爱华网系列专题：团购模式研究
目前的旅游市场，已经真正进入到了“无电不商”的阶段。在美国，Expedis等网站早已盈利，是最成功的电商网站群体。在国内，携程和艺龙等行业巨头已经垄断了很大份额的旅游用户和线路酒店资源。新进入者“去哪儿”在获得百度投资后高歌猛进，其流量入口的市场地位被携程视为心腹大患，“去携大战”在媒体上不断掀动波澜。一个很小的APP应用“今夜酒店特价”在很短的时间内获得了几十万的安装量，更是体现出商家和用户两端对优质推广平台的巨大需求。在这种背景下，团购网站作为电商行业一支不可忽视的力量也对旅游市场虎视眈眈。
团购模式由美国Groupon公司兴起，在国内从2010年开始发力，在短短两年时间内经历了大起大落跌宕起伏的市场竞争过程，据分析，在2012年，整个团购行业将有两个趋势：第一个趋势是整合，市场稳定后成规模的团购网站不会超过十家，大量的人才、商户资源、流量资源和资金将会越来越集中在几家排名靠前的团购网站；第二个趋势是分化，从市场表现看，聚划算、拉手、窝窝等网站会更多利用实物类商品冲击市场，而F团、糯米等网站则以本地生活电子商务服务为主继续深耕市场，是O2O模式的实践者。
O2O模式最早的实践者
O2O这个概念提出的并不久，但在电商行业却早有实践者，旅游行业正是其中最重要的部分。从本质上讲，旅游售卖的是一种服务而非实际的快递产品，携程等企业实行的线上购买线下体验的方式是O2O模式在中国最早的体现。团购可以说极大地促进了O2O模式的发展，而旅游产品又天生具有团购的一些属性，非常适合团购。
用F团CEO林宁的话讲：“团购的本质是一种‘有缺陷的优惠’”。那些固定成本不变而边际成本趋零的商品和服务尤其适合团购模式。如一个酒店，其成本主要由房租、房间装修、运营费用和员工工资组成，是基本不变的，而边际成本随着销量的增加并没有显著增加，卖一间房和卖十间房的成本区别不大，但是固定成本却随着时间的推移而变成沉没成本，今天的房间没有卖出去，已经发生的成本就收不回来了，通过团购使入住率提升就显得特别符合商业逻辑。这对线路等旅游产品该逻辑同样成立。
另外旅游产品的周期性非常明显，旺季不够卖，淡季没人买，团购模式可以帮助这些产品堆峰填谷，提升产品的销售量。所以我们看到除了很多团购网站都开设了旅游频道之外，传统的旅游类网站如艺龙也开设了团购频道。
旅游用户的选择
当一个用户需要旅游服务，如定酒店，他可以得到四个价格。价格从高到低基本上第一层级是酒店的挂牌价，即酒店对外的公开价。第二个层级是酒店的前台价，旅客们到前台跟接待人员砍价要求打折，可以得到一个前台打折价。第三个层级是携程、艺龙等网站的售卖价，这是订房中心价，他们拥有长期跟酒店合作的关系，又拥有大量的客源可以得到更低的价格。第四个层级就是团购价格，基本上是最便宜的价格。但正如前面所讲团购是一种“有缺陷的优惠”，旅游商家在推出团购产品的时候一般都会有一些限制条件，据F团旅游项目的负责人告诉我们，一般用户在选择团购旅游产品的时候，需要考虑以下一些因素：第一，有效期的限制。第二，在使用期内如果有节假日，节假日的使用规则是什么，是否限制使用，是否会涨价等。第三，在团购产品中，包含哪些项目，不包含哪些项目。第四，产品中有些项目对老人和小孩等特殊人群是否适用等等。一般来讲，在团购网站的产品介绍中，对这些注意事项都会有详细的描述，用户需要仔细阅读相关规定，以免给自己带来不必要的麻烦。
另外，用户在团购网站购买了旅游产品后，在接受服务的时候还要与提供产品的旅行社等服务商签订合同，以确保自己的权益。
旅游类产品的团购运作模式
旅游类的产品，如酒店、线路和景区，参加团购的目的基本有两个，第一个是给自己带来更多的收益，第二个是提高品牌知名度，团购网站的展示，客观上起到了广告推广的作用。而团购平台作为旅游产品和最终消费者之间的连接者，需要平衡两端的利益。一方面，团购网站要帮助旅游商家制定更好的营销计划来推销产品，另一方面又要对团购商家提供的产品有严格的审核以保证消费者的利益。据F团旅游部们负责人称，F团对许多商家都进行过培训，包括如何拍照展示自己的产品，如何在线上推广产品，如何使用线下终端验证等等。“目前不仅仅是用户教育的过程，也是商家的教育过程。”
而在具体的合作方式上，不同的产品有不同的方式。线路和酒店式的产品，基本采用3:5:2的结算方式，即在用户购买后即支付给团购商家两成的费用，用户实际消费后支付五成的费用，用户消费完成经过一定的评估期之后再支付剩余的两成。这样既能让资金迅速流转到商家，又能对商家起到一定的制约作用，避免给用户提供劣质服务。而在景点门票类产品，基本采用电子票和实体票的方式，与电影票的售卖方式是类似的。
对F团来讲，目前合作的酒店类商家还是以 二、三星级酒店以及经济型的酒店为主，这类商家决策时间短也更加灵活，比较容易接受新型的营销模式。在线路和景区方面，以大城市周边游为主，对这类产品团购网站更加有优势。据F团介绍，与之合作的旅游类商家有2000家以上，每天都有200-300个产品上线，而且相当大比例的商家都有重复合作的经历，也就是说合作已经得到了旅游类商家的认可，成为了他们一种常规营销方式。
竞争让用户利益最大化
一个问题可以很快的出现在我们脑中：既然已经有了携程、艺龙这样的旅游巨头，他们也有团购服务，又有去哪儿这样的旅游流量入口，那么用户选择团购网站的理由是什么呢？
“这个问题要从两方面看”，F团旅游产品负责人说，“首先从商家角度讲，团购网站作为他们开拓销量的一条渠道，已经用事实证明了他们聚拢人群的能力。从F团来看，有三个平台QQ团购、F团和开心团购，每个平台的受众人群都是巨大而不同的，不同价格、不同品类的产品在这里都能找到推广的渠道。”“另外从消费者来讲，旅游类的产品千差万别，不同的网站特点不同，常来团购网站消费的人群可能并不是携程和艺龙的用户，但是他们同样有旅游的需求，就可以在这里得到满足。”
“另外，因为竞争的存在，可以让消费者得到更实惠的性价比更高的产品，市场不可能被少数商家垄断，经济学原理告诉我们只有市场充分竞争，才能促进整个行业健康发展，才能提供给消费者更好的产品。”
团购作为旅游行业的一支新生力量，确实已经在很多方面撬动了整个旅游市场的格局，接受竞争也许是传统巨头们不得不面对的境地。
