爱华网系列专题：3G营销观察
文/张止水 13是西方人十分忌讳的数字，摩托罗拉在2007年推出的新机数量恰为13，他们运交华盖。 这是一个最坏的年代，摩托罗拉在3G大幕即将开启之时走进历史的最低谷。产销量下滑，在全球市场上长期占据的“老二”位置被韩国三星一举超越；还因为亏损持续加剧，股价连续5年下跌，不得不含恨接受剥离手机业务的选择。 这是一个最好的年代。业界相信摩托罗拉已经走到了U形微笑曲线的最低点——它在中国的市场份额已经下滑到10%左右。所以，当摩托罗拉副总裁任伟光带着3款重量级PDA手机（明A1800、明A1600和MOTOA810）公开亮相的时候，业界看到了他们继续前行的决心。
然而，决心不等同于现实，摩托罗拉已是一家开了80年的“老店”，它在耄耋之时尚能饭否？ 这个问题放在2007年，敢于给出肯定答案的人不会太多。但现在情形就不同了，摩托罗拉的生存环境正变得谨慎乐观。从其3个主要竞争对手当前的情形来看，诺基亚正大张旗鼓地向互联网转型，三星埋头于低价手机战略，LG则忙于组织架构大调整，一个中高端的商务手机市场活脱脱地展现在摩托罗拉面前。不仅如此，随着3G标准在中国的各自归位，一种为摩托罗拉熟悉，却为中国多数消费者陌生的定制手机时代正在到来。 所谓运营商定制手机，主要是指运营商制订手机规范，把遵守规范作为手机入网的条件。而从全球手机市场的演变来看，正如2.5G/3G业务发展加快了手机定制的兴起一样，2.5/3G业务市场的持续发展也必将推动手机定制实现向更高的层面演进。 长久以来，中国手机市场与西方市场的最大不同点是，定制手机数量严重偏少，运营商话语权不强。但从中国移动试商用国产TD标准，以及中国电信大规模采购移动终端的一系列举措来看，3G时代中国手机市场的话语权极有可能由3大运营商主导。这符合国际手机市场的发展轨迹。 据相关统计数据显示，在2007年，国内运营商参与销售（含捆绑和补贴）的终端数量约占全部市场（含小灵通）的20%-25%，但在今年上半年，同类数据已上升到40%左右。而国内业界的主流观点也认为，运营商介入终端定制的机会将比以前多得多。截至目前，业内最引人关注的手机定制行为包括，中国移动两次为TD定制手机招标，以及中国电信启动1000万台规模的C网手机定制。而中国改组后的3大运营商在此时与国际接轨了。所以，任伟光能够乐观地表示3大运营商此时改组是摩托罗拉复兴的重大机遇。 据相关人士私下透露，当大家忙于运营商利益大整合的时候，任正带着手下跟各大运营商高层“眉来眼去”，凭着多年的行业经验，他能够理解中国移动、中国联通、中国电信未来两三年的网络规划，对TD-SCDMA、WCDMA和CDMA2000终端定制的想法，而这将对摩托罗拉（中国）公司入围运营商定制手机大单起关键作用。 还应该注意的是，摩托罗拉能够有这样的底气，是缘自他们在早期所做的技术积累。与诺基亚、三星、LG和索尼爱立信等竞争者相比，美国人是惟一全面支持4种3G标准的手机生产商，没有错失一个。用任伟光的话来说是“现在我们有G网、C网、双网双待和双G卡手机等。我们在全球全面参与TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000机型研制，我们的产品线都很丰富”。 并且，和上述跨国强势品牌相比，摩托罗拉作为TD-SCDMA标准委员会的成员之一，比较早地介入了中国拥有自主知识产权3G标准的发展，比如他们一开始就参加了标准的制定工作、为大唐提供了通信处理器平台，还通过注资TD芯片厂商天碁，为手机芯片的设计开发起了积极的推动作用。这或许就是任伟光所持有的“感情长线投资”。 不过，虽然手机定制对摩托罗拉来说是重大机遇，但自身存在的问题依然需要解决。 比如，在中国移动针对TD手机的第二次20万部招标过程中，摩托罗拉仅中标1000部，排在全部19家招标企业的第18位，仅领先于海尔（800部），但远远落后于国产品牌中兴（6.3万部）和新邮通（2万部），也落后于韩国的三星（2万部）和LG（1万部）。可见目前摩托罗拉在运营商的手机定制的招标中不占优势。 这说明，摩托罗拉进行了TD手机研发，但相对国产手机厂商来说，他们的TD投产时间较晚，产能供应不足。摩托罗拉也坦承，手机业务部门中有人在协调负责TD手机业务，但公司内部并无专门的TD部门。或许这是他们失意于中国移动TD手机招标的原因之一。 除了及时投产和产能问题，美国品牌还需说服中国运营商相信自己能够解决新机型数量偏少的问题。2007年，摩托罗拉的新机型数量仅为13，这后来被部分专业人士视为拖累摩托罗拉业绩的重要原因。新机型得不到持续不断的供应，对运营商从高端到中端，再到低端市场的推广工作都将产生不利影响。因此，运营商必然钟爱那些能够和自己3G战略相一致的合作伙伴。 还好，从此次3款“明”手机新秀的背后，摩托罗拉已有初步的产品策略出台，除了坚持4大系列产品路线，它将在2008年陆续推出接近20余款以3G为重点的新品，并力争2009年的新品数量比2007年翻一倍。 3G时代到来，运营商重组，中国手机市场正在不断产生新的热点和机遇，耄耋的摩托罗拉都有机会揽住。在进饭之前，该修补的牙，摩托罗拉还得补。
