爱华网前言
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中.
对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了.
企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做?
所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树.
笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到 的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道.
难题一: 新客户开发难销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了.
那开发新客户难点究竟在哪里呢? 1 产品没亮点,对经销商没有吸引力.2 企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4 市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心.
以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢?
开发客户的基本步骤和技巧:
1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书.
2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
3、必须有三家以上的客户供你选择.在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣.以给客户增加压力.
4、与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益.
5、对谈判时间,地点的选择.尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客户比较空闲的时间.
6、谈判的多轮回和反复性.通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个轮回,期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理准备.
只要你准备充分,注重技巧;就会提高客户开发的效率.如你不信,不妨试试看!
难题二:大客户管理难大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言.
对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：
1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？
1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
难题三：KA渠道费用和应收款的控制难现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理。
除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。
那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：
1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会相应减低。（2）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。（3）直接减低了企业的应收帐款和储运成本。
2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。
3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。
处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的优势点，灵活把握，找出恰当的方式。
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难题四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。
2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。
3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。
4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。
难题五：产品卖不动该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就能提高单个经销商的销售量。
2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。
3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。
难题六：与客户沟通难经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三；销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
难题七：销售指标完成难每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。
如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。
销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给自己留有余地。
2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。
3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。
4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。
难题八：实现个人价值难销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。
许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。
2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。
3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。
4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。
销售工作就是不断发现问题，解决问题的过程。有问题的正常的，这就需要销售人员有敢于面对问题的勇气和解决问题的信心。还有许多疑难问题，本文没有涉及到。本文所阐述的解决疑难点的办法也未必实用。笔着希望以文向奋战在一线的销售人员表示敬意！
