爱华网撰文/ 李炜
国美把导购收编，就是要取得对终端的完全控制权，从而彻底摆脱二房东的角色。 国美电器终于要出手，一场零售市场的革命也许就此拉开。其实策略很简单，一句话就能说得清：把各大供应商的导购（促销员）收编到自己的旗下，今后各大供应商自有队伍在卖场中将无影无踪，为消费者服务的，全是国美的人。 一个简单的策略，却引发供应商的焦虑：这不是要缴供应商的枪吗？然而不这么做，国美就要焦虑，长期以来国美的运营模式十分传统，开店——供应商进驻——返点，与其说是一个开店的，不如说是一个二房东。 在零售终端中，最直接与消费者接触的是导购，最能体现卖场形象的也是导购。国美把导购收编，就是要取得对终端的完全控制权。不仅缴了供应商的枪，更让供应商失去了耳目。 “厂家零促销员”方式并非国美的突发奇想，美国最大的家电连锁企业百思买，就是靠这一策略发家的，百思买在上海徐家汇开设中国第一家店时，几乎所有业内人士都表示“不看好百思买”、“不适合中国的商业环境”，但在说“不看好”的同时，都在悄悄地研究百思买的“无偏向顾问式导购”模式。 尽管百思买在中国的扩张速度依然如蜗牛一样缓慢，但“无偏向顾问式导购”却让本土的家电连锁企业咂摸出一些味道来。苏宁的总裁也承认：这是行业的发展趋势。苏宁其实也在试验这种模式，只不过是悄悄的进行。 收编导购并非换一个东家那么简单，而是“牵一发而动全身”。有几个问题需要我们保持关注：
1．谁对供应商的销售业绩负责？国美把供应商的人收编了，销售业绩不好是谁的责任？ 2．谁对供应商的风险负责？商品出样、促销策略、最低价格、货品安全，原来都是厂家导购的事，现在都归国美管了，它能否承担起这个责任？ 3．清退或收编厂家导购，如果没有营销模式的变革，将很难执行下去，而营销模式变革的核心在于：国美的帐期、结算方式都要发生转变，供应商的货品只要进了国美的仓库，就是国美的货了，国美就要付款。货品的销售、安全、风险都是国美的事，赚多赚少也都是国美的事，与供应商无关。 如果国美能承担现金流的压力，承担扩张减速的结果，这也许是一个脱胎换骨式的模式变革。然而，长期靠供应商养大的国美，能有这么大的魄力吗？
