爱华网中国汽车市场快速发展，大多数汽车公司已将中国作为最重要的市场来开拓。而作为成熟汽车市场的标志之一，中国的二手车市场让人又爱又恨。据中国汽车流通协会2月27日在上海发布的2011年全国二手车市场交易数据显示，全国二手车累计交易量达433万辆，同比增长12.47%；全国二手车累计交易额达到2108.8亿元，同比增长18.56%。
中国二手车市场还处在飞速发展阶段，目前我国的新车与二手车交易量比例为1∶0.34，而美国的这一比例为1∶2.8，在有些国家比如波兰甚至达到了1∶3.6。2012年，中国二手车交易市场的规模预计能达到500万辆，而大市场却没有一个大赢家：以2010年为例，广州交易量较大的宝利捷全年二手车交易量仅为38735辆，前7名的二手车交易商市场集中度不超过5%。庞大的蛋糕看着诱人，却不好吃。
典型的“柠檬市场”
目前，中国二手车市场是个典型的信息不对称市场。二手车出售方的愿望是公平的报价，最好的价格，最小的风险，最可靠的法律保障。二手车购买方的愿望是无缺陷，尽可能低的价格，质量承诺，最小的风险。由于二手车市场天生的特性，导致大量的“黄牛”存在。黄牛们充分利用市场特性，在中间尽可能地获取差价和利益，使得二手车市场缺乏诚信。目前，中国二手车市场的经营主体主要分成以下几类：
第一类是二手车交易市场。这是国内最常见的二手车交易形式，包括二手车经营公司、置换公司、经纪公司和经纪人等，这种形式占据了中国二手车市场70%的份额。
第二类是独立品牌二手车运营商。这种形式在国外市场已经非常成熟，而在中国却面临着很多问题：一是规模效益很难实现。新车的交易手续费只有二手车的40%，流程越复杂涉及的人员、成本、风险就越大，规模效应的整体投入和回报难以形成理想的正比效应。二是独立二手车运营商的净利润很低，它们一方面要面临无处不在的黄牛竞争，另一方面，新车价格的波动往往使它们有苦难言。
第三类是厂家或者厂家经销商的二手车独立业务。越来越多的厂家开始重视二手车业务，比如上海大众的真容二手车、通用的诚新二手车，一些高端品牌如奥迪也推出了二手车业务（品荐）。但它们要么售车品牌单一，要么定位为新车销售的附属。很多汽车4S店开展的二手车业务基本是用于置换，是提升新车销售的工具，业务本身并不赚钱。
第四类是二手车网站。汽车网站目前尚处于起步阶段，受购买习惯等因素影响，主要起到信息提供、比价等功能，真正的成交数量很少。虽然目前二手车网站还做不到网上交易的程度，但不能忽视的是，随着网络购物的普及，二手车网上交易是必然的趋势。
随着中国二手车市场的成熟，传统二手车交易市场必然会没落，独立品牌二手车市场将逐渐兴起。
制约市场发展的因素
是什么制约了中国二手车市场的发展？
政策制约：为了提早布局并争抢即将做大的二手车市场，越来越多的整车企业、二手车经纪公司乃至其他行业企业纷纷投身其中。但是，在市场更加活跃的同时，二手车交易却因为政策监管不到位及行业标准缺失而乱象丛生。
我国的车籍是以省、市、自治区划块管理的，二手车交易以当地创办的二手车交易市场为基础，到公安车辆管理辖区内办理本地车辆的过户、转籍手续，还不能在全国其他地域的二手车市场进行大流通。在实际操作中，一些部门之间缺乏相互协调配合，很难形成统一管理。
税务与评估价格真实性问题：二手车交易缺乏权威、专业的第三方认证机构，缺乏官方的具有品牌效应的测试，车况评估领域非常混乱。特别是二手车价格的评估一直困扰着二手车市场的繁荣，凭经验评估的随意和不确定性进一步降低了消费者对二手车的信任程度。
另外，不同形式的二手车流通存在较大的税收差异，二手车交易市场、经营企业和拍卖企业的增值税各不相同，这也是制约二手车市场发展的重要因素。
法律监管与质量保证问题：在美国，二手车市场有非常严格、规范的管理，既要确保旧车来源合法，又要向购车者如实告知车况。我国二手车市场还处于发展阶段，行业法规、标准仍不完善，行业结构还不完整，规模经营、品牌经营的大型企业尚未成熟。也就是说，我国二手车经营企业仍然是“小作坊”居多，市场准入条件缺失严重干扰了二手车市场正常的经营秩序。
此外，与购买新车相比，二手车的法律保障与售后服务等还有很大的距离，这也是阻碍消费者消费二手车的一个重要因素。
信息不对称导致行业潜规则：在二手车交易中存在严重的信息不对称问题。一是交易信息不对称，二是价格信息不对称，还有就是车况信息不对称，这是各种渠道形式遇到的普遍问题。一些商家为了让收购过来的二手车卖个好价钱，不惜通过修改公里数、隐瞒发动机状况、隐瞒车龄等方式对车况进行美化和粉饰。消费者在这方面专业知识少、辨别能力弱，从而产生了强烈的不信任感。
由于当前二手车市场竞争激烈，车源成为二手车经销商争夺的命脉。另外，由于二手车市场还不成熟，大部分消费者没有购买二手车的经验，这给二手车黄牛党提供了空间。黄牛党的存在增加了买卖双方的交易成本，他们也会对双方进行“游说”，给市场和二手车经营带来不利影响，也影响了整个二手车市场的良性发展。
破局要素
面对巨大的市场机会和众多制约因素，二手车经营企业应在哪些方面破局？
