爱华网季节销售指数法是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对目标未来状况作出预测的方法。这种方法可以根据上一年的销售业绩数据，对今年总的营销目标进行有效分解。 在服装销售中往往会出现受季节影响而产生销售的淡季和旺季的季节性变动规律。掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。 利用季节销售指数法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。一般运用季节销售指数法进行预测时，时间序列的时间单位采用月。 因此，季节销售指数的计算公式为：季节销售指数8197;=8197;本季实际业绩÷同期累计业绩×100% 从上面公式可以看出，季节销售指数是一种以相对数表示的季节变动衡量指标。因为只根据一年或两年的历史数据计算而得的季节变动指标往往含有很大的随机波动因素，故在实际预测中通常需要掌握和运用3年以上的历史数据，通过求得历年每月实际业绩平均值和历年同期累计业绩平均值的方法，计算季节销售指数的数值。 中国属于一个气候极度多元化的市场，比如在4月初，在华南地区已经进入夏季，销售品类以轻薄夏装为主，而华东天气则是初夏，销售以轻薄夏装结合春装，而华北地区则以卫衣、外套等春装为主，在东北地区甚至还会下雪，销售包括春装甚至部分加绒的冬装，所以一个品牌需要针对不同的销售地区进行季节任务分解，表3.6为某个品牌在华南、华中及华北3个地区的四季货品销售占比情况。表3.6 某品牌四季货品销售占比对比 % 地区 Q1：春季 Q2：夏季 Q3：秋季 Q4：冬季 合计华南、东南 12 48 12 28 100华中、西南、华东 13 37 13 37 100华北、东北、西北 14 31 15 40 100全国平均水平 13 39 13 35 100 图3.3可以看到其变化规律。图3.3 某品牌四季货品销售占比对比图 除了根据南方和北方的气候变化以外，每个省份、每个地区、每个店铺还要根据自己的需要制订相应的营销计划，并根据营销计划和货品计划制订对应的季节指数，结合天气气候变化找到当前每月每季的占比变化规律性。
虽然现在全球变暖，夏天更热，但随之也出现了冬天更冷的情况，所以冬夏货品占比在提升，而春秋货品占比则是相对压缩，根据笔者统计，虽然春秋时间占比在全年为4个月，达到去年时间的33%，而实际销售货品占比在25%～30%之间，低于时间占比，这点买手在订货时需要特别注意。 表3.7为2012年的季节指数及销售目标计算范例，假如确定2012年全年的销售目标为58197;000万元，计算2012年的销售目标分解。 每月理论平均值为48197;623.3÷12≈385.3，即理论上每月需要销售385.3万元的金额。 季节指数8197;=8197;每月实际金额平均值÷每月理论平均值 季节销售指数8197;=8197;本季实际业绩÷同期累计业绩×100% 因此，上述平均每月实际金额除以4 623.3可直接计算出每月的销售指数。 月度销售目标8197;=8197;全年目标总数÷季节销售指数 某店铺2011年的营业业绩为28197;190万元，2011年3—8月各月的实际销售业绩分别为350、420、500、300、240和380万元，可根据季节销售指数法算出各月的季节销售指数数值，做成图表，如图3.4所示。图3.4 季节销售指数数值图 案 例 2009年3—8月的营业实绩分别为90、120、150、90、60、90万元(合计600万元)，2010年3—8月目标为18197;000万元，那么，2010年3—8月各月的销售目标分别是多少? 根据2009年的实际业绩得出季节销售指数分别为： 90/6008197;=8197;15% 120/6008197;=8197;20% 150/6008197;=8197;25% 90/6008197;=8197;15% 60/6008197;=8197;10% 90/6008197;=8197;15% 因此，2010年3—8月各月的销售目标分别是： 18197;000×15% = 150(万元) 18197;000×20% = 200(万元) 18197;000×25% = 250(万元) 18197;000×15% = 150(万元) 18197;000×10% = 100(万元) 18197;000×15% = 150(万元) 同样我们可以根据季节销售指数法推理算出品类季节消费指数，如表3.8所示。那么，每月的上货结构比例就可以参照上一年的品类季节消费指数。提前上货部分可参照未来销售月份的商品季节消费指数。但是，要注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整。表3.8 品类季节消费指数2010年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合计短裙 销售额/万元 18197;000 48197;000 68197;000 48197;000 38197;000 28197;000 208197;000 季节指数/% 5 20 30 20 15 10 100连身裙 销售额/万元 68197;300 58197;400 38197;600 18197;800 180 720 188197;000 季节指数/% 35 30 20 10 1 4 35裤子 销售额/万元 … … … … … … … 季节指数/% … … … … … … …
