爱华网在平均利润只有3％~5%的涂料市场，富亚高档涂料可以实现30%以上的利润率
崔晓琪
不管以什么指标评判，北京富亚涂料公司都只能算是个小企业。据富亚涂料总经理蒋和平的粗略统计，国内每年的涂料产量大概在180万至200万吨，其中富亚的市场份额只有1%。国外涂料巨头的年产量能达到100多万吨，富亚只有2万多吨；几个人组成的研发团队、100人的生产工厂、接近２亿元的年营业额，富亚的规模甚至不及国外竞争对手的一个生产车间。 然而，就是这家小公司在一个大项目上竟让所有国内外的涂料厂商都措手不及。这个大项目就是北京奥运会的国家体育场“鸟巢”。 把技术做到极致，是富亚创始人蒋和平一贯的追求“闯入”鸟巢 为了符合“绿色奥运”的主题，鸟巢使用的涂料对环保、无毒害的要求极高，北京奥运会涂料专家组对涂料中最难控制挥发性有机化合物(VOC)的含量制定了严格的规定。美国水性涂料中VOC含量的标准是低于150g/L，欧盟的标准是100g/L，我国参照欧盟标准，小于100g/L，而参与“鸟巢”竞标的标准苛刻到VOC小于50g/L。 作为北京奥运会的标志性建筑,鸟巢的建筑面积超过2.5万平方米，室内庞大、复杂的结构，对于任何涂料厂商来说都是一个稀缺而诱人的超级订单，更重要的是，标准严苛的奥运项目将带给企业无可比拟的品牌影响力。 于是在鸟巢涂料的竞标答辩会上，多乐士、阿克苏诺贝尔、立邦、庞贝捷、宣威等实力强劲的世界顶级涂料商悉数到场，可以说各家涂料的竞争主要集中在VOC含量上，VOC含量越低，胜算就越大。 这场答辩会像是国外涂料商的“主场”，几乎没有国内厂商的声音，但是蒋和平的话却像一枚重磅炸弹，“富亚涂料的VOC含量接近于零！”有家知名的德国厂商曾为悉尼奥运会会场提供涂料，产品VOC含量是非常有竞争力的30g/L，本以为胜券在握，最终也败给了富亚涂料的“零VOC”。 不仅如此，采用富亚涂料公司现已掌握的技术可以将任何厂家涂料中的VOC含量降低30%~50%，而且能保证该涂料的价格成本不增加。超群的产品技术使富亚获得了包括鸟巢在内的7家奥运场馆的涂料供应资格，成为奥运会涂料项目的赢家。 凭借鸟巢的夺标成功，富亚一鸣惊人。在此之前，这家已经成立了16年的涂料公司却鲜有声音。然而，正是16年磨一剑的技术积淀造就了富亚的厚积薄发。 “极端”的技术 富亚涂料公司一举夺下鸟巢项目的“零VOC”技术并非今日才提出。早在2000年，当时甚至没有出台关于VOC含量的国家标准，富亚就推出了低VOC含量的产品，甚至被媒体称为“能喝的涂料”；随后不久富亚又推出了VOC接近零的水性漆；直到8年后的今天，富亚的这一尖端技术仍难以超越。 对技术的极端追求，是从富亚创立之初便遵循的目标。1992年成立于北京的富亚涂料有限公司一直将健康、环保视为经营理念。这在当时可不是个热门的经营方向，那时市场上流行从日本引进的油性多彩涂料，颜色鲜艳却毒性极大，但是销售火爆。而富亚却剑走偏锋，选择了冷门却更为健康、环保的水性乳胶漆，并不断积累可以使产品更加绿色的核心技术。 “跳出涂料行业研究涂料技术。”富亚创始人蒋和平认为，这是富亚在技术上取得突破的最大原因。蒋和平是学化工出身，原本在皮革研究所工作，而富亚的研发人员也多有相同的专业背景。“外行”的身份非但不是短板，反而给了富亚技术突破的崭新视角。蒋和平用自己在化工行业的经历进行类比。