爱华网系列专题：《展现完美演讲风格：轻松做演讲》
第6章 利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体 ●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●● 本章提要 用故事让听众着迷 ?使用数据资料取得最好效果 ? 运用引用语、定义、类比和事例支持你的观点 ●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●● 在拥有了主题和提纲之后，你还需真正解决的就是你要说什么的问题。怎样才能支持你的想法和论点？怎样才能让听众理解并同意你的观点？这就是本章所有的内容。（想详细了解关于研究演讲主题的信息，请查看第3章，更多关于提纲和组织的信息尽在第4章。） “支持”指的是用信息即组成你讲话内容的基本材料证明和解释你的要点，故事、数据资料、引用语、定义、类比和事例都是支持的形式，所有这些在本章中都有所涉及。 在开始之前请参考与“支持”有关的三个基本原则： 确信你的支持材料真能支持某个观点。不要只是为了卖弄而使用引用语、数据资料和故事，除非它们能证明、阐明或解释一个观点。 运用多种支持。为什么？不同的人对不同的信息作出反应，一些人喜欢数据资料，而另一些人则喜欢引用语和故事。 少既是多。一组生动的数据优于三组令人讨厌的数据，一个伟大的例子比两个一般的例子要好。 运用故事证明你的论点 正如交流专家吉姆·卢卡斯沙斯基所说：“一张图片也许抵得上一千个词语，一个好故事却抵得上一万张图片。”他的观点很有道理。在商界，讲故事的能力是至关重要的（无论你的故事是鼓励性的、金融的、技术的还是公司里的故事）。 第6章 利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体 第二部分创建一次演讲：基本原则 使用故事的注意事项 下面几个段落为你提供了有效运用故事的一些指导方法，其中大多数经由吉姆提供（吉姆是卢卡斯沙斯基集团——基地设在纽约怀特普莱恩斯的交流管理咨询公司的创始人）。 为了某个目的讲故事 一个故事应该有它被讲述的原因，这个原因无论是一个教训、道德上的或者是客观的，对听众来说都应该是显而易见的。让商业听众很快厌烦的一个方法就是讲无意义的故事。 讲与人们有关的故事 我们不得不承认，人类是一个自恋的物种，人们喜欢听到与自己相关的故事，因此，如果你的故事与人们有关就会引起人们的注意；而如果你谈论听众熟悉的人，如其他公司的人员，那就更好了。一种另类观点认为：如果不能谈论真人，那就谈论臆想出来的人。使用名字将你的故事私人化，吉姆担保这样会让听众参与进来。 事先练习讲故事 讲故事的第一时间不应该是你站在讲台上对着听众发表演讲的时候，你需要了解故事所起的作用。向你的朋友、邻居、同事或任何愿意听故事的人练习讲故事，理论上，每次故事都会讲得比前一次更好。到了在演讲中使用故事的时候，你才能进行完美地讲述。 建立一个故事目录单。不是每个故事对于每个听众都起作用，因此，选择一些好的故事，开发几个你感觉讲起来很舒适的，然后在合适的时候将它们用于你的主题和听众。 举个例子来说，我最喜欢的一个故事是关于我从工作面试中获得的建议。有人告诉我看接见者墙上的图片，这有可能揭露接见者的兴趣，那么我就可以谈论与他们有关的事情。我的一个朋友使用这个技巧很成功。他去面试的地方，墙上贴满了鱼的图片，因此他谈论钓鱼，从而得到了工作。我看这样很不错，也去面试，当我到达那里时，发现墙上什么也没有，是赤裸裸的白墙，因此我谈论起了雪，结果我没有得到工作。尽管如此，如果我没有猜错的话，这个技巧还是起作用的，结果证明这个接见者是披头士空白唱片集的大歌迷。 求职者可以在展示时使用那个有关面试技巧的故事，或者将其用于向销售人员证明有关对未知作好准备的观点，其使用限度是你的想象力。 收集故事 大多数人每天都能曝光许多好故事，你可以在报纸上看到，在收音机和电视上听到。人们告诉你，记下你喜欢的故事，收集起来，建一个文档，在你需要的时候就有熟悉的故事可用了。 掌握不同类型的故事 你可以使用不同类型的故事让你的演讲生动活泼起来，下面是一些常见的故事类型。 成功的故事 成功的故事是人们行动或观点胜利的证明。如果你喜欢的故事令小孩子“从此以后一直快乐着”的话，那正是成功故事的标志。人们喜欢听特别是关于商界想法或行动如何成功的故事，这在很多类型的商业演讲中颇为流行。 私人故事
无论什么时候加入一个私人故事都会引起人们的注意，人们对私人故事比对简单事实更感兴趣。私人故事指的是发生在你（演讲者）与朋友、同事或亲戚身上的某些真实发生的事，那些是你不能虚构的故事。在你8岁那年，朋友害怕地看着你穿着衣服跳入池塘的时候，你抛硬币回答判断题测验得了高分的时候，你在飞机上邂逅了某人结果成了你最大的客户的时候，你可以使用这些私人故事在商业演讲中阐述你的观点。 如果你没有很多私人故事怎么办？拜访其他人，讲“他们”的故事。从其他人比如合作者、委托人和小商贩身上寻找故事，这做起来很容易，可是很少有人做。别人的故事是你不该忽略的巨大的材料源（确信你没有误导听众和声称故事是你自己的，并被允许使用故事。如果故事中的人是你的一个听众，确保他不会拒绝你使用）。 幽默的故事 在表达观点时使用幽默的故事娱乐你的听众，它可以是你工作或其他事情中的一个有趣的故事。只要幽默的故事不会让你的听众难堪就能创造和谐并引人注意，尤其在商业演讲中它们很有用处。（更多关于使用幽默的信息，请看第8章） 寓言 寓言是含有简单道德和教育意义的故事。你不用非得是传教士，寓言很受谈论商业道德规范的演讲者的喜爱，而且也对销售和市场演讲很有用。（道德故事是公司在破产时没有买我的产品） 充分使用数字：统计数据和其他数字资料 数据资料能为你整个演讲提供最具影响力的支持，而如果演讲者使用不恰当，数据资料在一般情况下会失去其影响力。无论什么类型的演讲，数据资料都能以适合你看法的方式将事实材料分成几部分展示。下面几个片段涉及如何使用达到听众接受底线的数字的建议。 不要过多使用数字 大多数人不能像处理其他类型的信息一样快速处理数字，因此不要用数字资料淹没你的听众，给听众消化数据资料的时间。如果你没有将数字分开，听众会“分开”。（“惊人的”数据是这个原则的例外，稍后本章“使用惊人的数据”中将会有关于这个例外的讨论。） 按四舍五入法调整数字为整数 如果准确的数字对于你的主题和听众无关紧要，那么就按四舍五入法将每一个数字调整为整数。听众不需要知道你的新产品占据了市场份额的59.8%，说60%就可以了。 利用可信赖的资源 统计数据依其来源的不同给人以不同的印象。你的数字是从《华尔街杂志》还是《Smallville公报》得到的，这有很大的不同。 不要断然下结论说《华尔街杂志》是更可信赖的资源，可信性完全取决于你的听众，你展示的对象有可能是虔诚地阅读《Smallville公报》、而对《华尔街杂志》作为财富工具表示怀疑的人。当你选择数据资料时记住这一点：只有听众才能赋予资源可信性。 重复关键数字 如果你想让听众听到或记住重要数据，那就多说几遍。“我们打算只解雇在伦敦办事处5%的销售人员。我再说一遍，伦敦只有5%的销售人员将被解雇。”