建立起有效的车源：当下，汽车消费中存在这样的情况：部分购车者对用车成本估计不足，或者其他原因进行了“非理性”消费；也有一些年轻车主为了追求新鲜感，在购车时选择一些10万元左右的经济车型，使用一段时间后就换掉。这使得大量准新车涌入二手车市场。如果能建立一套有效的“二手车流动链”，规范二手车的来源、准入标准，或许能够有效消除消费者的顾虑。
此外，中国汽车市场折旧更换速度慢是一个客观事实。就国内目前状况来看，平均一辆新车的换新时间为5～10年。二手车市场的繁荣，一定程度上依赖于汽车一次购买和二次购买的重叠阶段，即首次购车的消费者和希望淘汰当前用车、进行二次购买的消费者进行重叠。如何通过创新模式进行二手车收购业务，是二手车经营者必须考虑的问题。
专业人才的培养：近一半的消费者认为，目前二手车市场令人最不满意的地方是“估价不准”，这在一定程度上反映出了专业人员的缺失。以上海为例，作为全国最大的二手车交易市场之一，也仅拥有200余位持证二手车评估师。突破二手车市场发展“瓶颈”，需要弥补二手车交易人才的“大面积缺失”。
在二手车估价方面，我国没有全国统一的标准，专业人才的缺失又间接导致交易中存在定价不合理、随意性较大的问题。此外，由于专业人才缺失导致的售后服务缺失，必将在很大程度上制约二手车市场的发展。此外，我国二手车交易的外延涉及二手车的纳税、保险、抵押、典当、司法鉴定等非产权交易内容。随着二手车经销商多元化竞争局面的拉开，人才问题也逐渐凸显。二手车运营商未来需要三类专业人才：评估师、店铺管理者和销售人员。强化对专业人才的培养，也是成功的重要要素。
市场细分与客户价值：中国目前的二手车市场存在以下几类细分市场：第一类是商务二手车市场，购买者大多是成长型企业，希望用不多的资金购买体面的商务用车，它们往往对售后服务、外观质量有更高的要求，价格上可以有略微的溢价空间。第二类是过渡型二手车市场，购买者很多是驾驶新手，希望有一辆便宜的车来先练练手，等条件成熟的时候换更好的车。第三类是理性购车市场，消费人群更注重性价比，不贪图虚荣，希望以更少的预算来购买更高级别的车。还有一类人群是玩车族，他们追求时尚、经常更换汽车，是二手车市场最好的客户。
如何满足客户差异化的价值需求？如何根据客户的价值树立诚信品牌，从规范的品牌建设开始，逐步建立自己的品牌核心价值？这是二手车品牌运营商必须解决的问题。
设计多元赢利模式：如果说过去的二手车销售以走量为主，那么现在则更加倾向“少而精”，更加注重产品的附加值，国内的二手车运营商开始探索多元化的赢利模式。在国外，常见的二手车商业模式包括二手车金融服务，或者说是增值服务，为车主提供二手车信贷业务、金融咨询、理财计划等，这些模式值得国内二手车商借鉴。
此外，二手车市场可以探索由收购模式向寄卖模式转变。传统的二手车买卖，通常是车主卖给二手车商，车商再转卖给下一个车主，从中赚取差价。但二手车寄卖可以使车主得到最大的利益，买家也可以免除后顾之忧，更受买卖双方青睐。2月份，百优卡二手车超市就举办了一场“二手车相亲会”，邀请卖主和买主面对面沟通，满足买卖双方需求，也改变了自己以往低收高卖赚取差价的收销模式，开创了只收取服务费或佣金的寄卖模式。
此外，二手车市场可以看成是汽车后服务市场，汽车后服务市场包括了配件供应、维修、汽车用品、金融保险、出租租赁、检测认证、俱乐部等多种形式。二手车运营商需要解决的战略问题是：如何根据企业的实际情况，结合市场与客户需求，配置合理的价值链延伸，以实现服务客户的目的。
有机的扩张路径：统计数据显示，全国二手车交易总量最多的省区市是：北京、广东、上海、浙江、山东、云南、福建等。目前主流厂商的品牌二手车网点主要分布在江浙、广东、北京区域，因为这些地区的汽车保有量较高，市场发展较成熟。
市场虽大，但目前的二手车市场没有老大，谁先占领市场，谁就有可能在未来巨大的市场中获得先发优势。如何进行网点布局，店面建设前期投入与流动资金能否运用有效的模式来进行资本运作，是二手车运营商有机扩张必须解决的问题。
透明、公开、公平的交易：缺乏诚信是二手车行业公认的首要问题，很难在短时期内根本解决。目前，中国二手车市场交易不够透明，消费者相对处于弱势地位，很难了解产品的详细资料，对二手车安全因素顾虑较多。因此，抛弃赚取差价的想法，构筑透明公平的交易平台，比如公开交易价格、收取手续费或佣金、建立数据库并将信息共享等，都将是有效的品牌突破途径。
2月份，国务院法制办公布了《缺陷汽车产品召回管理条例（征求意见稿）》，在路上危害公共安全的缺陷汽车，今后将在法规的规范下有序召回。该政策将从车辆的源头进行把关，这对二手车交易的信息透明化是个很好的机遇。随着消费者购车的日益理性化，车况不佳、手续不全的二手车会慢慢失去购买市场，透明、公开、公平的二手车交易将顺势而生。
随着中国二手车市场的不断成熟，很多二手车经营者开始对市场进行不断探索：第一汽车网与淘宝网站合作，通过淘宝平台售卖二手车；乾瑞二手车定位高端细分市场；浙江百优卡二手车经营有限公司通过品牌化运作，建立二手车4S店模式，已经在区域市场取得了成功。在不久的将来，一定会出现中国二手车经营的大鳄。
