爱华网系列专题：研究80后
把自己家乡的宝贝、有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地，“80后”肖森舟觉得这是实现自我价值的一种方式
文/本刊实习记者 王雨佳
肖森舟是福建泉州人，1981年出生的他从上学、当兵、退伍到进机关，一路顺风顺水。年轻气盛的他并不满足，一直觉得需要一个舞台实现自己的人生价值。 网络给了他机会。肖森舟的网店，卖的是自己家乡的特产——茶叶，把自己家乡的宝贝，有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地，肖森舟觉得实现了自我价值。 在实现自我价值的同时，肖森舟创造的经济价值也不容忽视：茶叶销量，2006年1000斤，2007年1万多斤；销售额，2006年20多万元，2008年前八个月200多万元。在淘宝网，肖森舟的店在茶叶类店铺信用最高，店铺搜索排名第一。 网上卖铁观音，价格可便宜一半 2006年，肖森舟退伍，被分配到离老家不远一个县城的政府机关工作，过起了“朝九晚五”的生活。下班后，他经常上网打打游戏，聊聊天。3月初，肖森舟在网上和一个朋友聊天，朋友告诉他认识的一个人在网上卖东西赚了钱。肖森舟觉得很好奇，网上也能卖东西？他立刻上网查了查，最先找到的是易趣，一看要交钱，就放弃了。后来他发现淘宝免费，随手就注册了一个店。 卖什么？肖森舟的第一反应是铁观音。肖森舟是泉州人，家族世代都是茶农，家里每年能生产1万多斤茶叶。几年前，家里还开了个店，做茶叶批发生意，主要由母亲和哥哥打理。种茶、喝茶，从小就是他生活的一部分，茶农的艰辛和不易，他有切身体验。 一直以来，泉州茶农饱受销售渠道不畅之苦。大多数茶农不了解外面的市场，通常都是在家里等着茶商来收茶叶，而茶商经常以茶叶成色不好等为借口恶意压价，这让茶农很为难。 不卖，新茶存放时间久了变成陈茶，更不好卖；卖吧，还不是现款，得等茶商把茶叶都卖出去才能拿到钱。在肖森舟看来，茶商们只想着自己赚钱，根本不顾茶农的死活。茶叶经过茶商几次转手后，到消费者手里，价格比成本要高出50％以上。 肖森舟每次回家，看到老乡们辛苦种茶、炒茶，结果却赚不了多少钱，心里很着急。 肖森舟在心里小算了一下，通过网店直销，茶叶价格可以比市场价便宜50％，越贵的茶，降价幅度就越大，而他还有15％的利润可赚。肖森舟相信网上卖茶一定会有市场。 他开始为开店做准备。每天下班回到家，他打开电脑就直奔淘宝论坛的“淘宝大学”，上面有其他网商的成功经验，还有很全面的开店指导。从图片拍摄到登陆商品，再到修改价格等，肖森舟学得很投入。那段时间，除了上班，肖森舟其他时间都泡在网上，有时连吃饭和睡觉都顾不上。现在的他对那段日子还有些怀念，他说：“那时充满了激情，现在看来都觉得夸张。可能是我这个人骨子里有一股不服输的劲儿，就是想做好。” 3月18日，肖森舟的店开业了。起个什么名字？想来想去，他决定就用爸爸给自己起的名字，他把自己的照片上传到店铺里，认为这样做能增加顾客的信任度，有助于树立品牌。 让肖森舟感到意外的是，知道他要在网上卖茶叶，家里人全都反对。在家乡泉州曾经发生过网络诈骗事件，一些人在网上卖茶叶，有的以次充好，有的收到款不发货。因此，家人听到网络交易的直觉就是诈骗，认为不是好人做的。他解释了很久，家里人依然觉得不可信，他们说都见不到人，怎么互相信任，怎么付款？父母、妹妹，轮番上阵劝他放弃，但这一次，一向孝顺的肖森舟选择了坚持己见。他从家里带走了一批茶叶，上网开卖。 做生意就是交朋友，进店就像回家 网店新开，没有广告也没有推荐，怎么打开销路？肖森舟换位思考寻找突破口。他假设自己是顾客，如果点开一家新店铺，自然不会买很贵的东西，等到发现店里东西好、可信度高，才会购买一些价位较高的产品并经常光顾。于是，肖森舟建立了“一元特价区”，他把茶叶分装成小包，每包1元。