爱华网这条效率惊人的地下经济产业链究竟是如何形成的，它为什么能横扫国产品牌手机，它又将如何变异？
作者：林涛/袁茵
小柳在北京东三环上焦急地等待，他的车已经堵了两个小时，这意味着他不能及时将新近的货摆上柜台。几乎每天，小柳都要在这条路上来回一次，从南三环木樨园的手机卖场拿货，然后摆到自己位于麦子店街七彩大世界的柜台上出售。如果某一款手机的销量不畅，他还可以去找卖家更换机型，不过他需要承担因为价格波动而导致的亏损，有时候一款机器在一天之内会出现十元左右的调整。 小柳卖手机已经有五年时间，去年因为要“谋求更大的发展”来到北京。他卖的手机都是诺基亚、三星等主流品牌，价格却比市场上同样的机型便宜不少。一款诺基亚最主流的N95手机在专卖店要买到五六千，在这里只要数百元就可以买到。还有些看起来质量更好但价格偏高些的“水货”，“我们说起来是卖走私的水货，其实都是翻新机。”小柳坦称，“就是你们报纸上说的‘黑手机’！” 坊间流传的“黑手机”主要分为三类，分别是走私的水货机、假冒仿冒机和翻新机，其中假冒仿冒的黑手机，即通常称的“三码机”、“五码机”市场比重最大。 而小柳每天去进货的木樨园手机市场则被很多人认为是，“华北和东北地区的最大黑手机集散地”。 木樨园位于北京中轴线的南端，在这里的方仕通等通讯市场里走上一圈，你一定会大开眼界，NCKIA，SonyEricssun这些与正规品牌一字之差的手机充斥其中。如果对这种打擦边球的做法不满意，可供顾客选择的直接仿冒正牌手机品牌和外形的假机同样品种齐全。与正规的手机销售店摆放产品模型不同，这里的柜台里都直接摆放真机，推销心切的店员会主动帮助你给手机装上SIM卡试用。“谁会这么无聊摆模型啊！”一位年轻的店员说。当然，这里最多的买家是像小柳这样遍布北京大街小巷的手机零售商，这里和北京西边的公主坟是他们的主要进货渠道，“有的柜台每天能卖到600台。”一位胖胖的李姓摊主对这里的繁荣已经习以为常。 深圳华强北通信市场、上海地平线通信市场、成都通信大世界，全国各大城市都有类似木樨园的手机集散地，每年数千万台的黑手机正是通过这些渠道发往全国市场。 “今年尤其猖獗。”定位在中高端市场的索尼爱立信公司也感受到了黑手机的来势汹汹，其中国区副总裁宁述勇坦言，“有的是模仿，有的是抄袭。以前还有的干脆就没有牌子，或直接写错牌子。”根据赛迪顾问发布的最新手机市场分析报告，2007年上半年国内黑手机的规模达到2343万部，约占国内市场1/4左右。而这些黑手机绝大部分都来自深圳。 “我们现在几乎无路可走。往上是跨国公司，往下是深圳的地下厂商。深圳做手机的链条特别全，还不用交税付工资什么的，成本价比我们足足低了30％，根本没法竞争。”曾一度在国内市场与摩托罗拉、诺基亚比肩的波导股份（600130.SH）董事长徐立华对《中国企业家》如此慨叹。 “我们的货都是从深圳来的，这里的售价也就比在深圳拿货价高30块左右，我们赚钱靠走量。”那位姓李的摊主没忘了强调自己是薄利多销。 强大的黑色链条 “现在不是旺季，春节之前的销售最好。”张生(尊重采访人隐私，本刊化名)极为了解地说。虽然只有26岁，但在业内他已经属于“资深人士”。2001年，他开始在深圳从事翻新机批发，如今已经在深圳华强北的租下了几处柜台。不过他通常很少出现在柜台，“一般都呆在家里。老客户都是通过电话下单。” 张生有些瞧不起那些什么机器都卖的黑手机销售商，他只卖三星品牌的翻新机，因为“这样才专业，最好是只卖一两款。”所谓翻新机是指将回收的旧手机换掉外壳等磨损部件后做成新机出售的手机。 “国际化”这个词不断地从张生嘴里蹦出来，这多少与初中文化背景的他显得有些“不搭”，但他的确是用这个词来描述他的进货和销售的：新机的原材料——旧手机主要从香港购买，它们主要来自欧洲、北美等世界各地；张生在香港购得这些旧手机后，会利用分散夹带等各种手段通关带入深圳，而大批量的货物则是通过快艇走私，甚至是在边界挖通地道传送，“有些方法，你绝对想不到。”