些俄罗斯企业参加，以及他们的采购需求等。 杜美燕：俄方采购商对国内供应商有哪些基本要求？ 李炜：这家企业最起码要有出口权限，另外，一定要是生产厂商。 杜美燕：除此之外，具备哪些条件的企业更容易被俄罗斯企业相中？ 李炜：首先，拥有俄罗斯GOST认证的企业将会是俄方采购商的首选。GOST认证由俄罗斯国际机构认证局颁发，任何产品要在俄罗斯国内销售必须具备该项认证。以前，不少国内供应商都没有这一认证，所以只能是俄方采购商掏钱花时间办理GOST认证，但是办下来的认证是俄罗斯的买方企业拥有。当这家供应商下次出口给其他俄罗斯企业的时候，还得重新办理，所以我们建议有意打开俄罗斯市场的中国卖家先主动申请办理GOST认证，这样其他准入手续也会更加顺利。 其次，产品的性价比较高也是俄方采购商的偏好之一。另外，俄方采购商更欢迎那些尚未在俄罗斯开辟市场的企业，因为那些在俄罗斯已经拥有经销商的企业，往往会通过经销商给俄方采购商供货，由于多了一层中间环节，采购方的成本也会随之增加。 最后，如果中国企业拥有懂俄语的外贸人才就更方便了。虽然大家用英语也能沟通，但是俄罗斯的许多工业城市都是中等城市，这些城市企业的工作人员更喜欢用俄语沟通。 主持人：GOST认证的办理复杂吗？ 李炜：不算太复杂。因为中国和俄罗斯在工业方面的标准有很多相似之处，所以GOST认证对产品没有太多特殊要求，在这一点上相比出口欧美的产品需要办理的认证要容易，不过前期也需要企业准备一些相关文件，有些产品可能还有取样检验的过程，通常情况下，GOST认证从申请到办下来需要3个月到半年的时间。
杜美燕：在与俄方企业的接触中，中国企业有需要特别注意的地方吗？ 李炜：需要注意的问题主要在报价上。首先国内企业一定要注意不要报太高的虚价，俄罗斯商人不喜欢讨价还价，他们没有那么好的耐心，这一点跟国内贸易差别很大，如果他们首次接收的询价回复高出他们的心理价位太高，一般都不会跟这家企业继续谈下去。其次，最好用外币报价。因为目前人民币和卢布还不可以直接通换，为了避免合同执行时的纠纷，用外币报价更保险，美元、欧元，甚至英镑都可以。 主持人：最后我想请您介绍一下，目前在中国出口俄罗斯的产品中，哪类产品需求最旺盛？ 李炜：近年来，俄罗斯为了发展自己的民族工业，对一些重工业中如重型机械以及生产设备的需求很旺盛。另外，建材的采购需求也在升温，估计一直会持续到冬奥会召开的2012年。现在俄罗斯的城市建筑更青睐现代化的风格，所以对玻璃幕墙的需求很大，需要强调的是所采购的建筑材料必须能承受零下40度的低温。