当时要做聚氨酯的模压鞋底，各种专业技术人员都束手无策，白白投入了大量研发经费；后来转换了思路，去工艺铜厂碰碰运气，结果出人意料的是，只花了很少的钱就轻而易举地解决了这个难题，因为这在工艺铜厂看来只是个简单的工艺。 “针对标准，把技术做得更狠、更极致。”富亚创始人蒋和平说。而这样做的初衷源于对小企业自身弱势的无可奈何。和国外发展了近百年的大型涂料厂商相比，富亚太过幼小，没有足够的资金为企业在核心媒体上投入铺天盖地的广告，而高频率的广告被证明是产品攻占消费市场最有效果的营销方式。与对手拼不赢广告，富亚便选择用极端严格的技术标准为产品增加卖点。 在宣传涂料产品的无毒害、无异味时，竞争对手宣称可以在粉刷后几天内入住；富亚则告诉消费者：用我的涂料，根本就不用搬出去，边居住边粉刷，不会对身体有任何影响。这样一来，富亚又技高一筹。这并非口头的叫板，北京协和医院就曾经因为要粉刷后紧急入住而成为富亚涂料的客户。富亚涂料公司竞标大熊猫居住场所的涂料供应，招标方对涂料的抗菌性要求苛刻。而富亚的产品不仅达到了要求的抗菌性还按照药物的检测标准做了毒检以及生理机变检测，这完全超出了其他竞标者的技术准备。 据蒋和平介绍，在对环保、健康要求严格的工程项目上，富亚涂料中标的胜算很大。 市场敏感 小公司富亚如何能频频在重大项目上击败竞争对手？高度的市场敏感是其制胜的重要法宝。 有一次，富亚的采购人员发现在美国有家小企业能生产一种有特殊功能的注剂，按照适当比例添加在涂料中可以产生自洁功能。富亚公司通过购买该种注剂研制出了长效自洁乳胶漆，并突破了自洁涂料在长效性、耐擦性和重涂性等几大技术难题，这成为富亚竞标的秘密武器，让对手难以效仿。 在蒋和平眼中，市场就是江湖，制胜的招数很多，而且招无定式。要打败研发实力强于自己的国外竞争对手，富亚的招数就是以快打慢，“我们的市场敏感度更强。”对蒋和平来说，一个重要的工作就是时不时地和富亚在各地跑市场的业务人员聊天，因为很多新产品的创意是由常年浸泡在市场一线的业务人员提出来的。如果市场上有新产品或新技术出现，而且有卖点，业务人员要很快反馈到总部，甚至可以省却所有环节、直接打电话给蒋和平。 如果经验丰富的蒋也认为市场需要这种产品，那么富亚会立即不计投入地进行研发，一旦研发成功，富亚的新产品可以在一周之内上马生产。最近，富亚正在研制一种涂抹在玻璃上的涂料，可以隔热并隔离紫外线，还要非常透明、不影响玻璃的基本透光性、易于涂刷均匀。如果研制成功，夏天可以使室内温度低于室外5度，冬天则可以减少室内温度散失。“这将节省能耗、减少污染物的排放，对整个人类都有贡献。”蒋和平意犹未尽地说。而这个产品的创意就是由富亚的业务员提出来的。对市场的快速反应是小公司富亚的天然优势，也正是组织体系庞大、而且产品战略求稳的跨国巨头们的命门。 目前，涂料市场的格局分散、集中度很低。据蒋和平估计，跨国涂料厂商总体占有约15%的市场份额，而余下的市场被国内几千家各种规模的涂料厂商分食。随着上游原材料价格的不断上涨，涂料行业的平均利润率只有3%~5%，甚至连运输成本都会极大地吞噬企业利润。 不过对于富亚来说，日子还算好过。富亚一直倡导的环保、健康理念成为当今涂料消费的主要诉求，以强势技术为后盾，富亚的高档涂料产品甚至可以实现30%以上的利润率，带动富亚以高于30%的年增长率快速发展。
