爱华网由华人王嘉廉创立的CA公司，为何在中国甚至亚太逐步撤退？
本刊记者 孙泠
下午时分，位于北京建外大街凯德大厦的CA（www.ca.com.cn）中国办公室里没有几个人，大片闲置的座位显得这个6000平方米的办公区域异常空旷。就在2007年11月，因为人数的快速扩充，CA从嘉里中心办公室迁入这里，租期一下签了3年。那时的CA中国公司规模颇为可观，包括研发中心在内约有5、600人，而仅仅半年时间，如今只剩不到百人。 2008年7月3日，CA宣布神州数码（www.digitalchina.com.cn）成为其在中国大陆和香港地区的独家分销商，CA在中国的销售方式完全转变为分销。这同时标志着，以销售为主要职能的CA中国公司已经基本完成其历史使命。 是什么原因让这家由“软件业华人教父”王嘉廉创立、进入中国市场14年的外企最终选择悄然隐退？ 传奇 在上世纪八九十年代，以商用软件起家的ComputerAssociates（CA）公司是美国高科技界一个响当当的名字，其服务对象几乎全是金融、商业、交通运输、通信等行业的大型公司。高峰时期，CA在全球拥有160多个分公司、18000名员工、年产值超过60亿美元，其创始人王嘉廉善于以铁腕并购方式扫清一切阻挡其成长的对手，并形成了CA公司特有的发展模式—高价兼并对手，无情裁员，合并产品线，再次寻找兼并的对象……并购带来的飞速增长让CA一度成为仅次于微软的全球第二大软件公司，王嘉廉一方面被外界尊称为“软件业的华人教父”，也被媒体冠以“血腥猎杀者”的称号。 上世纪九十年代末CA进入中国市场，先后成立了五家合资公司。由于王嘉廉的华人情节，CA对于中国的投入一直显得不遗余力，包括很早就将存储软件的研发放在中国进行。1999年王嘉廉亲自发起“微笑列车”慈善基金，致力于消除中国儿童唇裂，“微笑列车”在一段时间成为CA在中国的代名词。 2002年11月，王嘉廉突然辞去在CA的所有职务，被他一手扶植起来的CEO库玛接任董事会主席。2006年11月，库玛因伪造合同等财务欺诈罪被判决入狱12年，另有8名前CA高管就财务欺诈指控向美国司法部认罪。 动荡 大洋彼岸的蝴蝶轻拍翅膀，可以导致一个月后本地的一场龙卷风。总部的“地震”种种表面上并未直接反映在CA中国市场，实际上，CA中国近四五年的不停动荡正是总部政策、人员变动的具体体现。 2005年2月，JohnSwainson接替库玛出任CEO。为了重振声誉，JohnSwainson对CA的战略、人事和企业文化进行了大刀阔斧的变革，包括更换大部分高管，制定新的市场策略和财务政策。2005年底，CA将公司的名字由“ComputerAssociates”更名为“CA”，公司的口号也变成“BelieveAgain”(重振信心)，显示公司“洗心革面”的决心。 CA中国高层从2004年开始动荡不断—历届中国区总经理的任期最长不超过一年半，最短甚至只有5个月。在此期间，CA中国的销售政策也随着CA全球策略的调整不断进行改变—2005年9月开始，CA全球进行重大策略调整，放弃坚持多年的直销策略，改为直销与渠道销售并举。这个时候，CA中国开始高调在国内招募“十八罗汉”渠道—6家全国性合作伙伴以及12家区域与行业合作伙伴。 有评论认为，对CA来说，转型渠道是正确决策，但时机已晚。多年来CA因为产品复杂、高端的原因一直采用大客户直销的模式，但2000年以后，中型企业越来越注重应用IT手段改进企业管理，这就需要能够覆盖区域客户的渠道，而CA多年来将中小企业市场拱手让给了IBM（www.ibm.com.cn），丧失了市场先机；另一方面，由于自身企业的动荡让大企业客户逐渐失去信心。
“十八罗汉”布局初成，原北亚区副总裁兼总经理马赫和原北亚渠道总监郭志宇相继离职。2007年3月，卢汝文成为CA大中国区的“末代”总经理。 “Edwin（卢汝文英文名）刚来的时候给销售开会，经常会被气乐了，还是销售数字太差。”据接近CA的人士称，当时中国大陆和中国台湾的销售额加起来常常不如中国香港一个地区，CA仍然坚持高端产品直销的模式，但是中低端产品会给渠道做，神州数码、中软国际（www.icss.com.cn）、清华紫光、方正香港和华胜天成（www.teamsun.com.cn）五家公司成为CA在中国大陆的ESP(企业解决方案合作伙伴)。 虽然合作伙伴的招募短期带来了700万美元的收入，但CA在2006财年37.96亿美元的收入中，亚太区仅占11%，而大中华区只占亚太区业务很小一部分。在亚太地区普遍存在的销售困境、全球销售收入中比重过低……CA亚太成为一块食之无味弃之可惜的“鸡肋”，让CA总部在变革的脚步中失去耐心。 2007年11月份，CA亚太区开始实施裁员计划，相继关闭了中国香港、中国台湾、马来西亚、泰国、印度尼西亚和菲律宾分公司，CA中国公司也在酝酿半年之后，选择了神州数码作为其唯一经销商，彻底放弃半直销、半渠道的运作模式，向纯渠道销售转型。 背影 如今，除在韩国、日本、印度和新西兰采取混合模式以外，CA在亚太的其他国家和地区已经退出了与IBM、HP（www.hp.com.cn）等对手面对面的直接竞争，公司口号“BelieveAgain”（重振信心）也被竞争对手戏虐为“LeaveAgain”（再次离去）。 多年的大规模并购为CA留下了1600多种产品、16个整体解决方案，要接手庞大的产品线，神州数码首先需要的就是“做减法”—选择符合中国用户需求以及神州数码自身优势的产品和解决方案。 “尽管CA公司的整个IT管理软件系列都将通过神州数码进行推广，但我们的重点将放在身份识别与访问管理、项目与项目组合管理、事件与问题管理、网络与语音管理以及动态与虚拟系统管理等领域。”神州数码系统科技公司软件本部总经理李胜利表示，目前神州数码成立了40人规模的独立“CA业务部”，正在逐步接管CA在中国的业务。