张生狡猾地笑道。 接下来张生要做的就是，“换外壳，欧洲版的频率要改一下，还有一些壳都换掉，液晶花了就换液晶屏、旧了就换掉。”据他介绍，这些手机的外壳确实是原装货，有些是通过各种渠道从品牌手机外壳加工厂获取的，有些则通过各品牌的维修点从品牌公司购得。由于加工翻新机的工作量并不大，张生和他雇用的几个人就足以完成， 张生的另一条国际化通路是销售，从张生手中流出的三星翻新机不仅发往诸如北京木樨园这样的批发市场，甚至飘洋过海到了海外。“卖到美国你信不信？”张生诡秘地反问。“有些外国佬尽买那种便宜的，阿拉伯，非洲，还有很黑的黑人，他们很胖，还喜欢用一些香水。”目前,张生“出口”的销售已经超过他收入的一半。 “行业现在成熟了，不像以前利润那么多。”做了7年黑手机，张生见证了黑手机的发展，但相比众多生存艰难的国产手机品牌，张生却信心十足，“现在做还有很大空间，中国只有4亿人用手机，还有9亿人没有用手机。你说没有市场，那绝对是自己抛弃自己的利益！”相比正规手机厂商，黑手机省去了入网、研发、税收、品牌推广等费用，其配件的利润更加惊人，比如一个正规手机的电池售价通常为100元到200元，而一款仿冒品的进价在7元至13元之间。各个环节上的低成本就使得黑手机的整体利润空间高达100%以上。某公司多次在媒体公开表示，在取得牌照之前，公司通过“黑手机”就已赚取了数百万元利润。 以低价收入的旧手机，加上更换外壳、零件以及人工等费用，张生所销售手机的成本大都在数百元人民币，但是他却可以以略低于走私水货机的价格出售，每部机器有几十至上百元利润。不过在“黑手机”的销售链条上，张生并不是利润最高的一环，“没有客户就没有一切，再好的东西也没有人要。”更大的利润空间在于中间商和销售终端。“我的客户有的开宝马，我的下家比我挣得多。”这是因为“他们有优势，有客户。我一台赚10块，他不一样，他在那边垄断了，赚三四百都行。”给终端足够的利润使得那些被称为“老板店”的小型手机店热衷于向消费者推销“黑手机”，相对品牌手机更大的利润使得一些区域性手机连锁也加入到黑手机的销售队伍。 “过去手机是奢侈品，现在对手机更新换代的观念是更强了，消费者意识已经改变了，消费者群体已经细分了，有一部分人是要看品牌，但是像深圳有很多外来工，他们也需要通讯，也需要一些功能，而品牌意识也比较淡薄，而他们受店员推销的影响非常大。”国产一线品牌联想手机的某区域渠道负责人介绍。 市场调研机构赛迪咨询的数据显示，2006年，“黑手机”市场的增长速度达到100%以上，超过了国内外行货手机的增长率。其中，水货机和翻新机受到货源的限制，市场增长相对于仿冒机更慢。2005年，水货手机占据“黑手机”市场的52%，杂牌仿冒手机占39%，而到了2007年上半年杂牌仿冒手机已经占据了“黑手机”的58%，水货则下降到37%。
在珠三角四通发达的高速公路沿线，“做手机到东莞”、“做手机到河源”的广告牌可以随时在路边上看到。制作一款仿制手机，可以全部在深圳来完成。首先，找到一款你认为畅销可以模仿的品牌机型，去到一家手机设计公司来设计方案，在深圳，这种Designhouse有上百家。几个月前香港举办的一个国际通信展上，三星没参加，而摩托罗拉和诺基亚摆出的都是老型号。“我猜他们可能不敢摆出新型号来，否则你这边刚摆出来，深圳那边模仿的就出来了。”特地去香港看展览却失望而归的波导董事长徐立华如是说。 至于手机中最核心的部件，联发科技（2454.TW）是优先选择，这家台湾最大的IC设计公司在六月份推出的MT6225系列平台可以使最后的手机终端售价控制在400到600之间。联发科技的产品优势除了低价外，其“一站式解决方案”的商业模式将芯片、软件平台以及第三方应用软件捆绑在内。这种基带和多媒体集成的全解决方案，能够帮助没有什么技术积累的手机厂商在购买了联发科技芯片之后，也能在非常短的时间内做出产品。2002年－2006年，联发科技凭借着“深耕”内地市场，持续获得惊人的每股盈利成为台湾“股王”。 