爱华网直到他们发现自己被客户抛弃，产品需求下降，才醒悟到原来需 要很好的培养客户关系、需要很好的产品质量、需要提供客户真 正需要关心的事情，但这会不会已经太迟了呢？
文│ 陆新之
最近接触到的政商界人士都在谈 过冬。 上半年，股市暴跌，房市艰难， 时常传出这样那样的不愉快消息，而令 人注意的是，五六月份依然有汽车公司 在公布喜人的销售增长数字，依然有分 析者信誓旦旦地表示车市有强大刚性需 求云云……这种姿态和激情，令人想起 大半年之前的房地产行业，在一些从业 者口中，市场还能上涨二十年，房市不 败。而现在呢？不要说深圳的暴跌，就 算是上海和北京，也都面对突然萎缩的 成交量，那些曾经被认为是不可动摇的 刚性需求哪里去了呢？原因无它，时移 世易也。当公众都预期房价大干快上的 时候，购买者自然会趋之若鹜，争先恐 后。但是，一旦大环境有变，当公众预 感到未来的价格将会回落的时候，他们 的心态必然会变化。房市已经如此，车 市会否重蹈覆辙？ 这个时候，在乘用车信息联席会 的年中会议上，坏消息则是如期出现！ 各个厂家都上报了上半年完成的销量情 况，除了7家企业外，其余乘用车企业 都未能做到“时间过半任务过半”，有 些甚至仅完成了计划量的12%左右。看 来，夏天过冬，已经不再是一个比喻， 而是包括汽车行业在内的严峻问题。
从数据来看，在这个最炎热的7月， 车市却在经历寒流，同比只有不到2％的 增长，说明了，今年这个淡季比往年同 期的淡季还淡，车市迅速进入低谷徘徊 阶段。 回想起几年乃至几个月之前，汽 车销售数字连续井喷，各路专家纷纷预 言：中国汽车市场至少有20年的高速增 长期，未来各个年份的汽车产量和保有 量都有数字提供，甚至还有赶超其他国 家的时间表。其实，没有一个国家的 经济发展能够摆脱经济周期的影响，无 论是股市、房市还是车市，在历经数年 的好景之后，面临的将是一次较大的调 整。由股市来看，这次的下跌已是伤筋 动骨，市场的实际点位倒退到了四五年 前。各大城市的楼市也是较为动荡，虽 然深圳回落幅度不大，但是，其成交量 严重萎缩，而且短期之内，还缺乏重新 放量的利好因素。回看车市，原来那种 自认为能够独善其身的想法显然是不现 实的，对于即将发生的调整，应该做好 积极应对的准备。 展望未来一年的变化：大多数城市 房产价格急挫的可能性并不大，但成交 量萎缩的概率会很高，消费者观望将成 为主调。大多数习惯了一路牛市的销售 商们，将会看不懂、跟不上、反应不过 来。原来的销售体系作用下降，传统的 促销方式边际效用递减。不同的公司、 不同的项目产品，都要经历一个心态、 定位和操作手法的转化，有点像慢火煎 鱼。各国的房地产经验是，一旦进入低 谷，恢复期就不会很短，调整很可能延 续到明年上半年。 相应的，车市也是如此。随着8月1 日《反垄断法》的推出，在9月1日的消 费税启动之后，行业游戏规则的变化是 大势所趋，不可改变。高档车长期价格 高企的现象将会回归，传统的4S店等销售 模式必然面临重大分化， 所谓的优秀企业，其实只有一个 思路，那就是争取做最后一个走下坡路 的企业，同时又是第一个回到高峰的企 业。在下滑的时候，就得想办法控制， 不让它滑得太深。所以，最好的办法是 未雨绸缪，在整个经济形势大好的时 候，就已经为经济衰退做好准备，通过 先进的现金流管理、客户维护、制度完 善、团队建设，迎接复苏的市场。 经济低潮来临时，客户的倚仗永远 是第一位的，因为只有客户能够确保你 的资金源源不断的回流。当大家日子都 很难过的时候，你的客户忠诚度就开始 发挥威力。事实上，在平时，对客户的 关怀、以客户需求导向为主的运营体系 的建立，会有不止一个企业主说这些都 是隐性的东西、看不见、摸不着，玩虚 的，不如收钱实在。直到他们发现自己 被客户抛弃，产品需求下降，才醒悟到 原来需要很好的培养客户关系、需要很 好的产品质量、需要提供客户真正需要 关心的事情，不过，当衰退出现后，才 发现这一点，会不会已经太迟了呢？ 陆新之 财经作家
