通路行销是什么意思 浅谈通路行销



  通路行销是什么?

  我们先来看通路是什么,大家都知道通路是4P之一:产品(Product),价格(Price),通路(Place),促销(Promotion);但在实际工作应用中,4P应该看成4P’S(System)----成为完整的4P系统;因为任何的P在实际工作中不可能完全脱离其他P独立存在;通路行销就是从通路(Place)这个纬度去策划市场行销活动,管理市场行销工作。  

 通路行销是什么意思 浅谈通路行销

  为什么要做通路行销?

  为什么越来越多的快速消费品厂家重视通路行销,我们从源头来看,市场行销本质就是卖出我们的产品,而通路是消费者买我们产品的“现场”,我们的产品作为快速消费品,有两个很明显的特性,一是冲动性消费,二是扩张性消费;这两个特性使得消费通路这个“现场”显得尤为的重要了;那么,在“现场”我们如何让消费者买我们的产品,如何让消费者多次买我们的产品,如何让消费者一次多买我们的产品,这时候就需要通路市场行销了。  

  通路行销做什么?

  很多人都很疑惑,通路行销具体包括那些工作呢?我们不妨先来看康师傅饮料和可乐如何做的!

  康师傅饮料在2005年设立通路企划(Trade Marketing)这一角色,工作上和企划部,业务部作连接;具体以“店门”为界限,分为了店内和店外;

  康师傅饮料通路企划(Trade Marketing)这个角色的设立,解决了通路上行销工作规划和执行等通路行销工作管理的问题;但是有很多时候也是知其然,而不知其所以然;当然,作为区域市场建立这样的组织,对区域销售也是有较好的帮助!  

  可口可乐是通路行销做的很成功的企业,通路行销的功能主要在渠道部;可乐的渠道部不只是简单的解决通路行销管理的问题,同时,还有很多的渠道数据的研究及分析;这些数据包括有渠道的销售数据,产业及行业的发展趋势资料,消费者购买行为及消费场合的调查研究等;根据这些数据研究分析结果,指导通路行销管理工作;其通路行销工作重点围绕购买点展开!

  可乐的渠道行销做的很成功,但是并不是其他公司马上都能做到的;因为可乐的渠道系统很强,可以轻松获得渠道相关销售数据;同时在资讯研究方面的花费也很高。象康师傅饮料就是先从实际工作绩效出发,直接切入通路行销工作管理部分,已经通过市场验证有效的营销手段先拿来用再说!  

  通过对这两个公司在通路营销功能建设的了解,结合国内公司的实际,康师傅饮料通路行销的方法更值得我们借鉴;当自然成长,产品成长,区域成长逐渐接近瓶颈时,唯有渠道渗透成长能成为新的业绩增长亮点!通路营销能力是必然要面临的考验!

  

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