php从入门到精通 《订货专家——从入门到精通的买手订货技巧》 第四章 订货任务



     在确定一个店铺陈列新品的SKU数后,是否订货数就是陈列SKU数?答案是否定的,因为一季商品投放波段并非只有一波,而是有许多波,需要将每个波段进行科学合理的分解,例如表4.6为某品牌某地的商品投放波段的计划性分解,通常第一波商品投放SKU数较多,保证店铺在换季阶段具有良好的新品展示效果,同时注意季初第一波商品一般是铺款不铺量,季中第二、三波商品总体数量较大,季末第四波商品属于季末上货波段,通常SKU数不多。

表4.6 SKU上货波段的计划性分解

波段 内衣 外套 配件 裤子 鞋品 合计

D1 12 20   8 10  50

D2  15 6    21

D3 10 20   2  7  39

D4  10     10

小计 22 65 6 10 17 120

  表4.6是计算商品铺货SKU的一般性计算方法,如果有些连锁零售店铺管理非常规范,基本每月每周都能进行货品翻新,翻新频率非常高,则可以采用如下公式进行计算:

   新品SKU数8197;=8197;铺场陈列SKU数×新品占比

   每月到货SKU数8197;=8197;新品SKU数×月翻新度

   每季采购SKU数8197;=8197;每月到货SKU数×订货周期

           =8197;陈列SKU数×新品占比×月翻新度×订货周期

  注意:订货周期为多少个月。月翻新度的计算公式如下:

   月翻新度=1/周转月数×100%

 案 例

  一般经典男装及鞋品通常商品一个周转周期是3个月,而快销女装通常商品一个周转周期是两个月,分别计算其翻新度。

  经典男装:翻新度=1/3×100%=33.3%

  快销女装:翻新度=1/2×100%=50%

  当然,以上商品的翻新度仅仅是理论推算,实际还要结合市场趋势、产品开发、当地市场、品牌属性及顾客需求等综合经验方可确定。

 案 例

  比如某个店铺100m2,陈列SKU数为200个,其中新品占比为80%,商品每月翻新40%,一个订货周期是3个月,则订货SKU数可以计算如下:

      新品SKU数8197;=8197;200×80%=160

      每月到货SKU数=160×40%=64

      每季采购SKU数=64×3=192

  由此可以看到,该店铺虽然新品陈列SKU数仅仅为160个,但采购总体SKU数则达到192个。

 案 例

  表4.7为某综合品类品牌的各个系列翻新度及订货结构SKU规划范例,其中服装一年四季订货会,每个订货周期为3个月,而鞋品、皮具一年两季订货会,每个订货周期为6个月,大家可以先根据前提自己学习计算一下。

表4.7 综合品类系列翻新度及订货结构SKU规划

品类 总SKU数 新品

占比/% 新品

SKU数 月翻

新度/% 订货

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周期/月 订货

SKU数

鞋品 100 80 ? 30 6 ?

上衣 200 90 ? 50 3 ?

裤子  50 70 ? 40 3 ?

皮具  50 60 ? 20 6 ?

  根据其中的总SKU数及新品占比计算出新品SKU数,而后据此再结合翻新度、订货周期计算总的SKU数。

  以鞋品为例:

      新品SKU数=总SKU数×新品占比=100×80%=80

      订货SKU数=新品SKU数×月翻新度×订货周期

           =80×30%×6=144

  即该鞋品在半年订货周期中合计采购144个SKU,月均到货SKU数为24个。

  以此类推可以得出如表4.8中几个品类的SKU数。

表4.8 多品类SKU数

品类 总SKU数 新品

占比/% 新品

SKU数 月翻

新度/% 订货

周期/月 订货

SKU数

鞋品 100 80  80 30 6 144

上衣 200 90 180 50 3 270

裤子  50 70  35 40 3  42

皮具  50 60  30 20 6  36

   如果在订货过程中没有考虑老品占比,则往往会导致公司新品到货后,老品尚未消化完,结果店铺SKU太多,没有空间陈列的情况。

   例如,笔者在服务客户时就发现,某客户店铺高架10组,中岛4组,按照14组订货,但实际销售中,4个中岛仅放置老货,而只有10组高架销售正常新品,结果订货SKU偏多,导致店铺货品陈列挤压,缺乏视觉陈列效果。

   所以店铺陈列时SKU数的多少与店铺面积、翻新频率直接关联,即我们常说的“大店多而全,小店少而精”,同时在投放上要结合品牌各地的实际需求。

  

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