动物如何过冬 橱柜企业如何过冬



系列专题:中小企业如何过冬

日前,“福建省橱柜行业商会、厦门市橱柜行业商会联合,发出一封“致全体橱柜店面业主信”,提出希望业主们能适当降低店面租金,以帮助橱柜行业渡过金融海啸这一关。据省橱柜业商会相关负责人透露,橱柜业属内向型企业,是房地产的下游产业,又竞争十分激烈,2008年美国的金融海啸对该行业也产生很大影响,去年省内橱柜行业亏损面达60%以上。”这条来自于福建一家报纸的消息刊发后,08年福建橱柜行业艰难度日的真相也随之广为人知。同时,其他省份的橱柜企业也在新局势下,面临相同的难题。我们赞赏福建橱柜商会为会员企业着想的美意,但其信件的发出能有多少店主响应?就算店主纷纷给出积极行动的回应,对橱柜企业的经营成本有所降低,但面对大幅萎缩的大中城市市场需求的行业来说,仅仅降下店租是微不足道的,也是无济于事的。

福建是全国橱柜制造的大省之一,但不是橱柜业的强省,企业虽然不少,但品牌影响力相对处于弱势,在终端销售手段保守,终端渠道毫无重心和特色,在内销市场上所占份额不多。特别是在经济萧条的市场背景下,传统做法必将使企业面临重重困难,市场萎缩使成本不断攀升,而每家橱柜企业的产供销一条龙,各环节成本都难以下降,使得企业不堪重负。这种现象在全国两千多个橱柜品牌企业里,都成为眼下突出的问题。

在以往福建橱柜企业大都忙忙碌碌地运转着,工厂不停地生产,只要能做出橱柜来就不怕卖不出去。如今流程化的生产处于不饱和状态,不少中小型规模的工厂处于停歇和半停歇状态,而工厂的人力成本下降得不多,产品成本就高涨不下;许多福建橱柜企业在终端采用的是传统的推销员制度,无论死守门店还是广开终端渠道,营销人员的业绩做不好就意味着产品成本的增加;各环节的成本与销量产生着极大的差距,而传统的做法只有等待市场的回暖,这个过程时间稍长将使许多企业在期盼中死去。那么,橱柜企业的生机还存在吗?答案肯定有乐观和悲观两种,笔者相信“事在人为”。

降低成本是个好办法,这也是所有企业在任何时期体现企业竞争力的重要指标。中小企业常犯的一个错误就是把小企业包装成大佬形象,机构设置齐全,内部功能不分或重叠现象严重;对工厂的管理乏术,原材料浪费普遍存在;在对外扩张方面不分区域优劣,只要有人肯干就发展为代理商,空虚和分散的的网络使管理、运输、服务aihuau.com等成本上升;被动应对市场,长期消磨时间,省了广告费却耗出更多成长时间的代价。

降低成本是有条件的,不是能降的和不能降的都一概截流,福建橱柜企业近年来就在截流上吃过不少亏,特别是在品牌与营销推广方面的截流,使得终端被外地企业抢尽风头,福建橱柜企业只在传统的营销模式上,借房地产市场的泡沫顺其自然地活着。虽然个别企业做了一些品牌包装和推广,但做给经销商看为招加盟商的意图明显,对市场终端营销没啥帮助,这种厂家不管终端,一切寄希望于经销商的做法实在不可取,因为许多经销商只会开店,他们也不懂做市场营销,经销商还在等待厂家的支持和帮助。

抵御金融风暴不是每个企业都能做到,当然在前几年盲目发展起来的行业,如今进入调整期也是正常的事,让一大批中小橱柜企业死掉是必然的结果。我们在乎的是一些本不该死的企业,在新的市场局势下应该活下去。除了企业自身的各方面成本控制以外,橱柜企业还应当在以下三个方面做出努力:

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一是厂家也要学会做终端。以往那种印几本企业介绍和招商手册,到处找经销商的做法是不可取的,或说仅此是很不够的。对经销商的终端营销撒手不管,只寄希望于经销商创造出奇迹,许多经销商他们只想赚钱,却不知道这钱如何去赚,厂家的网络建成也就难有利益回报了。厂家不仅要会招商,还要研究终端的营销和品牌在终端的推广,要一改传统的厂家只管生产,终端就靠经销商的推销员挑重担的做法,把厂家建成一个既是生产企业,又是经销商的营销指导老师,把品牌建到终端消费者心目中去,厂家只有对经销商的利益负责才有来自经销商的利益回报。

二是发展营销网络要科学。不少橱柜企业在市场营销网络的组建上缺乏区域规划,没有明确目标地瞎干,只要有人肯代理经销就来者不拒。广撒网造成成本的增加,一些厂家可能不认为这样会使成本增加多少,果真如此的话就说明厂家的服务是做得不够或没去做。厂家在某个地区密集发展和渗透,对厂家的管理有利,对品牌的推广和渗透有利,对消费者的认知有利,最终对销量的上升有利。市场营销网络的密集型发展,浙江九鼎装饰的做法很有借鉴价值,他们的管理成本就远低于其他同行企业,而品牌的渗透却强于其他同行企业。

三是要走联合与兼并的路。福建橱柜企业至今仍是小型企业居多,各自建立工厂,各自组建市场营销网络,在现实中存在着太多的资源重复和浪费。在市场需求大幅萎缩的当今市场,一家橱柜工厂的产能可能足以供应好几个品牌的终端市场。资源的重复与浪费才是企业最大的成本支出,如果两家三家或更多家橱柜企业联合起来,不仅工厂可以关闭几家,使成本大幅下降,也使得在市场终端形成凝聚力,可以有足够的精力去树立和推广品牌。这种做法在浙江的其他行业早有先例,企业反而真正做大做强了,有的成为行业的龙头大佬。笔者认为,在寒冬里企业抱团取暖是一条很好的出路,许多行业都应当有这种发展的眼光,不仅在福建可以走联合的道路,还可以跨省去寻求联合的伙伴。当然,这种合作方式说起来比做容易多了,许多企业是不会去做的,这就看老板们的眼光和智慧了。

  

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