爱华网由于周速华抓住了竞争对手的弱点，又选择了恰当的时机进入市场，亿家净水走上了快速发展之路
□本刊记者 张秀英
“他读的是材料专业，但是令他红遍学校的却是建网站；毕业后进入联想工作了3年，离开联想后，又选择了净水设备这样一个完全陌生的领域开始创业。”在朋友的眼里，亿家净水设备连锁直销超市总经理周速华的每一段经历都与众不同，但都还很成功。 记者第一次在亿家净水北京总店见到周速华的时候，他黑瘦且言语简练，办公桌上放着两本书：《苏宁——连锁的力量》和《激荡三十年》。 从白手起家到担任年营业额2000万元的亿家净水设备连锁直销超市的总经理，有人总结了周速华成功的关键原因：不断学习和果断的性格使他能抓住市场的空白点，并且还能调整方向选择恰当的时机和方式进入新市场。 困境时加入 其实，周速华和亿家净水的发展路线不是一直都重合的。早在2002年许晨和徐珊微创建亿家净水的时候，周速华已经在联想干了近两年。“我们三个人能聚到一起把亿家净水当作共同的事业，前面也经过一些分分合合。”周速华的这番话还得追溯至三人之间友谊的源头。 还在上大学二年级时，周速华上网找资料写论文，令他感到惊奇的是在无所不有的互联网上竟然找不到西部大开发的信息，要知道此时正是西部开发喊得很热的1997年。“如果我能建立一个网站“西部之窗”，为西部政府和企业提供交流和展示的平台，说不定会成功，有了这个想法之后我立马找到同校计算机系的许晨和徐珊微。”由于当时西部网站稀缺，西部企业的一些展会都由“西部之窗”全程报道，当时还受到《人民日报》等多家媒体的关注。然而遗憾的是由于网站的盈利模式不清晰，大学毕业之后周速华与同伴各奔东西：周速华进入联想，许晨和徐珊微两人留在西安建立净水器行业网站。 然而命运的河流还是让他们三个人汇聚到了一起，2002年许晨和徐珊微发现净水器厂家的销售渠道很稳定，都是通过大型超市和代理专卖店销售，没有多少厂家愿意入驻他们的行业网站，于是继而转来到北京创建专门出售净水器的亿家净水超市。 既然净水器厂家已经形成了成熟的销售渠道，亿家净水超市能在市场中分杯羹吗？这个时候，在热气腾腾的火锅饭桌上，许晨和徐珊微向周速华谈论起亿家净水的困境：和大型超市和代理专卖店相比，亿家净水“等人上门”的营销模式并无优势，客户拓展遭遇棘手难题。 “在亿家净水遭遇到困境之时，周速华却选择了加入。”离开发展势头不错的联想加入刚刚起步的亿家净水，周速华的决定让许晨和徐珊微多多少少有些感到意外。 周速华有自己的考虑。听了许晨和徐珊微饭桌上的讨论之后，有心的周速华做了一番市场调查并得出结论：消费者开始关注用水的质量，净水器的市场需求正处在增长时期；另一方面，市场供给却存在不足之处，大型商场出售净水设备的种类稍多，但是服务却不周到，而代理专卖店虽然服务还说得过去，但代理品牌单一，消费者的选择受到限制。 “亿家净水如果把竞争对手的弱点做成自己的优势，不可能打不开市场。”看到市场不足之处往往蕴藏着商机的周速华认为亿家净水的发展前景很好，再加上当初共建网站的激情和成功经历推了周速华一把，他决定加入亿家净水和许晨和徐珊微再一起合作。 找好支点 “给我一个支点,我可以撬动地球。”这是著名的阿基米德杠杆定理。但是世界总是以融通的姿态呈现在我们面前，物理学界的名言在商场上同样也能得到合理的应用。 带着想法和资金初到亿家净水的周速华担任了亿家净水的总经理。“摆在我面前的重要问题有两个：一是打开市场先活下来，二是利用竞争对手的弱点使自己发展起来。”周速华选择了一个既熟悉又省钱省力的切入点：利用互联网引来客户。 针对净水器还没有普及、使用客户对净水器了解甚少的现实情况，周速华做了一个改变，把净水器行业网站改为带有门户网站性质的公司网站，在网站上向客户介绍净水器使用常识和作用等资讯信息。