随后就是购买外壳、电池以及各种配件，而找齐这些东西更是轻而易举，在华强北市场足不出户就能找到完整的供应链。当然，在这个过程中你还需要找到一位懂行的“师傅”，不过这也不是难题，在华强北地区的各种手机维修培训班里，这样的“人才”从不缺乏。 “做得大的商家每年利润肯定过亿。”张生估计。 比起三四年前租住几间民房就地加工生产，亲自站在柜台前面用黑色塑料袋包装售卖手机，使用手推车来往于各档口送货的日子，黑手机商已经告别了当年的草莽时期，如今层次提升了的黑手机商已经纷纷进驻高档写字楼，“门口都有严密的门卫系统。”多年来帮助摩托罗拉、诺基亚等公司打击黑手机的马啸峰发现这些黑手机商的流程愈发细分和严密，“他们的货从工厂生产出来以后，零零碎碎地分几次放进仓库。这个仓库就在批发柜台的附近，他在附近还有办公室。提货时从仓库里提到办公室，比较熟悉的人在办公室提货，不熟悉的他不让你去办公室，他从办公室再提到柜台里。货物流通分三四个环节，经常在柜台送货的是一两个人，往仓库送的又是一批人。” 配送和物流的配套也在不断完善。在著名的华强北市场，几乎可以找到所有知名或者不知名的快递和货运公司，由于手机价格变动频繁，有的厂商甚至会偶尔选择空运，“飞机到港后一个小时你就可以提货。”张生娓娓道来，“只有海鲜会排在你前面提货。” 仿冒手机虽然在外型在与正规手机相差无几，但是其内在质量却是千差万别，“有时候卖出去第二天就送回来维修。”批发商一天收回来数百台需要返修的手机是常见的事情。“返修率110%，因为有的不止修一次。”北京的销售商小柳说。黑手机不像正规厂商一样提供三包等售后服务，不过现在这些黑手机商大都采取将维修外包给固定的维修点，黑手机也变得并非全无售后。 寻找客户的途径也有多种，除了自行上门的客户，互联网成了一条捷径，各种B2B和B2C网站都被黑手机厂商充分利用，在一家网址为m8cool.com的专业“黑手机”网站上，网站不仅举行着各种限时优惠类营销活动，甚至还为各种“黑手机”提供专业测评服务。 对于“黑手机”，政府相关部门也进行过几次围剿，张生对此不以为然，“（黑手机）收了再要回来嘛。”而一位要求匿名的某国内一线品牌市场负责人则推测，“它（信产部）可能也不想怎么去整顿，而是希望通过一定的市场自然淘汰规律，把一些不好的企业淘汰。” 虽然利润不低，但从事非法生意的不安定感，大面积产品返修带来的烦恼也使得张生对黑手机行业心生厌倦，“天天干这个没有什么乐趣。”对于源源不断加入黑手机行业的人，他坦言，“里面的人看到外面特别精彩，外面的人又想进去，觉得里面很神秘。” 对于张生来说，离开黑手机行业却并不现实。“做正行生意利润没那么大，门槛也高，要有牌照，营业执照，还要成立公司。”不过对一些在黑手机市场上挣足第一桶金，工厂规模日益扩大的厂商而言，浮出水面是必然之举。 洗白之路 然而浮出水面并不是一件容易的事。与普通产品不同，手机的生产需要牌照，而信息产业部此前手机牌照的发放却相当谨慎。牌照门槛使得众多厂商成为黑手机一员。 信息产业部电信研究院负责入网的主任卢民牛告诉《中国企业家》：在国内生产的“黑手机”中，占据市场份额最多的是“三码机”、“五码机”。 所谓三码机就是完全伪造手机背面、包装盒上以及手机内部的串码。而从“五码机”开始，“黑手机”厂商就已经开始了漂白。所谓五码机，是指通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。对于正规手机来说，一个扰码和串号只能对应一台手机，而五码机的一个串号可能有几百台手机。 “市场中的‘黑手机’以五码机居多，这种漂白很容易，方法也很多。”国际权威市场调研机构iSuppli通讯事业部高级研究员王阳告诉《中国企业家》，“在正规手机向有关部门申请新机型的批准的时候，只要多申报一些产量，就可以把余下的部分买出，用做其它机型。” 不过这样的漂白只能称为“半漂白”，五码机依然属于黑手机。