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午后的阳光透过办公室的玻璃，斜洒在靠着椅背的陈欧身上，他脸上的疲惫在阳光下一览无余。这跟随处可见的聚美优品灯箱广告上与亚洲小舞王韩庚并肩而立，满面容光、眼神锐利，让不少小姑娘捂着嘴跟旁边闺蜜说“他比韩庚还帅哎”的陈欧，多少有些出入。 “每天四五个会议，一到下午人就像废了一样。”陈欧自嘲，嗓音沙哑，这是连续五六个小时不间断说话的结果。 正如他一位老友对他的评价：“陈欧是一个对自己特别狠的人。”正是因为对自己够狠，不知疲倦地在自己选定的路上发力狂奔，所以看着眼前这个累到有点憔悴的陈欧，不难明白聚美优品为何成长速度如此惊人。 从当初为了“活下去”而战到如今为了“理想和梦想”努力，肩负着整个聚美优品400多人以及未来更多人共同的梦想，陈欧感觉到越来越大的压力，但他并不畏惧压力的沉重：“压力使我成长。” “不靠谱”的三度跨界 出生于1983年的陈欧，在扮演聚美优品CEO的角色时有着超越年龄的成熟和理智。这种成熟理智与他家庭环境和创业经历不无关系。 16岁时，陈欧便独自一人远赴新加坡，到南洋理工大学学习计算机。那时的陈欧和很多大学生一样爱玩游戏，但唯一不同的是，因为“争强斗胜的个性，我玩儿游戏是因为有钱、有奖金，我觉得这是挣小钱的一个渠道”。 也因为爱玩游戏，2005年刚毕业的时候，陈欧靠自己剩下的奖学金和一些打游戏比赛赢的奖金，用自己家的电脑，自己写程序、自己画图，创办了在线游戏平台Garena，彼时用户数超过2000万，可以比肩浩方对战平台。因为这段经历，陈欧被冠以“少年天才”的名号。 但正在爬上顶峰的Garena只进行到一半就不得不“被迫”中止。一向强势的父母告诉陈欧，他们希望他能够继续深造，读博士。而心高气傲的陈欧则想换一种生活方式，如果说第一次创业是为了证明自己，那么选择MBA是想重新塑造一下自己。 在斯坦福的两年里，让陈欧获益匪浅。他在那里学到了一种新的价值观，知道了该如何去挑战自己，如何去创造价值，如何去实现自己的奋斗目标。在美国，陈欧看到了无数的机会。“当时在美国有一家很成功的游戏内置广告企业，在一年内就实现了年销售额两亿美元的业绩。”这让陈欧觉得很炫很酷，创业的梦想再次被激发。于是，他说服了两位志同道合的朋友刘辉、戴雨森（现均为聚美优品联合创始人）回国创业，希望把这种前沿的游戏广告模式引入国内。 然而，“外国的月亮不一定都是圆的”。事后陈欧评价回国之初这段创业经历时如是说。国内外互联网市场的巨大差异，让陈欧完全拷贝美国模式的游戏广告公司水土不服，“一个注册用户在国外可以卖20美元，而国内连5毛钱都卖不到。忙了一个月，公司收入只有3000块钱，80%还得付给游戏公司。” 这次挫败让陈欧深刻地认识到了市场规则的力量，也开始重新审视和寻找适合国内市场需求的商业模式。电子商务和团购的大热，让陈欧嗅到了机会的味道。 陈欧与合伙人经过大量的市场观察和分析，发现国内化妆品市场体量惊人。调查数据显示，我国化妆品市场2010年的市场规模达到近1300亿，是全球第三大化妆品消费市场。于是，就有了聚美优品的前身——团美网的诞生。 由于在创业初期资金不足，可靠的供货链太少，无法满足多品种、数量大的网店式销售，陈欧只能借壳当时悄然兴起的团购风，效仿groupon一天团购一个商品的方法，来加快资金周转，减小风险。 做化妆品团购网站，这对于当时不懂女性消费体验，不懂化妆品，不懂零售，不懂电子商务也不懂仓储物流的陈欧来说，无疑是一次痛苦的转型。如何突破是他接下来需要面临的首轮考验！ 不怕输才会赢 “光脚不怕穿鞋的，怕啥。”在确定了正确的方向之后，陈欧开始带着聚美优品大步前进。第一笔团购化妆棉的生意带来了10万元收入。在没有投放一笔广告的情况下，创办5个月后，聚美优品的注册用户就超过了10万。 过程中也遇到过很多困难，譬如供应链问题，尤其是前期不是每个品牌都愿意合作，因为很多大品牌比较保守，特别那些国际知名品牌。与其去说服一些国际大牌，还不如把一些性价比高的牌子推荐给大家。于是我们把一些有效果的、有口碑，价格不贵的二线品牌推荐给消费者。得到消费者的认可后，也赢来了投资者的青睐，陈欧终于盼来了希望。 当第一次和投资人交流，陈欧提出聚美优品需要做到“三十天拆封退货”时，这让投资人大吃一惊：“你疯了？” 强势的陈欧向来言出必行：“我知道有个消费者一个月买了三十多次东西，全退了。他把瓶里的东西倒出来，把瓶退了。但我们也给他办了退货。” 