爱华网潘建军心里总是牵挂着许多事情：小到客户的希望——希望增加阿拉伯语翻译；大到整个公司的运转状况。每天排满了要处理的工作。 但他没有觉得累，反而感到很充实，因为有一个信念支撑着他——“服务报国，让1000万中小企业走出去”，这是他坚如磐石的信念，支撑着他人生的风帆，一步一步，向着目标靠近、靠近。 “服务报国，让1000万中小企业走出去”，铿锵有力，掷地如金石声，这不仅是潘建军的信念，也是上海国际广告展览有限公司肩负的企业使命。 他们践行着，践行着。我很想知道潘建军的故事，很想知道上海国际广告展览有限公司商海搏击的前前后后。 终于有一天，我走进了一扇大门。这扇门，位于上海恒丰路上的现代交通商务大厦21楼。这里，正是上海国际广告展览有限公司的所在地。 潘建军在公司的一间会议室里欣然接受了我的采访。 潘建军认准了一条路
强有力的集团后盾、长年积累的专业经验、遍及全球的业务网络，在旁人的想象中，这样的公司应当是风光无限的，只需在办公室里坐等生意上门。殊不知，潘建军却也有一肚子“苦水” 说起“苦水”，潘建军先是对我说起了展览市场的形势。我从他的介绍中得知，目前，中国有能力在境外自主举办展览的公司不多。且大多为政府支持的国别展，市场化的展览项目还不是很多。上海国际广告展览有限公司（以下简称上广展）的主战场在海外。这些年，公司在出国组展做大做强的基础上，也涉足了在境外自主办展。并且在上海市外经贸委的支持下，参与中国商务部、上海市政府连续在沙特举办中国商品展的全部操作；独立举办伊拉克战后重建采购大会（至今已办了四届），但这些也都属于在政府支持下的国别综合展。国别综合展展品范围大而全，没有突出专业。上广展并不满足已有的业务，并且立志要在境外办展上实现突破。2008年，上广展率先在伊战后重建展进行突破，在原先综合展的基础上独立举办“伊重建汽车与配件采购展”、“伊重建建筑材料采购展”以及“伊重建工业设备采购展”，把综合展转变为行业突出的专业展。并计划在2010年将这些展览课题彻底转变为当地的国际专业展。听了潘建军的分析，我相信，凭着上广展的实力和努力，一定会突破目前中国展览界在海外没有自主举办国际专业展的记录。 说起行业竞争，潘建军不由自主地就皱起了眉头，由于国内目前对国际展览组织管理的不健全，以及对从业资质管理的漏洞，目前出现了有资质企业被严格管理，无资质企业自由自在无人管理的局面，规范管理带来的管理成本和运作效率影响了上广展的竞争力，特别是价格展，一提这个问题，我知道，这位老总，对于这样的现象有自己的看法。 价格战损耗的不仅是行业内部的力量，而且，最终受害的是客户利益。小型展会公司组织展览很容易，为了“争展夺人”，他们的策略是，先有客户，有了客户再寻找代理要展位。人员接待费用，避开接待标准只讲接待价格。这是展会市场上的一种“游击战”，为了拉客户而压低价格。利润空间减小了，实际上意味着服务质量也在降低。 上广展不可能这样做，潘建军宁可不赚钱，甚至亏钱，但他绝对不能容忍服务质量降低。公司一直坚持的是“诚信、责任”，这需要有实力，让实力说话，让实力做保证，让客户无忧参展。上广展要应对竞争，要提升企业的可靠性，要创造价值，“我们要用价值应对价格”，我们象大众汽车一样，“增值不增价”，就只能这样做，这是潘建军认准的一条路，“我们的服务，最核心的是让客户感到可靠”。 潘建军这样说，也这样做。 成功背后的一笔“学费” 如何才能让客户感到放心，感到可靠？潘建军自有他的行事准则。他自嘲地说：“这可是花了100万学费才学到的经验啊！” 带团出国参加展会，会遇到许多意想不到的问题，展览公司必须在第一时间提出应对方案，处理问题，解决问题。 就在我采访潘建军，饶有兴味地听他说组展经历时，他回忆起了一次印象深刻的“巨大亏损”。 那是一次石材展，招展组织很顺利，石材展品和平常一样，装箱运往港口，等着漂洋过海，参加展会。孰料，潘建军突然接到通知说，展品中有违禁品。整批货物因此延误。原来，有一家参展商在展品中夹带了一箱打火机没有申报被查出！延误，使所有展品无法准时参加展会。 如果是一个不负责任的展会公司，最简单的方法就是把实情告知参展商，或者编个谎言，退还展会费用。展览取消的事时有发生，相信大多数客户不会追究实际情况。编个谎言，那是最省事的方法，但这会影响到公司的信誉。 潘建军考虑再三，最后决定：以空运方式将展品送达会场，费用由公司承担。 空运的价格为，每公斤30元左右人民币，全部空运就要30多万元，按照原来的计划，如果海运，一共才几万元运费。 