爱华网穷则变，变则通。遭遇家电连锁商3C业务挤压的手机连锁专卖店正在转型3C。 年年宣称上市的迪信通今年的IPO之路可能仍看不到曙光。 国美于8月末发布的上半年业绩报告显示，上半年收入248.74亿元，同比增长17.6％，净利润11.5亿元，同比增长191.14％；苏宁电器的净利润也有近70％的同比增长。 随着家电连锁巨头的越发强势，其3C业务（手机、MP3等消费电子类产品）在渠道的带动下对整体销售额的贡献也快速增长。国美电器自2002年起3C业务销售额以每年100％的速度增长，令手机连锁卖场担心的是，至2008年上半财年，国美电器3C业务所占销售额比例已达26.63％。 分析人士指出，家电连锁巨头们的整体收入与迪信通们并无直接关联，但其3C业务贡献比例直线上扬，这将导致投资者对手机连锁卖场持怀疑态度，并直接影响几大手机连锁卖场的上市进程。 单一手机业务显然无法维持迪信通的发展，在门店数量超过1200家、通过并购部分蜂星、协亨门店后，迪信通开始进军3C连锁领域，首家数码卖场北京旗舰店已于今年6月28日正式开业。同时，迪信通也已顺利进军家电网上直销领域。迪信通由此成为国内首家正式向3C转型的手机连锁企业。
迪信通副总裁、迪信通北京公司总经理齐峰对本刊表示，转型后，迪信通将有望在一年时间内，成为北京最大的数码连锁，进而同时掌控京城手机和数码渠道的制高点。 以“丰泽模式”向3C转型 “我们与家电连锁商各有优势。销售渠道、批发价格上基本相同，差别可能在于他们的产品线更长，有更高客户粘度，我们则没有大连锁的选位、推荐优先级这些隐性操作，但在帮顾客选购和售后服务上我们更专业。”迪信通营销副总经理金鑫对本刊说。 “根据迪信通的计划，今年年底前，迪信通在北京的126家门店中的一半，即63家门店都会转型为兼营数码产品销售的3C卖场。”齐峰向本刊透露。而目前北京最大的IT专业卖场宏图三胞，其门店数量还不足30家。 6月28日，迪信通北京城区首家数码连锁旗舰店正式开业，新门店除了经营手机外，一半的面积用于经营笔记本电脑、数码相机、DV等数码类产品。齐峰称，未来迪信通用于数码销售的门店，其面积均将在300平方米以上，大多是迪信通的主力门店。 通过转型数码门店，迪信通也将香港最大电器零售商“丰泽”的模式复制到内地市场。 此前，作为香港最大的电器零售连锁、李嘉诚旗下的丰泽电器在香港拥有超过50家门店，占据了香港最大的电器零售市场份额。尽管门店规模均为数百平米的小型门店，但由于专业化、不设促销员、降低成本等特点，丰泽电器“小门店、专业3C连锁”的模式被认为是对抗国美、苏宁等大型3C卖场的一种成功连锁模式。 除了将门店从单一的手机连锁，转型为“丰泽”模式外，迪信通也开始引入大型IT代理商。迪信通董事长刘东海透露，今年上半年迪信通已经和神州数码达成协议，用“店中店”的模式展开合作，目前双方的合作门店数量已经达到7家，未来将进一步扩大合作规模。 以网络直销扩张销售渠道 从传统的手机连锁转型到数码产品市场，仅仅是迪信通董事长刘东海规划的一部分。将传统零售门店和互联网直销相结合，打造“鼠标+水泥”的模式，则成为迪信通全国扩张的另一组成部分。 据内部人士透露，迪信通已经联手由国际资本打造的新七天网上商城，杀入包括液晶电视、家电类产品的网上直销，计划以直销的低成本模式，挑战国美、苏宁等3C连锁巨头的优势领域。 迪信通副总裁左英杰透露，迪信通和新七天合作后，已经将其涉足的产品从手机扩大到平板电视、IT数码、生活家电、空调、冰洗、影音、厨卫等几乎全部3C领域。“包括IBM、惠普、联想、索尼、三星、佳能、东芝等3C企业巨头，几乎全部和迪信通及新七天签署了合作协议。”左英杰称。 网上直销和门店购买有哪些不同？迪信通副总裁齐峰表示：“在传统的家电连锁卖场中，至少有1/3是门店租金成本，而网上直销可以将省下的1/3成本中的大部分返还给消费者。这意味着，网上直销的家电、通讯、数码产品价格，有望比大卖场的售价低10％以上。” 以专卖店稳固一、二级市场 对迪信通而言，专卖店模式是对现有一、二级市场渠道体系的有效补充，而对于大部分家电厂商而言，连锁卖场仍将是主流渠道。中国消费者习惯于对产品进行比较购买，能够同时集中多个厂家产品以方便现场比较的大卖场是专卖店无法比拟的。 知名家电评论人士刘步尘说：“目前大卖场已经向着社区服务中心的功能转变，不仅在地理位置上邻近社区，在服务功能上也更加针对社区居民多方面的需求，使得消费者一有需求就想到大卖场。” 迪信通的模式本身的劣势导致在一、二级市场的传统专卖店难以维系，纷纷转型发展，迪信通2007年初与GGTV合作开展手机增值服务，通过加在手机终端的软件，使消费者能够享受GGTV提供的视频节目。 此外，迪信通过实现产品的多元化以赢得客流，其门店在经营手机的基础上已开始增设销售电脑、数码相机、DV等产品，实现3C化逐渐成为迪信通被迫的选择。 金鑫介绍道：“专卖店对于强调用户体验的数码产品尚有发展空间，在通州区开业的体验店就是看中了消费者的这方面需求，为重视客户需求的产品搭建一个展示的平台，并从中筛选出受欢迎的产品，以便扩充我们的产品线，提高客户粘度。” 以多渠道销售竞逐3C市场 面对手机连锁老大迪信通的扩张之举，业内普遍认为，面对国美、苏宁等3C连锁的挤压，创新程度将左右京城3C连锁竞争的最终格局。 “迪信通的转型，代表了目前手机和IT连锁发展的必然趋势。”中复电讯董事长邰武淳认为，随着门店密集程度的提高，家电和手机连锁的竞争已经陷入“价格战——开店扩张”的恶性循环，而通过引入“丰泽”等模式，有望改变恶性价格战的格局，并占据市场竞争的制高点。 不过，邰武淳也表示，目前大部分3C连锁中，数码产品的销售额占比均不足总销售额的10％，规模不足成为制约数码卖场出现的重要因素。此前，中复电讯也曾经经营数码产品，但因无法形成销量而退出。邰武淳说：“从这个角度来看，迪信通大量扩张数码门店，仍然存在一定风险。” 迪信通内部相关高管表示，目前迪信通的手机年销售额已经超过80亿元，北京销售额超过11亿元，数码产品的销售额占北京总销售额的5％左右。“如果实现半数门店转型数码连锁，迪信通的目标是，未来数码产品将占据北京总销售额的30％以上。”该高管透露。 本刊了解到，除了迪信通复制“丰泽电器”模式，并进军网上直销外，中复电讯也宣布，在京城开出4家手机折扣店，并在通州开设全开放的用户体验类手机购物广场。同时，中复电讯还表示，在市场成熟后也将重返数码销售市场。 采访·撰文/张动动