一些大规模的手机制造商选择了另外一条路，他们生产的手机成为了正规手机。这种“漂白”，得从手机贴牌说起。 手机行业的贴牌，特指没有拿到信产部手机生产牌照，但是希望经营手机业务的厂家、商家，通过购买已经拿到生产牌照的厂家手中的那张“牌”去进入市场的行为。贴牌甲方（购买牌照使用权方），可以拥有自己的生产线、自己的产品，也可以没有；贴牌乙方(租借牌照使用权方)，可以为甲方代工生产，也可以仅仅租借牌照的使用权。 在国内，较早的开展贴牌业务的是东信、熊猫、CECT。2002年，一个叫“秀特尔”的手机品牌，贴了东信的牌；易美，贴了熊猫的牌；多普达，贴了CECT的牌；然后托普也迈上了贴牌的步伐并迅速成为后起之秀。 一位不愿透露姓名的业内人士透露，早期贴牌行情是80-100元每台，其后一路看跌，在2003年低至40元/台。虽然近几年国家陆续增加了大量手机牌照，手机牌照数量已经增加至80个左右，但由于生产厂商的增加和国家对贴牌的控制力度加大，直到现在这一行情并未改变。 这位业内人士指出，现在很多牌照拥有者甚至以贴牌为生。因为目前政府并没有针对租借牌照的相关管理条例，而3G发牌后G网必然会面临衰落，租借牌照比自己生产、销售盈利更快更容易。此时不租更待何时？他透露说：“目前市场上租借牌照的手机非常多，贴牌量比较大的‘高新奇’、‘金鹏’等品牌每年申报的产品近百款。” 按照一万台的产量计算，手机厂商花费40万租借牌照，再花费10万到20万请设计公司设计并开模，加上每台30美元的联发科技MTK主板和40元左右的牌照费用和人工，每台手机的成本可以控制在400元以内。保守计算，每台手机加价100元出货，只要投入400-500万，就可以在三个月到半年之内赚到100万。 即便是这样，这样的牌照费用也价值不菲，如果手机厂商的年产量超过10万部，就意味着每年将在牌照上付出近500万元。金立曾表示，在申请正式牌照前每年租借费用超过千万元。 对于这些已经颇具规模的手机生产商，国家相关部门也在手机牌照上逐渐开闸。今年3月份，国家发改委再次发出四张手机牌照。至此，我国手机企业增加至80余个。据悉，要获得手机牌照，100万部的生产量是必要条件。 此次获得牌照的紫光海泰就颇为典型。这是一家清华紫光旗下的控股公司，2005年1月，清华紫光为了强化手机业务，与天津海泰控股集团下属的天津海泰科技发展股份有限公司合资成立了紫光海泰。根据此前媒体报道，该公司在2005年因涉嫌走私手机产品导致业务停滞，全国总库房一度被北京海关查封，之后一直默默无闻。业内人士表示，此次发牌意味着从前的“黑手机”厂商也因而有机会获得正身。 逃出地狱？ 据信息产业部经济体制改革与经济运行司6月公布的今年1至6月手机产业情况显示，今年上半年，我国手机整体销量(包括国内市场与出口)创下新高，同比增长33%。而国内品牌手机的市场份额继续下降，1至5月份仅拿下33.8%的市场份额。 而国产手机仍处于全面亏损的艰难局面。此前不久，波导公司向外界透露，受国内“黑手机”泛滥和国外品牌手机打入低端手机市场的影响，该公司手机生产量下降27%。而TCL、康佳等品牌也正遭受同样的煎熬，三年前国产手机占半壁江山的风光已经烟消云散。王阳坦言，目前国产手机的生存环境十分恶劣，而这样的情况在短期内并不会扭转。 “我们是一个老板带着几十个人搞创新，全行业国产大品牌不过10来个。搞创新的才多少人？深圳不一样，1000多个老板带着人搞创新，速度特别快。而且胆子大，比如说大容量电池，现在小厂家都在炒这个东西，但是手机里面最危险的就是这个电池，如果说我们的产品哪天把人耳朵炸聋了，牌子肯定倒了，而小手机厂家根本不管这些。”波导董事长徐立华半是愤怒半是无奈地指出。另一位昔日的国产手机大佬万明坚甚至喊出了“向‘黑手机’学习”的口号。 由于国产品牌手机的萎靡不振，也直接影响了上游设计企业和终端销售商。