这可是一笔很大的亏损！ “但在亏损的后面，我们赢得了信誉。这可不是用钱买得到的。”潘建军说到这里，提高了声音。 从那以后，客户百分之百的信任，他们将上广展视若最可信赖的合作伙伴，举凡参展，委托上广展全权办理，有的客户甚至连费用也不过问。 类似这样的“傻事”，上广展有过好多次。每一次，上广展都宁愿牺牲自己的利益，保障客户利益。几年累积下来，上广展用在“亏损”上的，算一算，大约100万。100万，这可不是一笔小数，但昂贵的“学费”，为公司赢得了信誉，赢得了发展的空间！ 潘建军和公司员工没有白付“学费”，让客户真正见证了他们提出“实力保障，无忧参展”口号，让客户感到可靠。 “剩者为王” 现代展览公司最重要的财富是人才。可惜，现在有些学校开设的展览专业，培养的大多为单一展览策划方面的专业人才，所以，就目前的市场而言，有关展会经济的全方位人才非常匮乏。在展览公司从事会展览业务的不少人都不是科班出身，需要在实践中边学习边提高。 潘建军戏言，自己也是“半路出家的和尚”。他的祖籍在浙江温州，但他在浙江嘉兴工作了15年。原本是公务员的他，耐不住“坐办公室”的单调生活，2002年毅然下海经商，后来几经周折，来到上海国际广告展览有限公司，从此与展会结下不解之缘。 刚到公司，潘建军就接到了一个棘手任务——筹备阿联酋沙迦中国商品展。如今看来，筹备一届商品展，并不是什么为难的事，但在当时，对于初入“山门”的潘建军来说，确实不易。但是，功夫不负有心人，在当时外经委很多专家的帮助指导下，潘建军举重若轻，完成了。 15年的公务员经历，潘建军具有良好的工作能力、协调能力和沟通能力，进入新领域以后，他面对的是全新的挑战，需要从头开始，上级领导对他十分信任，支持他，鼓励他。“那段时间，我似乎一下老了好几岁，因为有压力，所以我常常凌晨3点就醒了，开始思考，琢磨究竟该如何开展工作。” 潘建军咬紧牙关，坚持学习，一步一步走了过来。他说，现在想想，真有一番“往事不堪回首”的感慨！ 有付出，就有回报，潘建军迎来了成功。那年，阿联酋沙迦中国商品展成了上广展第一个出国展，非常成功！ 潘建军和公司员工在一次又一次磨砺中成长起来，虽然遇到过困难，但是，他们没有放弃，没有被困难吓倒，而是凭着一股韧劲，凭着“服务报国，让1000万中小企业走出去”的坚强信念，认准目标，踏浪而行。坚持操守，坚持岗位的人，成了最善于微笑的人，在上广展员工中，流传着这样一句话：“剩者为王”。看似玩笑，却饱含着上广展员工撼然不倒的力量和坚持不懈、勇往直前的写实精神。 读一句带有哲理意味的话 潘建军谈起公司的发展，如同谈论自己孩子的成长。上广展在努力践行“用价值体现价格”，“增值不增价”。多少年来，在潘建军带领下，公司员工认真为客户提供增值服务，为提升企业品牌默默奉献。 从2004年开始，上广展在长年的展会服务中积累下了6万多张买家和卖家的名片，并且定期编写英阿双语版《中国供应商目录》，这既是一笔宝贵的企业财富，也是为供货商们提供和搭建的一个舞台。对于上广展而言，展会服务是一个长时间的、有延续性的服务，需要做好展前配对、展中服务、展后服务，在整体延续上下功夫。上广展为客商提供别出心裁的小语种名片；在展会前为参展商提供《参展商培训》，展会时开展为期半天的“咨询日”进行落地服务；公司有专业的国际商务咨询部，发布权威的《海外热点市场调研报告》，为客户们提供参考；上广展在电子商务上也颇有建树，“Me360在线”打造在线服务贸易平台，为1000万中小企业拓展海外市场提供服务信息，并且成为中国外贸行业中流量最大的电子商务网站之一。 这些，都成了公司的服务特色。潘建军和员工们用诚信服务创造价值，打造过硬品牌，公司在上海、全国的展览界留下了良好的声誉。 发展了，成长了，收获了，但潘建军不满足，他的心里装一个愿景：要为上广展服务打造品牌，“米奥兰特”（meorient）应运而生，并且成为国内第一个注册的展览服务品牌。 要把“米奥兰特”打造成“中国出展第一品牌”。潘建军的目标，在旁人看来很难。但潘建军却用一种平和的心态看待自己，稳妥地向着目标前进。 我想，多有坚持不懈、永不满足的人生，才是经得住岁月的风雨、经得住市场洗礼的人生，潘建军就拥有这样的人生。在这里，我引用他的一句话，“人生态度方能决定人生高度”。 是的，人生态度决定人生高度，充满哲理，寓意深刻。大市场在呼唤上广展，呼唤潘建军。展览市场，风光无限，潘建军和上海国际广告展览有限公司的员工在向着新的高度跋涉。
