爱华网不论业务规模，也不论国别、业务水平，任何咨询师都有源动力。这种动力有其存在的理由，有其自身的概念。问题是虽然这应该是一种有意识的力量，但却总让人意识不到。这个动力由自己、市场、客户、竞争者(在最坏情况下)形成。 财务业绩只有一个衡量成功与否的指标。实际上，预定目标才真正是衡量最终财务成功的标准。没有这些非金融性的预定目标，你就像没有桨的船，只能依赖于市场的风浪前进。 战略目标并不仅仅向你指引一个方向，也让你在逆流的时候把握住方向。在市场中，“潮流”也叫做时尚，“风向”也叫做“预期”，“波浪”也称为经济环境。 你的目标有哪些？当我问大多数咨询师或者负责人这个问题的时候，他们的答复一般都是：
我们想成为同类型中的最大公司；我们想继续扩大自己的生意；我想尽量帮助客户达到最佳的效果；我们想成为这个领域的发展前沿；我们想根据贡献提供与之相匹配的酬劳。 这根本算不上对未来的规划。所有这些都是高尚情操，但是他们不能用来干洗，用来铺车道，或者用来记账，更别提修理消音器或者保养牵引机。 在我生命的一个时期，我会花一个小时飞到波士顿理发，因为那里有位女理发师的手艺非常好，不是我的发质好，而是她的手艺很高。她总是有很多顾客。有一天我问她，是否知道自己很成功。(咨询师总想找到一些共同的特质，没有诗意，却是一个很好的咨询方式。) 她的回答有点让我出乎意料。她说她的生意很独特。“顾客允许美发师碰触他们。”她解释说，“这就创造了一个非常亲密的联系，尽管看上去并不是。这也是我为什么这么了解我的顾客的原因，也是为什么他们愿意与我分享他们的故事而从来不跟其他有买卖关系的人说起的原因。” “这个看法是不是有些太辉煌了？”我有点武断地说，“毕竟，大多数人只是认为你在剪头、美发。难道他们不是吗？” “给我指出一个像我一样能与你如此近距离接触，并且还能像我这样把你移来移去的人，就像这样……” “嗯……医生。” “对！大多数人都会想到这个。但是医生是一种“威胁”。你看，我跟医生一样，离人很近，却不是一种威胁。人们到我这里并不仅仅是因为我的手艺好，还因为他们很享受这种人与人之间的关系，而我也是。” 这段对话让我仔细地考虑了很长的时间。最后，我意识到她的成功很大程度上是基于她的个性、对自己事业的清醒认识以及她在其中所处的位置。你是否同意她的说法则是毫不相关的事。(最后，我终于推论出，人们特别喜欢和那些能碰触到你的，例如美甲师、裁缝以及碰触不到你的酒保聊天。)她对自己生意的看法以及她的目标是独特的、清晰的，并且是切实可行的。用另一句话说，她鼓励顾客跟她聊天(少数不想聊天的人会去别的地方)，她是一个极好的倾听者，记得顾客说的每一句话，并且很明白自己所扮演的角色。她经常问关于我的孩子的事情，也会把她的孩子的故事讲给我听，但是她从来不提建议并且从来不做评判，除非告诉我什么样的头型适合我。 以下是我所听到的一些咨询师的好目标——8197;好是因为这些目标清楚，具有职业特性，假以时日可以通过策略实现。“我们要揽收业务，这些业务可以为客户带来直接效益，并且可以计算出来。”“我们采用最划算的方法进行再就业辅导，并且尊重客户的自尊心及其需求。”“我们会设计并举行讲习班，可以根据客户的反馈改变工作方式。”“我们会建立合作关系，与客户分担责任，将技能传授给客户，并逐渐减小客户对我们的依赖。”“我们帮助客户通过需求分析、增强沟通以及共同做出决策来增进其员工的生产力。”“我们只接受短期的且具有附加值的咨询任务其需要有以结果为支持的目标和方法，并且需要支付费用。我们保证我们工作的质量。” 你不需要很多页的目标。实际上，目标应该简洁，以便于让你和你的同事时时刻刻记在脑子里。尤其是在规划或者正在执行一项工作时，你应该能够想起这些目标。因为经营决策应该基于这些目标。我发现好的目标从来不带有任何经济指标，这个目标只关心个人责任，并且毫不含糊(我要，我们要)，并且包含某种形式的结果。好的目标一般都是基于你所具有的某种专业技能或能力(例如再就业辅导)、理念(例如合作)、工作技巧(需求分析，做出决策)，以及/或时限(每季结果，短期工作)。 在向潜在客户阐述为什么要雇用你们的时候，目标明确非常重要。你的目标应该描述得简单，并且应该与你公司的目标相区别。你应该在1分钟内向任何问起此问题的人描绘清楚。(任何咨询师，如果不能在1分钟内精确、明白地阐述自己的观点，那么就需要坐到边上去。你肯定见过有人在鸡尾酒会上用30分钟的时间来介绍自己是干什么的。我打赌，这个人有2/5的概率是咨询师，并且有1/10的概率说明他不是一个好的咨询师。有哪个客户会花上1分钟以上的时间告诉你他是做什么的？) 目标给你提供了方向，并使客户可以预测可能获得的前景，理解你能够提供什么。如果你自己都办不到的话，怎么能指望客户能清楚地明白你可以提供什么，并把你和其他人区别开来？ 图2-2提供了一个建立自己目标的基本要素。如果你不能清楚地了解自己想要什么，也不知道你想与客户达成什么样的成果，那么千万别再出去跑业务了。如果你去了，那也只是为了钱，这就意味着你的专业能力得不到提高，就像有鳄鱼追你，使你忘了你的初衷是为了排干沼泽。你必须设立一个目标，无论是有意识地设立目标，还是通过市场这个无形的手，根据形式或者根据客户设立的。如果这个目标每天都在变的话，也是不现实的。你的业务不会增长，只会原地踏步。 ● 专业知识和技能 ● 客户沟通的种类 ● 贡献利益 ● 员工生产力 ● 加强交流 ● 员工分享 ● 市场占有率 ● 客户满意度 ● 质量及服务 ● 发明创造 ● 战略的制定 ● 解决问题 ● 帮助雇员 ● 研究与开发 ● 社会服务 ● 优先/时间管理 ● 设计市场进程 ● 安全及管理事项 ● 成人学习图2-2 建立目标的基本要素(目标的设立可以基于个人能力、客户需求，或者两者之上) 最后思考：目标可以随着公司的成长、成熟而进行调整。目标应该不断审视并定期调整(尤其是如果你能够成功地放弃最底部的15%市场)。 你并不想一成不变，也不想因为别人对你的过时的固定看法而被牵着鼻子走。某公司的口号是“提供最好的目标以及合理的决策技巧”，在客户的眼里就变成了“提供最好的思考技巧，并糅合进理性的知觉方法”。这就好像里面又增加了额外的技术和科学。 如果你的生意变大了，你的目标也应该随之成长、拓展。这个工作做得越勤，你也就做得越好。
