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商品宽度即卖场中的商品品类的多少，品类越多，商品的范围越宽，如图4.3中的A类商品、B类商品、C类商品、D类商品……都属于商品宽度的表示。 在商品的宽度中，可根据销售数据进行分析，分析出中心类商品和非中心类商品，中心类商品是产生业绩比例比较大的部分。图4.3深色部分即为每个商品类别里面销售状况良好的型号。图4.3 商品品类构成 商品的宽度和深度是永远相互矛盾的，可以用图4.4水渠模型来表示。在总体数量一定的情况下，第一个店铺商品宽度比较宽，但深度相对比较浅，容易断码；而第二个店铺商品深度比较深，但货品宽度相对较窄，所以买手要处理好宽度和深度的矛盾关系，有所取舍，不可片面追求。图4.4 商品宽度和深度的水渠模型 在商品的宽度和深度上，一般会出现如下两种情况： (1) 宽度太宽则深度太浅。在总量一定的情况下，过于追求商品丰富度，虽然款多但导致深度不足，最终断码严重，剩余尾货过多，结果使总体售罄率偏低，剩余库存吞噬掉利润。 (2) 宽度太窄则深度太深。在总量一定的情况下，过于追求商品深度，导致商品宽度不足，样式丰富度不足，结果使店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。 上述两种情况，笔者在商品管理的顾问工作中都曾发现过，举两个案例来说明。 案 例 曾经有位女装老板说：我们品牌的特色就是跑款不跑量，结果采购时18197;000件即采购了200个SKU，平均每个SKU仅有5件，可想而知，衣服只要卖掉两件就断码了，结果最终剩余库存的打折会将之前创造的利润吞噬掉。 案 例 2010年，一个国内著名男装的订货会上，其中一个客户订货时，300多平方米的店铺，下单却仅仅100个SKU，而每个SKU订单深度基本都在20～50件之间。结果商品上架后发现店铺产品SKU太少，以至于货品基本是重复出样，因此商品展示单一，不够丰富。同时因为商品深度过大，基本每款商品季末都全色全码，最终形成很大库存。 上述两个案例都是买手在订货中没有将商品的宽度和深度有效平衡的结果。 如何处理好商品宽度和深度之间的矛盾？买手订货往往出现畅销品不足而滞销品库存太多这种情况，但究竟商品深度是多少，应结合80∶20法则进行计算。 80∶20法则：即80%的销售来源于20%的畅销品，同样20%的畅销品也应订货占比达到80%。但此说法仅仅存在理论上的可能性，实际上随着当前市场上供大于求的趋势，现在商品往往畅销款与滞销款的区别越来越小，从以前大跑量侧重深度，更加趋向于当前的跑款侧重宽度，这是因为当前服装市场总体趋势，从以前的款少量多到现在的款多量少。对此笔者深有体会，以鞋子为例，2000年左右，往往一天一家店铺畅销款鞋子可以销售达到二三十双，但现在即便一个店铺的最畅销款一周销售都达不到二三十双，但生意整体还是在增长，这就要求我们买手在订货时虽然要寻找畅销品和“爆款”，但不要一味追求“爆款”，只要总体业绩达成、整体售罄率达成即可，至于个别款能否一定成为“爆款”是次要关心的问题。 一个店铺或是一个地区究竟应该订购多少金额、多少数量的货品，在前文中已经做了阐述，但在总金额或是总量一定的情况下，商品的宽度即SKU数与商品的深度即单款单色的下单深度是相互矛盾的。 那么在订货过程中，首先订商品宽度还是首先订商品深度，不同的买手习惯有所不同，有人认为应该先定畅销款、平销款、滞销款的深度是多少，有人认为应该先定总体店铺的款式数量，这点或许不同的人说法不同。对此，笔者建议在订货时应结合当地实际情况先确定商品宽度，即SKU数，多大的店订多少SKU，如果SKU太多，而店铺太小，则整体展示陈列时会过密，失去品牌的质感，而如果SKU太少，店铺太大，则整体店铺展示太空，失去给予顾客的丰富感。 所以订货的宽度究竟和什么相关，首先取决于店铺面积，其次是新品占比，最后是商品翻新频率。 对于店铺的不同面积的SKU占比，不同的公司标准区别很大，如图4.5为某店的店铺布局、图4.6为陈列照片、图4.7为陈列草图、图4.8为陈列标准，据此计算店铺的SKU标准铺场量。图4.5 某店的店铺布局图4.6 陈列照片图4.7 陈列草图图4.8 陈列标准 按照该品牌店陈列标准和铺场要求，假如此店铺单元货架可以陈列27个SKU，71件衣服，如果整个店铺有10个这样的单元组合，则需要铺场270个SKU，710件衣服。 比如在总体SKU合计100个的前提下，那么是否店铺铺场量为100个SKU，则订货就是100个SKU？此处还要考虑新老货品占比问题，比如100个SKU中30%为老品而70%为新品，则理论上认为订购新品只需要70个SKU即可，当然至于陈列新品的比例是多少，不同品牌参考标准不同，比如以ZARA为代表的快销女装品牌，其新品占比接近100%，而以雅戈尔为代表的经典男装品牌，其新品占比最高不足70%，而部分皮草行业新品占比甚至不足50%，这都需要结合各个行业、各个品牌的特色。 下面介绍新品占比的具体计算方法： 新品SKU数=铺场SKU数×新品规划占比
