爱华网凡是求购信息就一定有效？答案当然是否定的，关键在于你如何区别对待
□文/黄一哲
电子商务与传统销售最明显的差别之一，就是其能够直接看到客户的求购信息，这也是电子商务的优势之一。虽然这使得电子商务销售可以更精确、更有目标性，而且网上信息的即时性也使得通过求购信息完成订单的可能性大大提高，但同时也给卖家带来了很多烦恼，因为求购信息是公开的，同行们都看得到，这使得竞争更加激烈；加之网上求购信息良莠不齐、真伪难辨，也可能会对卖家造成巨大损失甚至上当受骗。 那么作为电子商务销售员到底该如何对待求购信息呢？ 对求购信息进行分类 网上的求购信息来源途径非常复杂，有的是买家直接在自己公司的网站上发布，有的是买家直接发到第三方平台上，有的是第三方平台转发的，还有的甚至是转发了很多次。面对这种情况，首先要辨明求购信息的真伪和有效性，这样做的目的就是不要把时间和精力花在已经过期或者根本没有用的求购信息上。方法很简单：找到直接发布求购信息的公司进行资料核实，或者通过即时沟通工具直接联系。 当辨明求购信息的真伪和有效性之后，对待求购信息也不能胡子眉毛一把抓，为了提高通过求购信息的接单率，对求购信息进行严格的分类，可以大大提高销售效率。 1．外贸型求购信息。这类信息真实性高，求购数量大，针对性和时间性都很强，要求的价格也很低。企业没有非常强的竞争力，不是公司正好生产的产品，一般很难拿到订单。 可以分为以下几种情况： （1）长期求购。对产品的规格、产品包装、产品质量以及交货期的要求都非常仔细和明确，甚至是产品的图片要求也非常清楚，有的需要实物样板，但出价很低。这时，由于求购方本身很专业，也很清楚行情，所以如果卖家不是非常有竞争力的厂家，最好不要花太多的功夫在这类求购信息上，不过可以和求购方先交朋友，等待时机成熟后再合作。 （2）外贸公司的临时求购信息。这类信息一般都是外贸公司刚开始做的项目或者是应客户的要求求购的。对待这样的信息，虽然各项规格要求明确，但也一定要认真对待。如果求购信息中只有照片，没有产品的详细要求，或是只有数据、产品的概念而没有照片，这类求购信息一般是外贸公司只知道外方需求的产品，而他们自己也说不清楚产品的要求，对待这类求购信息的方法是，首先让对方提供产品的具体要求和数据，如不能提供，就不要浪费时间，因为很可能是许多外贸公司都在做这一单，等弄清楚了，单也没了。 （3）再有就是外贸公司在炒单，中间环节太多，价格已经低得出奇，根本无法完成。对待这类求购信息最好置之不理。 2．行业专业性求购信息。这类信息是最有价值的求购信息。他们一般有几个特点：求购方就是行业内的专业经营公司，有常年的经营销售经验和需求，一般价格也比较合理，对产品质量有合理的要求，对市场也有保护的要求等等。这类求购信息真实性最高，但第一次数量不会很大，还会附带很多要求如换货、退货等。对待这类求购信息一定要耐心，要真实地提供自己产品的数据，真诚地听取对方的意见，一时合作不成也要不断地跟单、联系。因为只有这样的公司才真正能够长期合作，把产品的销量做大。 3．同行探听价格或广告性质的求购信息。这一类求购信息的目的并不是要求购产品，而是了解同类产品的价格或者通过发布求购信息来提高产品的知名度，或者通过发布求购信息找到客户。对待这样的求购信息，首先不要轻易给对方报价，可以通过沟通了解对方求购的诚意；其次，可以了解对方的产品，让对方报价。如果你自己是一家贸易公司，也可以通过这样的求购信息了解行情，找到新的供货商。至于那些和你做的产品相互冲突、又没有利用价值的求购信息就可以完全不用理会了。 4．个人求购信息。这类信息一般都是开网店的朋友或者是刚开始入行的创业者发布的。求购人不太懂行，以及产品只要求价格低，是这类求购信息的特点。第一批进货的数量很少，还非常害怕上当受骗。对待这类求购信息，一方面要先把对方的情况了解清楚，另一方面直言不讳地把自己公司的经销代理要求说清楚，如果能合作最好，不能合作也不要花过多的功夫。 5．无价值求购信息和欺骗性的求购信息。无价值求购信息一般有以下特点：有的没有产品要求，有的没有产品图片，有的没有联系方式，就是有也无法联系上，等等。对于这类求购信息可以完全不理。另外就是欺骗性的求购信息，这类信息最大的特点就是你一接触，对方就会对你的产品表现出极大的兴趣，没多久就会告诉你他需要产品的数量，而且金额都在几十万元，其他条件都好谈，惟一的要求就是让你带着产品到对方指定地点去谈。这种求购信息已经让很多电子商务销售员上当受骗，对于这类信息最好的处理方式，就是问清对方对你的产品了解多少。如果了解不深，对方怎么可能花几十万元购买你的产品呢？再就是邀请求购方到你的工厂或者公司来考察，按照商业上的逻辑，求购方应该首先对供货方的能力进行考察，而不是直接到求购方的地盘去谈判。 知己知彼，分别对待 对待求购信息也要像打仗一样，根据求购信息的类别采取不同的方法。对于你认为真实性高的求购信息，要主动地通过即时通信工具（如贸易通、QQ、MSN以及手机短信等）联系，有一定的意向后可以应对方的要求电话联系，一般情况下，如果对方对你的产品各方面比较满意的话，会主动通过电话和你联系，再约定面谈的时间；如果订单不是很大，取得对方的信任后，也可以直接交易。对于可信程度不高的求购信息，可以通过向他的邮箱发送产品资料，试探后再作更进一步沟通；如果他根本不回复你，那么就不要花太多精力。 评估求购信息一个最有效的方法就是：尽最大可能了解对方的情况。比如通过网络查询对方的资料，提出疑问让对方解答，如果对方能很快给你满意的答复，就可以进行下一步的沟通；如果对方的回答漏洞百出，就不要再商谈了。对于在网上查不到求购方资料的求购信息要进行分析：首先说明对方还没有开展电子商务；其次，求购信息的可靠性要打折扣。这类求购信息点到为止，不要花太多的力气。 学会用求购信息做销售 在回复求购信息时，如果求购信息中求购的产品并不是自己生产的产品，而是自己同类的产品时，是不是就不用理会呢？当然不是，我们要抓住每一个机会争取销售自己的产品。比如：对方发布的是求购韩国饰品的信息，而我是做饰品的，这时我会通过向求购方发送我的产品图片和说明的方式，引起对方对我产品的重视，达到销售的目的。因为对方能求购韩国饰品，说明他是做饰品行业的，那么也很有可能购买我的产品。 还可以通过逆向发布求购信息来销售自己的产品。比如，我的产品是利万物牌时装表，为了达到销售的目的，我可以求购搭配我时装表的时装，在信息中可以详细地介绍自己的时装表，引起时装批发公司或者服装零售商的关注，达到把时装表销售给时装经销商的目的。 总之，对待求购信息要做到为我所用，具体情况具体对待，从细节入手，有针对性地做好销售工作。 （下期将同大家一起探讨如何《建立人脉网络，进行人情营销》，敬请关注）。
