爱华网商品投放波段是每个公司都需要系统思考的，通常每个商品品类都有其固定的销售周期，所以在产品投放波段时，通常一年分解为4个季度，每个季度分解为3个波段及若干批次，商品投放波段首先是参考商品销售的时间段，保证销售最旺盛、需求最多时到货最多，这也是采购5R原则中的Right Time—正确的时间，正确的投放波段。 首先商品投放波段源于国内地区气候的巨大差异，通常品牌公司生产一盘商品是针对全国各地市场的，很少会为一个市场开发一盘商品，所以对于多元化的市场，科学合理地规划上市波段就尤其重要。 我们来看一下国内的气温分布，如图4.19所示。可以看出我国主要分为4个不同的气候地区，比如长江以南的华南地区，其销售特色就是每年的夏季品类是全年商品的主力商品，因为该地区一年中至少5～6个月需穿夏装，通常春夏季商品占全年业绩比例高达60%。图4.19 中国气温分布图 而华北和东北则是典型的北方代表，每年至少4～5个月该地区的人穿冬装，所以秋冬季商品占全年业绩比例高达60%以上。 高原气候则相对特殊，比如夏季在西藏甚至可以卖棉服、冬季在云南可以卖T恤，刚开始接触这些地区业务时可能会觉得不可思议，但如果深入当地，了解当地人的生活习惯后就很正常了，比如在昆明，12月份一旦下雨夹雪，早晚要穿羽绒服，而当中午艳阳高照时则很暖和，所以，当地人通常出门时外面穿一件棉衣，而里面则穿衬衣或是长T恤，这就要求我们买手在订货时深入研究当地的天气变化及消费习惯。 所以根据每个地区的天气变化制订合理的投放波段非常重要，表4.17为某个零售公司一年四季的投放波段，可以作为参考，从中可以看到该品牌一年分为4季订货，当然有些公司比如ONLY、VERO MODA则分为一年10季订货，而有些男装则只有两季，具体要视各品牌情况而定。 其中在投放波段方面，通常商品到货时间比上货时间略微提前一点，比如五一是南方地区夏装销售的第一个小高峰，通常在4月中旬或是4月底到第一批商品，比如东北地区在国庆节即开始销售棉衣，通常9月中旬或是9月底即到货，这是因为消费者不仅需要事后的满足性而且需要事前的引导性。 表4.17 某零售公司四季货品投放波段季节 波段分解 上市日期—南方 占比/%春季 初春 D1 2月01日 60 中春 D2 2月15日 40夏季 初夏 D3 4月01日 20 仲夏 D4 5月01日 60夏季 盛夏 D5 6月01日 20秋季 初秋 D6 7月15日 60 深秋 D7 8月15日 40冬季 初冬 D8 10月01日 30 仲冬 D9 11月01日 40 隆冬 D10 12月01日 30 我们现在来看，一年12个月，每个月份的天气特点及上市产品，见表4.18。 表4.18 12个月货品不同的销售形式月份 销售形式1月 冬装鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装卖价高、利润高2月 冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高3月 服装换季季节，冬装开始甩货，春装陆续批量上市，属标准旺季，具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替，适合冬装甩货，春装上市4月 春装销售季节。属标准旺季，具体日期在双休日，此时天气温和，冷暖适中，春装热销中5月 春夏装过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假期间、双休日。此时天气气温逐渐偏热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货6月 夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节、双休日，此时天气气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少7月 夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销8月 夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。夏装开始大量清库甩货。建议低价促销9月 夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、9月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季10月 秋装销售季节，属疯狂旺季，具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度的加大成交量，充分利用国庆来跑量。10月的销售旺季主要集中在国庆7天长假，长假过后由于消费者的心理疲劳，还会出现一段销售低谷(约维持15天左右)，所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售，以便能平安地度过剩下的15天低谷(续表) 月份 销 售 形 式11月 秋冬平稳过度季节，属标准旺季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大12月 冬装全面上市季节，属疯狂旺季，具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量 零售终端商品分波段投放不仅是因为市场的季节性波段需要，而且考虑品牌产品的推陈出新，尤其是现在消费市场日新月异，客户对于时尚更加敏感，所以产品需要不断推陈出新，每个波段有相应不断变化的主题和产品，如表4.19所示。表4.19 产品系列主题及上货波段系列主题 主推单品 7月 8月 9月 经典复古 T恤/连衣裙 甜美旅行 衬衣/夹克 都会时尚 夹克/两件套 在做好商品每个月份投放的主题推广后，对应主要主题商品通常在橱窗展示、广告宣传、宣传单及店铺陈列方面需要立体配合，做到协调作战。 根据每个地区的天气变化，季节的调整，调整投放主题。同时还有一个重要的投放波段就是商品品类投放，通常这点是和商品的功能属性密不可分的，比如春秋穿单衣、夏天穿T恤短裤、冬天穿棉衣，对此每个品牌的产品设计及企划部门需要充分的准备，当然买手也需要积极配合，表4.20是某品牌的品类投放波段分解计划。 表4.20 某品牌品类投放波段分解品类 D1 D2 D3 D4 合计长T恤 200 8197;200短T恤 100 8197; 600 8197;8197; 800 100 18197;600长裤 150 50 8197;200七分裤 200 8197; 100 8197;300短裙 8197;400 8197; 300 8197;700合计 650 18197;100 18197;150 100 38197;000
从表4.20中我们可以看到短T恤作为夏季主打商品数量最多，投放4个波段都有，且其中在需求量最大的D2/D3波段，而D1/D4波段则投放量非常少，通常D1第一波，比如在4月初投放主要以个性时尚款为主，这时市场需求量并不多，主要以个性且引导时尚潮流的人群为主，所以第一波通常量不大，且以形象款为主，侧重时尚的引导性，而D2/D3则是季中旺销时节，建议以商品大众跑量为主，而最后一个波段D4商品通常也是铺货量较少，到季末需要有适当新款点缀卖场，同时考虑到与下一级商品的组合搭配及连带销售，所以每个投放波段都要结合自身的品牌特色，做到“常卖常新，常新常卖”。
