爱华网系列专题：管理经销商
王能毕业后在一家大型食品企业做终端业务员，是一个工作一年多的快消品行业新业务，主要负责线路的拜访。一年的辛苦努力和实干，让公司看到了他的务实和潜力，将他调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。 王能做一线拜访是个能手，但突然间转为经销商管理，深感压力山大。他不知道怎么管理经销商，虽然公司进行了3天的专项培训，但由于将经销商管理渲染得尤为紧张，需要使劲浑身解数才可以征服的感觉，反而让他更加畏惧，感到这份工作的难度不小。结果王能在管理经销商的过程中弱化了自己市场拜访的专长，学着有些厂家的姿态“指点”经销商，有时候佯装“强势”，在经销商面前以“伪专家”形象出现，让经销商深感不适。 经销商心想：“老子干了那么多年的业务了，还轮不到你这个小毛孩子教老子这那。哪边凉快哪边去吧！”虽然嘴上没有明说，但对于王能的行为，一些老道的经销商总是面子上应付：“王经理说的对啊”。然后就没下文了，照样不配合。 3个月的试用期结束后，王能的业务拓展没有明显进展。厂家主管再次回访经销商时，他们对王能的评价是“王经理不错，就是太年轻”之类很玄虚的言辞。加之王能业绩不善，进度不明，结果是断送了自己管理经销商的职业生涯，又返回原来的岗位，继续做一名终端业务人员。 销售新人从基层业代到管理经销商的过渡是销售生涯中比较重要，同时也较难的一关。很多新手在管理经销商时不知所措、无从下手。对于这种情况，建议新人们事先对经销商的情况进行了解，先适应为主，循序渐进地开展经销商的管理。下面是我总结的管理经销商四要点，供大家参考。 低调做人，高调做事 厂家人员刚接手经销商管理的时候，前期有一个对经销商的性格特征和其销售团队的了解过程。期间一定要学会低调做人，而不是咄咄逼人，要尊重经销商老板和他的团队。先融入经销商团队中去，才谈得上管理经销商。 高调做事是指要身体力行地走到市场中去，和经销商业务团队一起奋斗，展现出领头的做事风度来，让经销商认可你是个做实事的人。只有做实事的人才对市场有了解和看法，才有话语权，才谈得上以后的管理经销商。 多谈数据和建议，少说空话 经销商其实都很实战，他们大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务增多，下市场少了。下市场少就对市场的把握不是很准确，常常以销售人员提供的市场信息为做决策的依据。但基层销售人员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能有效反映市场的核心问题，更难提供有效的解决措施。 厂家业务人员本身就肩负着市场分析和提供解决方法的责任，因此，在一线的时候要学会收集和整理数据，对数据进行分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案和经销商谈运作。这样经销商才会重视你，才会觉得你有价值、有责任心。双方有了配合，之后的工作开展自然是水到渠成。 管理经销商忌讳谈空道理和大展望，经销商最关注的是解决当下问题。因此，心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。
学会关注经销商的生意 许多业务新手和客户谈市场时，总是离不开自己的产品，毫不关注经销商其他产品的状况，甚至在经销商谈及自己的其他产品时，自己很少参与其中。这样做就大错特错了！ 其实走访市场的过程中，顺便看看经销商的其他相关品类，帮助记录些数据并顺带为经销商提供些建议，这对经销商的产品组合策略和市场格局建设会有一定的好处。跳出小我，关注经销商的生意状况能形成“关心”文化，在力所能及和不影响本质工作的基础上，给经销商一些建议或意见，能拉近你和经销商的距离。 无私地关注经销商的生意，那才是真正地用心，也比较容易赢得经销商的信任，增进双方感情的融合！当然，关注归关注，但不能以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了。 积极融入经销商团队 经销商是进货的，经销商团队是卖货的。所谓管理经销商，就是调动经销商的积极性，从而使其销售团队尽心地销售我品。 融入经销商团队之中，可以借助经销商团队中的好口碑改变经销商对你的看法。在条件允许的情况下，经常参加经销商的早晚会、聚会，和经销商及其团队建立良好的客情关系，偶尔给经销商以及其团队送点节日的小礼品，提供一些激励政策、好的销售思路和培训等等，都有助于融入他们的大家庭中，工作自然就好开展了。 总之，销售新人在前期管理经销商的时候，要学会低调做人、高调做事，做实事、少说空话、大话，逐步融入其团队、市场中去，为后期的管理提升打下良好的基础。
