爱华网□记者 陈楠
●中国的富人基本都是在35岁到55岁之间，国外主要是在60岁以上，这样他们的行为会有很大不同 ●国外的私人银行都是银行内资深的员工在做，而国内的私人银行业务人员通常是非常年轻的，他们可能并不知道富人是怎么生活的 ●有时一些富人不放心把自己的资产交给这些年轻的业务人员，但是必须指出的是，经济的快速增长使得中国的银行业来不及等到我们两鬓斑白 《商务周刊》：建行建立的私人银行与其他本土私人银行相比，有哪些鲜明的特点？ 程正红：坦率地说，现在各家的私人银行业务都在一个探索过程当中，各家银行的特点都不够鲜明。但我判断，再经过一定的发展，各行会根据自己的特点形成各自鲜明的特色。比如工商银行，他们与工商企业有长期的合作经验；中国银行，则是在外汇业务方面有突出表现，即对进出口企业的工作非常有帮助。具体到建设银行，我认为我们扶助了很多中小企业和企业家，具有大量优质的房贷客户，这些都是长年服务过来的老客户。在我们的统计中，建行的高端客户里有45%与我们原来的对公服务有联系，很多中小企业家都是在与建设银行的共同业务中发展起来的，不少优质房贷客户也在与我们的多年合作中建立了良好关系。他们财富积累以后，对我们也有了私人银行业务的要求。 《商务周刊》：建行此次推出的私人银行业务与传统的对私银行业务有什么区别？ 程正红：我们最熟悉的银行业务是网点提供的服务，建行在网点遍布的情况下为什么还要建立财富中心和私人银行呢？首先是因为客户需求的变化。在客户的金融资产还很少的时候，简单的结算业务、存取款、贷款业务就能满足客户的需求。但随着客户资产的增长，也会出现比如遗产如何分配等问题。更重要的是客户手里闲钱多了，对于财产处理的需求就高了，且不同级别的客户需求也不同。 我们提出的私人银行业务是以资产管理为核心，与网点相比的鲜明特点是，网点提供的是大众的、标准化的、以产品销售为特点的银行服务，而我们的私人银行是真正的以客户的需要为中心，为客户提供个性化、量身定做的服务。它的另一个显著特定是资产管理，帮助客户按照生命周期，提供全方位服务：使客户的资产保值、增值，顺利传承。 《商务周刊》：与国外私人银行相比，作为改造的“舶来品”，中国的本土私人银行有哪些不同？ 程正红：在国外，私人银行的用户实际上已经发展到了第三、第四代，而中国还是第一代。这就势必会造成我国私人银行业务和国外私人业务的明显不同。 一年多来，我一直在思考如何让私人银行本土化、建行化。2006年我在江浙一带做过一个调查。中国的富人基本都是在35岁到55岁之间，国外主要是在60岁以上，这样他们的行为会有很大不同。比如国外的高端客户会把上辈的遗产交给银行处理，而他们自己脱身去做教育、考古等事业。我们的富人都是第一代，事业是自己打拼出来的，他们习惯于自己操作，如果没有很高的回报，他们是不会投资的。另外，国外的管理比较规范，不会出现中国的藏富现象。这些都和国外的情况有很大不同。 我们去国外考察时发现，国外的私人银行都是银行内年老、资深的人在做，而国内私人银行业务人员通常非常年轻，他们可能并不知道富人是怎么生活的。所以有时一些富人不放心把自己的资产交给这些年轻的业务人员，但是必须指出的是，经济的快速增长使得我国的银行业来不及等到我们的人员两鬓斑白。 《商务周刊》：其他私人银行的专家团队会与媒体见面进行探讨，我们未来会不会也能与建行的专业团队见面？ 程正红：我们的专家团在设计方案的时候是与客户在一起的，与客户见面，畅谈宏观经济、产品类型和风险等问题，但是考虑到客户的保密性问题，就没有安排专家团队的媒体见面活动。我们必须承认，在稚嫩的现阶段，我们的专家团队还有待进一步提升，因为我们以前都是做传统银行服务的。但我个人认为，最终的专家团队主干力量应该产生于我们银行自身。 具体到业务层面，网点经理为客户传统银行业务提供服务，财富中心和私人银行的投资顾问和总行的一些高级专家则辐射式的为全国提供服务。现在的4个试点在巩固本地区业务的同时还要向周围地区辐射提供服务，在一些试点比较好的地区，我们还要在财富中心里设立私人银行办公室，专门为金融资产1000万元以上的高端客户服务。 《商务周刊》：目前全球的股市都在动荡，中国也呈现熊市，建行的投资业务还会不会涉足股市？如何确保客户投资的收益？ 程正红：首先，我们不会跟风，比如我们曾在高点劝说过客户撤出，而当市场发生变化后，我们的理财服务得到了客户的赞许。我们是以客户为中心的，尊重客户的意愿进行投资。我们会按照市场的情况，根据客户的要求对其理财产品进行安排。当股市情况不好时，我们就不会配置过多的股市资源在产品里。 境外产品，比如QDII，在人民币汇率往上涨的时候推出，使得他的名声不太好了。但是不能因为一时的颓靡就全盘否定QDII。QDII实际上是一个很好的产品，在什么时候推出、内涵是什么很重要。对于建行私人银行来说，没有好产品、坏产品，只有适合不适合客户的产品，能满足客户需求，我们就会对这个产品进行配置。
