爱华网作者:王耀辉
去年排队开户的日子已经一去不复返了，在超市、在社区又看见证券公司营销人员在不遗余力地劝说潜在客户到自家开户，甚至出现了开户送豆油、送面粉等促销手段，而佣金折扣等降价促销早已成为家常便饭。 中国证券经纪业务确实是“城市农民，靠天吃饭”。行情来了，一年赚个盆满钵满，行情去了，三五年处于半饥不饱状态。那么如何才能脱离这种靠天吃饭的局面呢？笔者认为应该从以下几个方面入手： 首先，中国证券经纪业务方面，行业整体显示出相对浮躁的局面。经常出现的局面是一家公司搞银证通，全国所有公司都一哄而上，都大力发展银证通；一家公司发展经纪人，其他家也全面跟上；一家降低佣金，其他家也全面推出佣金折扣；大、中、小证券公司之间在经纪业务上几乎完全处于同质化，竞争手段几乎完全一致，将自己与普通服务业混为一谈，完全失去了专业特点。 因此，面对过去十几年通道式的半垄断的经营模式，在新的经济环境下，券商经纪业务首先就要抛弃过去的盲从观念，认真梳理自己的竞争优势。
其次，中国证券公司经纪业务基本上都在走通道服务，把行政许可赋予的半垄断的行政资源作为利润的基本来源。那么，当市场走到今天已经基本进入完全市场化后，要对不同的客户群体进行详细的细分，加大研发投入，以产品竞争为主要竞争手段，以争取适合自己的客户群体为经营目标，来实现经纪业务的转型。 第三，中国证券交易营业部逾3000余家，几乎所有证券营业部经营模式完全一致。曾经有过“五星级”营业部，无碍乎装修高档些，盒饭质量好些。笔者觉得肯定会有一种全新的证券营业部的经营模式在不久的将来出现，并为客户所接纳。 第四，股权分置改革为券商经纪业务提供了托管上市公司非流通股的巨大商机，在为托管股权提供交易转让、结算、代理分红等经纪服务的基础上，券商还可以依托于并购、承销等业务部门，为托管方股权投资的战略整合、投资增值提供财务顾问和研究服务。 同时由于经纪业务需求的综合性越来越强，经纪业务与资产管理、研究等其他业务的交叉和结合越来越紧密，这就要求券商在公司范围内整合资源，为客户提供综合性的金融服务，拓展经纪业务的内涵。除了通过整合自身资源以外，证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势。 第五，证券公司要努力打造自己对整体经济形势的把握能力，使金融风险的管理能力不但应用于自我投资领域，而且要将其贯穿于企业经营始终，并将其应用于客户服务领域。尤其在美国，由于金融创新滥用导致的金融危机之后，我们更应该汲取前面的教训，强化自己的风险管理能力。融资融券即将进入试点阶段、股指期货等金融产品创新也会陆续颁布、实施，如何应用较强的风险管理能力来控制好自身及客户的风险将是证券公司发展的重要基础性能力。 （作者单位为中国证监会吉林监管局）
