java从入门到精通 《订货专家——从入门到精通的买手订货技巧》 第四章 订货任务
一个店铺或是一个零售公司,是不是订货数量确定了就万事大吉?不是的。订货既要有数量,更要有质量,其中商品结构是订货中非常重要的一点。 为什么要进行商品结构品类分解?主要是每个品牌有其独特的商品属性和销售规律,比如像真维斯的产品,其核心主打品类为牛仔裤,所以裤类销售占比通常较高,而上衣相对较低,反之,如ZARA、H&M,其商品销售品类中上衣占绝对比例,而裤装相对较低,这都是由一个品牌多年以来的沉淀和历史沿袭决定的。 与货品结构有关的数字有:品类订货占比、品类销售占比和品类结构差异。 基本计算公式: 品类订货占比=品类订货数(金额)÷总订货数(金额)
品类销售占比=品类销售数(金额)÷总销售数(金额) 品类结构差异=品类订货占比-品类销售占比 原则上,商品订货比例是多少,销售比例就是多少,即以销定存的概念,但实际上往往订货占比无法与销售占比刚好相等,有一定差距。 如果订货占比大于销售占比,则结构差异为正数,说明此品类订货比例偏高,下一季应降低此品类的订货比例。 如果订货占比小于销售占比,则结构差异为负数,说明此品类订货比例偏低,下一季应提升此品类的订货比例。 案 例 笔者在之前工作中曾经接触过一个耐克的零售客户,其店铺到夏天季末时发现剩余的货品都是裤子,而上衣非常少,问店长为何出现这种情况,结果店长回答:去年夏天订货时,上衣订多了,裤子订少了,所以这一季订货时裤子款式多订点,深度加大点,所以最后就剩下裤子了。从这个案例我们可以看到,有些买手在订货时其实没有重视订货的结构规划,更缺乏准确的数据分析,结果导致采购货品虽然数量满足了,但最终想要的货没有,而不想要的货剩很多,表4.1、图4.1为该客户订货的数据分析对比。表4.1 客户订货的数据分析对比品类 订货数/件 销售数/件 订货占比/% 销售占比/% 结构差异/%上衣 460 496 46 62 -16裤类 540 304 54 38 16合计 18197;000 800 100 100 0图4.1 订货销售结构图 案例中上衣订货占比为46%,而销售占比则达到62%,结构差异为-16%,显然此品类属于订货不足,而销售较好的情况,下一季应当提升订货占比。 而裤类则刚好相反,订货占比为54%,而销售占比仅为38%,结构差异为16%,显然此品类属于订货偏多,而销售较差的情况,下一季应当降低订货占比。 那么在做货品的结构分解时遇到一些中性服装,比如耐克、李宁、美特斯邦威、以纯等,其商品中不仅包括男子产品,还包括女子产品,这个时候,性别的结构分解也尤其要注意,比如在20108197;—2011年,多数体育品牌都出现男子产品销售正常,而女子产品滞销的情况,一方面是因为体育品牌其销售主要以男子为主,女子为辅,其次也因有些品牌买手在订货时性别结构出现差异情况,表4.2是一个性别订货结构的案例。表4.2 性别订货结构性别 订货/件 销量/件 订货占比/% 销售占比/% 结构差异/%男子 700 480 70 60 10女子 300 320 30 40 -10合计 18197;000 800 100 100 8197;0 从表4.2中可以看到,虽然男子销售比例比较高,但仅有60%,而男子订货比例则高达70%,整整超出10%,最终出现库存积压。 而女子虽然销售比例仅40%,比较低,然而订货比例则低至30%,结构差异为-10%,最终出现订货库存不足的情况。 在订货库存不足的情况下,只能通过陈列方式来增加货品的充盈感,如图4.2所示的女装店内,就是货品不够充盈的情况,采取了正挂+侧挂的形式来展示。图4.2 缺货时的正挂+侧挂陈列 当然订货的品类结构分解是非常细致的工作,不但要考虑订货占比、销售占比、结构差异,通常还要考虑售罄率、毛利率、正价率等因素,此处先分享简单商品订货结构品类分解表,如表4.3所示。表4.3 商品订货结构品类分解项目名称 T恤 外套 卫衣 上衣合计 休闲裤 七分裤 裤类合计 小计销售金额/万元 880 360 360 18197;600 132 220 352 18197;952订货金额/万元 18197;200 400 450 28197;050 300 250 550 28197;600销售占比/% 45 18 18 82 7 11 18 100订货占比/% 46 15 17 79 12 10 21 100结构差异/% 1 -3 -1 -3 5 -2 3 0规划占比/% 45 20 18 83 6 11 17 100 表4.3最主要的目的是为确定本季订货占比,但如果要确定本季订货占比,则首先分析往季销售及订货数据,经过分析我们可以得出如下结论: (1) 如果往季订货占比=销售占比,则结构差异为0,按照以销定存的理念,此时去年的销售占比即为本季的规划占比,当然可以结合经验适当调整。 (2) 如果往季订货占比>销售占比,则结构差异为正数,说明往季订货比例偏高,则本季订货比例应在往季销售比例基础上适当下调,比如休闲裤,往季用12%订货仅仅创造了7%的销售,说明订货偏多,同时有较多剩余库存,按照以销定存的理念,本季订货占比下调到6%,至于具体下调到多少,一是参考地区销售经验;二要参考该品类本季开发的产品力,三是对于市场前瞻性的判断眼光,当然还有当前剩余库存情况。 (3) 如果往季订货占比8197;<8197;销售占比,则结构差异为负数,说明往季订货比例偏低,该品类销售尚有提升空间,则本季订货比例应在往季销售比例基础上适当上调,比如外套,往季用15%的订货仅仅创造了18%的销售,说明订货偏少,按照以销定存的理念,本季订货占比从往季18%上调到20%,至于具体下调到多少,同样要考虑地区销售力、本季产品的产品力以及对市场前瞻性的判断眼光,当然还有当前剩余库存情况。以此类推。表4.4为鞋品订货中产品的品类分解。
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