鼎盛时期，国内光手机设计公司就有数十家，但如今其中的旗帜性企业中电赛龙已经倒闭，另一家在美国上市的德信无线（NASDAQ:CNTF）也处于亏损裁员之中。据业内人士称，许多目前为“黑手机”服务的设计公司是早年为国产品牌手机做设计的，或者干脆就是从这些企业的研发部门中跳槽出来的。此外，国内品牌手机厂商当年也曾拥有几千甚至上万人的渠道销售队伍，如今很多人也转型成为“黑手机”代理商。 这种由仿冒而导致的产业困境在中国并非首次，多年前的温州鞋曾经如此，同为电子产品的mp3也刚刚经历一次这样的洗礼。数年前mp3市场被三星、索尼等欧美日韩品牌一统天下时，国产品牌“爱国者”依靠设计和品牌优势迅速占领了市场。2003年，“爱国者”所在的华旗首次打败三星成为市场占有率第一。后来由于珠海炬力公司的低价mp3解码芯片和一站式解决方案的推出迅速抢占市场，使mp3的技术门槛迅速降低，大批跟风厂家涌入。在经历了价格急跌、品牌众多、质量下降等过程后，爱国者、纽曼等领导品牌的市场份额急速下跌。iSuppli市场研究部高级研究员HorseLiu说，目前mp3的高端市场已经重新被洋品牌占领，中低端市场的利润已经很低，但是这些厂家依旧可以生存，因为中国市场的购买力不同，所以不同厂商可以针对不同的市场。但若想重新和洋品牌抗衡，只能是依靠产品的升级。目前，可以看到爱国者不断推出mp5等具有新技术的产品来抗衡苹果公司咄咄逼人的iPod，但是其增长速度已经明显放缓。 “我看不出国产手机在洋品牌和黑手机的双重打压下的出路是什么。”信产部的研究员卢民牛表达了悲观态度。 “如果黑手机成本比我们低10％，我们不怕，但他们比我们低30％呀！波导现在是无路可逃，只能背水一战。我们也投资过汽车，但是晚了两年，迄今仍不成功。”波导董事长徐立华直言。 即使那些“漂白”的手机厂商的生存同样不易，他们转过身来又要与比自己成本更低的黑手机竞争。而盈利压力则迫使一些已经拿到牌照的手机商仍然会通过偷偷给其他黑手机商生产加工而获利，在产品外型设计上，这些厂商的“黑性”难改，诸多机型与国际品牌流行手机的外型极为相似。 于是营销上的创新成为一些企业生存和发展的出路，而大规模采用电视购物这种所谓的低成本“品牌推广”，但是争议重重的直销模式成为许多厂商的选择。 在市场的恶性竞争下，质量和售后服务一直是国产手机的软肋。清华大学的小朱在两个月前通过正规渠道购得了一部天语B899手机。他实用了多台电脑均发现无法有效与该手机连接。在经过半个多月的沟通，小朱得到客服回复：经技术部门几天的验证，包括Dell、NEC、神舟在内的多种品牌多种型号的电脑USB接口电压不足，导致天语的某些手机不能通过USB连接到这些电脑，天语手机没有任何问题。本着为用户负责、为用户排忧解难的态度，天语手机技术部门耗费几天时间做了大量试验，得出上述结论。 这样的答案让小朱无语，但他也承认这款手机在基本功能上没有问题，当时他选择这款手机的理由是“比同样功能的大牌手机便宜了不少”。而这部手机的制造企业天宇朗通正式近年来获得新牌照的手机生产商之一，此前曾经是手机行业内知名的渠道商。 “这也是不得已而为之，”iSuppli王阳说，“现在手机市场的降格竞争越来越激烈，TCL、波导等大品牌都很难生存。随后进入的企业只能在成本上下功夫，每个环节都节省一些成本，这样总的成本就降低了。” “从国外趋势看，现在基本上都是定制手机了，像日本，欧洲，其实大部分都是以定制为主。”联想的一位匿名渠道负责人表示。以中兴公司为例，该公司已经将手机作为未来主要的赢利点，2007年预计销售3000万台，主要是卖到巴西地区和沃达丰等电信运营商。而中国联通、中国移动的定制手机数量也在逐年上升。目前中国移动正在大力推广的“心机”就属定制手机。而运营商定制手机对产品质量的要求尤为严格。 而和运营商合作定制手机，也是众多手机商们正在谋划的。曾经的贴牌手机大户侨兴也表示，未来手机运营商定制将会越来越占据主流，“这是侨兴不得不抢的市场。” （本刊记者何伊凡对此文亦有贡献）