陈欧自己也清楚，这在商业上是很愚蠢的行为，但他看中的是背后的价值：“我希望教会消费者在网上买东西，让他们更容易信任我们。另一方面，我们已经拆了可以退了，消费者再不对自己好点，不买点化妆品尝试一下，那是对自己不够好。” 事实证明，诚恳的态度在任何时候都会赢得别人的认可。看似要“赔血本”的极端做法，不但让上述这种少数“极端用户”都被感动，更是以诚恳和诚信打动了无数本身对网购化妆品十分没有信心的用户。如今每天2万名的新增注册用户，就是对这个结果最好的说明。 让用户获得最好的购物和服务体验一直是陈欧最大的目标。为此，他要将最容易给用户带来不良体验的仓储物流和客服环节都由自己把控，于是聚美优品也成了团购行业内唯一一家自建物流仓储和客服团队的网站。 如今已经得到天使投资徐小平和红杉资本总共千万美元级别的两轮投资之后，陈欧正在离自己的梦想越来越近：“我希望聚美能为女性的美丽做延伸，就是说可能化妆品、奢侈品、箱包，这些与女性美丽相关的东西，都会有。让每个来聚美的女性，都能享受到美丽和希望，变的更加强大，更有力量。” 为自己代言 “你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；你有你的规则，我有我的选择；你否定我的现在，我决定我的未来；你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想，是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。” 2012年10月12日，聚美优品发布新版广告，广告由其CEO陈欧主演。接下来，在各大卫视轮番播出。春节刚过，各类改编版“陈欧体”突然走红。“我是学生，我为自己代言”、“我是单身，我为自己代言”，网友们在发挥想象力的同时，玩了一把自嘲式的幽默。 就这样，广告火了，帅气的CEO陈欧火了，聚美优品也火了！ 而在此前，董事会曾要求陈欧出来为他创办的聚美优品做代言的时候，他是非常犹豫的。 “2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。”陈欧说，他的天使投资人徐小平，还给他举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。 “围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱?” 那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”，在节目里，张朝阳是“可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。 起初，陈欧感觉不错，“挺High，自己一下子变名人了，后面发现并不是一件好事，觉得挺苦恼的。而且化妆品本身是一个非常敏感的品类，别人会质疑你卖的产品到底是真货还是假货，可能会对个人的名声造成冲击；而且对CEO个人约束也很大，做什么事都会被人关注，没事还在微博上骂你几句。” 在电商推广费用高昂的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“真是省了不少钱，估计省了1个亿的广告费。”陈欧说，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。陈欧甚至自夸，“这是电商圈内，继韩寒的凡客广告之后，最好的一个电商广告。” “媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。”陈欧说，相较同行每年花费30%~40%的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。 “我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。 陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和CEO营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品B2C已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。 如今，陈欧已经完成了“早期快乐，后来郁闷，再后来淡然”的心理过关。“你享受的是企业带来的成就感，就必然要承担别人100倍以上的压力，这是自己选择的。”
