爱华网系列专题：《颠覆传统的品牌营销之作：爱情经济学》
动物行为学家福克斯作过一次很有意思的实验，他制作了一个黄鼠狼的标本，用绳子拉着它靠近火鸡妈妈。出于保护孩子的本能，火鸡妈妈会对黄鼠狼发出愤怒的叫声和猛烈的攻击。然而，如果在黄鼠狼的标本里放入一个微型的录音机，让它发出火鸡宝宝那种“吱吱”的叫声，火鸡妈妈不仅会接受那个标本，还会把它当做孩子簇拢在自己的身体下面。福克斯把火鸡妈妈的本能表现称之为“固定行为模式”，他发现很多动物都有这种有规律的看似盲目机械的行为模式。 无论任何一种植物任何一种动物，都有自己的本能。在正常情况下，这些本能的反应几乎始终都是正确的，就像我们饿了要吃饭、困了要睡觉一样正确。只有在科学家设计的骗局中，火鸡妈妈的本能反应才会显得那么愚蠢可笑。 聪明的男人知道如何利用女人的本能求爱，聪明的商人知道如何利用顾客的本能赚钱。美国亚利桑那州立大学的心理学教授罗伯特·西奥迪尼先生提供了一个案例，他告诉我们，他的朋友是如何利用顾客的本能赚钱的。 西奥迪尼先生的朋友—一个漂亮而又能干的女人，开了一家出售印度珠宝的商店。那时正值旅游旺季，商店里经常顾客盈门，可是有一批绿松石珠宝却怎么也卖不动。她作了很多努力，先是把它们移到中间的展示区，以期引起顾客们的注意；然后训示她的营业员，要认真做好导购工作。但所有的努力都没有奏效，这让她气急败坏。那天晚上，她给营业员写了一张纸条：“这个盒子里的每一件绿松石珠宝，按照原价乘以1/2出售。”她想，以如此低廉的价格，应该能够把它们卖出去吧？ 几天之后，她从外地采购商品回来，那批绿松石珠宝真的卖出去了。让她感到惊讶的是，不是按照原价的1/2卖出去的，而是原价的2倍！原来，营业员没有看清楚她的潦草字迹，把1/2看成了2。于是就有人问：“这些绿松石珠宝怎么变得这样贵啊？”营业员无法回答，只能委婉地敷衍。奇怪的事情出现了，几天的时间之内，所有的绿松石珠宝销售一空。 西奥迪尼先生分析说，绝大多数顾客并非专家，对绿松石珠宝缺乏足够的了解，这就形成了商店与顾客之间的信息不对称现象—当绿松石珠宝的价格被提高之后，就给他们带来一个虚假的信息：绿松石珠宝正在升值！他们开始疯狂地抢购这些珠宝，以为它们更有价值，更值得拥有。
看来，并不是只有火鸡妈妈才会上当受骗，自称是万物之灵的人类也同样会上当受骗。在绿松石珠宝的案例中，西奥迪尼先生的朋友发现了人类的一种本能，那就是—把高价格看成高品质的同义词。在尝到甜头之后，她很快学会了利用人类的这种本能。在旅游旺季，为了尽快卖掉那些销路不畅的珠宝，她的第一方法就是大幅度提高价格。这样，每卖出一件珠宝，她都能获得高昂的利润。即使这一招不奏效，她还可以在高价格的基础上，用优惠券或者打折的方式，把它们按原价卖出去。 优惠券是利用顾客的另一种本能作出的设计。顾客以为出示优惠券，就能以优惠价购买商品。这样一来，顾客依然付出了与提高价格之前同样的金额，但他们却认为自己买到了更有价值的商品。 廖天宝说：“几乎所有的商人都像珠宝店的女老板一样，都在学习如何去研究和利用顾客的本能。商场里所有的促销活动，甚至所有的市场营销活动，都是为了利用顾客的本能。” 聪明的男人知道如何利用女人的本能求爱，聪明的商人知道如何利用顾客的本能赚钱。那么，什么是人性的本能呢？ 在廖天宝看来，火鸡妈妈的本能是保护孩子，人的本能则是欲望。他甚至引用《吕氏春秋》来支持他的看法。《吕氏春秋》曰：“天生人而使有贪有欲。”意思是说，大自然产生人类的同时，也给了人类贪婪的欲望。 《吕氏春秋》的作者吕不韦，是战国时期阳翟（今河南省禹州市）的商人。他到邯郸去做生意，见到当时在赵国当人质的秦国王子嬴异人，认为嬴异人是一件值得投资的奇货，可以用小额的投资，获得巨大的回报。于是，他就以黑金政治的方式，帮助嬴异人登上秦国王位，而吕不韦自己也因此成为权倾秦国的宰相。