周速华的力气用对了地方。因为收入水平和理念的限制，开始关注净水器的消费者大多是海归派和一些社会中高端人士，这个群体上网频率非常高，通过网站周速华成功地把亿家净水的信息传递到消费者面前。 “有一个从美国回来的朋友，回到国内之后也习惯了打开自来水就喝，后来发现国内的自来水根本不能直接喝。于是就去商场购买净水器，没想到在北京的高档商场找了一圈都没有找到，只差让美国的同事邮寄一个回来。在一个偶然的机会，他在网上搜索到亿家净水有高档品牌净水器销售，于是很快找到我们。”到2003年底，有100多个家庭通过互联网成为亿家净水的客户，占总客户数量的40%，周速华终于可以松口气。 由于周速华的切入点符合市场需求，一个简单的公司网站就给他带来了销路，使得他克服了资金少无法做广告的缺陷，起到了四两拨千斤的效果。 松了一口气的周速华心里很明白，对于刚能存活下来的亿家净水来说，必须开始着手准备击败竞争对手的武器，不然企业根本谈不上发展。 不同行业有不同的特点，服务对净水器消费者格外重要。“安装前期，技术人员必须上门服务，根据消费者居住面积的大小、所在地的水质状况和安装地点等实际情况，配给消费者合适的产品。”亿家净水的服务人员表示净水设备不像冰箱彩电等家用电器，消费者对净水设备的需求实际上是个性化的。 “刚起步的亿家净水没有过多的资金做服务，只能用互联网来弥补。”在亿家净水的公司网站上，消费者可以找到如何选择净水器等常见的问题解答，客服不需要对不同的消费者一遍一遍地重复相同问题的答案。如此一来，网站不仅带来了客户，而且减少了亿家净水的一半服务成本。 显然，创建“西部之窗”对周速华他们的影响不仅是做事的理念：发现市场的空白点后迅速进入，还有做事的方式，他们深谙如何利用互联网把信息转化成财富。 直到现在，周速华的同行还是鲜有触网，而亿家净水在利用互联网提升销量的同时，资金流转速度也随之加快，促使周速华实现了他“净水器连锁超市”的商业理念：现今，亿家净水设备连锁直销超市从北京1家门店发展到在上海、广州和南京等13个一级城市建立了近20家连锁店，二级城市也发展了10多家加盟店。 销量的增加使得周速华可以避开经销商直接找到国外生产厂家，如今已有7家生产商和亿家净水建立了直接联系。“我们必须很熟悉这7种品牌的不同特点，还要能回答客户任何关于净水器的专业问题。”周速华要求亿家净水的客服人员必须足够专业化。凭着在竞争对手的弱点上下功夫，最近，亿家净水荣获全国家电行业10强代理商。 顺势而上 其实周速华的想法远不止这么简单，他不只是满足于只做贸易商。2007年底，亿家净水投资200万元在北京郊区建立了自己的工厂。 “目前国内生产净水设备的厂家水平都不高、品牌效应还没有形成，这个时候卖别人的产品还不如自己生产，这样不仅可以获得更高的利润，而且也为日后成为国内品牌净水设备生产商提供了可能性；另外，普通收入家庭也开始关注用水质量，价格稍低的国产品牌会大有市场。”周速华依然善于贴着市场的边儿选择最佳进入时机。 2008年一开春，周速华又把眼光投向了更大的市场。“现在我们的客户不仅局限于家庭，已经开始开拓企业和机关单位客户，他们对净水设备的需求量远比家庭大；同时，自己工厂生产的产品也需要贸易商代理销售。”周速华认为2008年净水器市场已经由培育时期转向快速增长期。
