解忧买手店 《订货专家——从入门到精通的买手订货技巧》 第三章 订货总量



     订货是多订一点还是少订一点?怎样确定合理的订货量是每个经销商关注的问题。订货总量的确定不仅取决于公司的销售计划,而且要考虑地区的市场占有率、品牌公司的发展目标等,上述讲的订货计划任务的设定仅仅考虑了自身情况。下面,我们来看订货总量目标分析应该关注哪些因素。

  1. 订货必须考虑的三要素

   店铺状况:店铺状况指终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度等方面。一般情况下,品牌的档次越高,铺货密度越低。

  增长比例:比较去年同期实际营业额,预计今年销售业绩增长的比例。

  库存状况:公司目前现有多少库存。库存状况直接影响到下一年度的订货总量,在合理分析出有效库存之后,减去相应的量才是今年订货的数量。

  2. 制订总量目标分析时所应关注的影响因素

  上一年度本季销售预测

  上一年度本季销售金额

  上一年度本季销售结构/库存结构对销售的影响

  上一年度本季是否有大型折扣或其他活动

  未来是否整改形象

  营运能力的提高

  市场的自然增长率

  竞争对手的情况对比

  近半年的店铺销售增长走势

  确定店铺货品分类及数量比例(见表3.4)

表3.4 店铺货品分类及数量比例

货品等级 类别 数量

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比例/% 内  容

A类 主推款 20 以提升品牌品位、文化高度、技术高度为目标,具有一定流行前瞻性以及传播延续性的产品

B类 主力款 60 店铺营业额的支撑款,款式变化不大,但应充分考虑色彩流行性

C类 辅助款 20 为了弥补产品价格间隙或销售缺品而设计生产的产品

  概括以上的因素,我们可以用图3.2的模型来表示订货量的分类。

图3.2 订货量分类模型

  1. 基础性订量

   基础性订量即为原有老店及其基础补货要求而订购的货品,数量一般相对保守,同时如果按照此值计算也往往不存在订货过多的情况,但这一订量存在的弊端就是一旦老店业绩提升率较高(当然没货也提升不了)或是新店开出,则马上出现店铺缺货情况,从而拖了业绩后腿,甚至被竞争对手超越,所以对于基础性订货量,买手做到心中有数即可,实际订量往往远远超过此值。

  2. 调节性订量

   调节性订量即为店铺改装及老店提升而订购的货品,此数量具有一定的把握性。比如店铺从100m2扩大到120m2;比如店铺单店成长率相对去年提升20%等,这些都具有可实施性,是代理商或经销商容易掌控的,所以订量风险也相对较小,可以大胆订货。

  3. 投资性订量

   投资性订量即为提升市场占有率,而针对计划开设店铺而订购的货品,或是品牌公司给予代理商或零售商任务而额外订购的货品,因为此部分货品的消化渠道是属于新开店铺,往往是在半年之后开设的,所以是否开新店?位置如何?业绩如何?有一定的不确定性,而如果不订货,开店势必无货可卖,所以此部分订货时风险与机遇并存,我们称为投资性订货,关于这部分订货是订量确定最困难的。

   关于投资性订量笔者在工作经验中深有体会,零售企业来自品牌和竞争对手的压力,不订不行,但订了万一店铺不开怎么办?最好的解决办法就是做好详细的营销计划,做准店铺开设计划,提升计划的准确率,而一旦计划开设店铺未开,则马上启动老店提升及工厂店消化的“马达”,做到有备无患。

   有些管理完善的品牌,比如匡威、耐克、阿迪达斯等,则可在订货会时将计划新开战略店的订单一同提报备案,若店铺按计划开出则正常提取货品,如果战略店铺未开,则可以与品牌公司沟通,双方共同承担风险。

  

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