顾客还可以选择试喝，只付邮费，茶叶免费，先喝茶再付款，茶不好喝就不要钱。这一招果然见效。很多顾客不但对他的茶留下了深刻印象，还喜欢上了他豪爽的为人性格。肖森舟的店里至今仍保留着“一元特价区”，以吸引新顾客。肖森舟说他生性直率，好就说好，不好就说不好。店里卖的每一种茶叶，他自己都泡过、喝过，知道每一种茶的口感。在写产品说明的时候，他会根据自己的实际感受描述茶的口感、香味，他认为不足的地方也会标明。“我能想到的，就是真诚地对待每一个人。”肖森舟说。自己的实在博得了顾客的信任和理解，他与很多顾客在交易过程中成了朋友，保持着联系，逢年过节也会互相问候一声。
生意慢慢好起来，回头客越来越多，肖森舟也渐渐忙起来。他每天下班之后要回复无数留言，发出数个快递，忙得不可开交。有一次，由于太忙，一个顾客的货居然忘了发，压了35天。顾客收到货后并没有埋怨，还对他说：“你实在是太忙了，可以理解！”最后在网上，还给了他好评。 在最初的几个月，他的减价卖茶、免费送茶等做法，家里人听说后都嗤之以鼻，说他不会做生意。那时是肖森舟做得最辛苦的时候，所有事情都由他一个人做，白天要上班，晚上回到家就目不转睛地盯着电脑，好不容易出现一个顾客，很可能要苦口婆心说上半天，最后却达不成交易。但肖森舟没有放弃，“80后”的他有股韧劲，他坚信只要坚持就一定会成功。 在肖森舟看来，茶是有灵性的，买茶更是一件随心情的事。因此，他总是以诚心与顾客沟通。肖森舟说。“做生意也是交朋友，我希望我的店能让顾客有回家的感觉。”事实证明，商家能够多替顾客着想，顾客自然就会经常光顾商家。 最大的危机：“刷信用”事件 2008年3月，肖森舟的店发生了一起“刷信用”事件，这是他店开业两年来遭遇的一次最严重危机。 有一天，有人到店里问了肖森舟一个问题：“老板，你的信用怎么这么高啊？听说你是找人刷出来的，什么人帮你刷的啊？也介绍给我吧。”肖森舟觉得莫名其妙。没想到，接下来不断有人来问类似的问题。每次听到这样的问题，肖森舟的脑子里就嗡嗡直响。 “刷信用”是电子商务中的一种舞弊行为，其实质就是卖家自导自演的虚假交易，目的是增加好评。卖家付给负责刷信用的人一笔钱，卖家开出许多虚假的商品页面，让刷信用的人拍下商品，刷信用的人用卖家给的钱付款，确认收货，给出评价，卖家信用增加，大功告成。这是一种欺诈行为，虚假的信用会误导买家。 顶着“刷信用”的帽子，肖森舟压力很大，他担心“森舟”这个自己辛苦打造的品牌蒙上污点。肖森舟打算查清这件事的来龙去脉。有人告诉他有一个QQ群，里面全都是这样的信息，有“肖森舟”的名字。肖森舟匿名加入了这个群，发现这个群里发布许多刷信用的信息，有人还一再声明肖森舟这样的大卖家就是他们刷出来的，肖森舟成了别人的广告。 肖森舟查不出这些人的真实姓名，投诉无门。他很烦躁，很窝火，却也无可奈何。他能做的就是不断对找上门来的人解释，说这些消息是子虚乌有，他从来没有刷过信用。时间长了，问的人渐渐少了，再后来彻底没有人再问。直到现在，肖森舟也没能查清来龙去脉。
事实上，“刷信用”行为在淘宝很猖獗，有人公然在论坛上发布“刷信用”信息。这一招也不乏有网店主在使用。 谈及谣言对网店生意的影响，肖森舟说：“我是诚实做生意的，我的茶叶质量没问题，服务也很好，这些我的顾客心里都很清楚。因此，谣言只能影响一时，长期来看，对我没有任何威胁。” 肖森舟的困惑 “森舟”网店的发展三步曲：2006年，摸索初创期；2007年，打开销路；2008年，巩固“森舟”品牌。 “玩票”起家的“森舟”网店，已经在网上稳扎稳打度过了两年。下一步怎么走？肖森舟有些困惑。 目前，“森舟”网店正式员工有16个，客服5个，主力是肖森舟本人、女友以及两个妹妹。找客服，已经成了肖森舟的心病，如何找到信任可靠的客服人员，是他目前面临的最大难题。 此外，肖森舟还在政府机关上班，两头忙，着实有些顾不过来。是辞职专营网店？还是继续当成“业余爱好”？他还没有给自己找到一个明确的答案。
