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著名的营销战略家享德森说过，任何经营领域的优秀者都是市场的占有者，在市场占有率方面的失败就是竞争的失败。在传统微观经济学体系中，市场占有率是最核心最重要最敏感的经济变量之一，占有率高，则单位成本越低，投资回报率也越高；同时，获得了可观的市场占有率之后，就可以主导市场的发展进程，控制其步伐与节奏，从而最大限度的谋取高额利润。因此，夺取市场占有率的商战从来就没有停止过，市场占有率几乎成了企业竞争力的代名词，更是一笔重要的无形资产。 虽然市场占有率对于那些产品导向明显且技术相对成熟的产品来说，是企业竞争致胜的不二法门。但在市场的实际竞争中，有可能因为过度的竞争，营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势，企业甚至盲目为追求市场占有率而牺牲利润，导致市场占有率和销售利润率并不成正比。这一点，在当前的保险业特别是是寿险业中，则更为明显。中国保监会在其官方网站上公布了各财险、寿险公司今年1至7月的保费收入和市场份额，这是保监会首次将各保险公司的保费收入“公之于众”。但是笔者认为，在保险业，特别是寿险业，应该认识到单纯追求市场占有率的局限性，一味的追求市场份额已经越来越不适应寿险业长期经营的特性，甚至会将寿险业引入歧途。 随着寿险业竞争的日趋激烈和市场的不断变化，新产品层出不穷，而且都是在很短的时间内完成开发和销售准备工作的。由于这一速度太快，产品仍处在不成熟的状态之中，也就是说，当保险企业付出了沉重代价刚刚获得足够的有效的市场占有率后，很可能突然发现，这些产品的出台本身就是欠思量（如近期因赔付率太高而退出市场的某些重大疾病险、一些公司因为银行代理业务入不敷出而压缩规模），根本没有足够的时间充分享用自己在市场占有率上所获得的利益---经常的情况是，在大规模的短期利润取得之后，面临的是如何应对过高的赔付率和必须投入更大的成本以保持原有的市场份额。 对于寿险公司来说，市场份额绝对不等同于企业核心竞争力，许多时候，只是一种以长远利益换取眼前荣誉光环的一种势利，一种以唯保费论，不对企业百年大计负责的功利行为。在公开、透明的市场经济体系中，寿险业不具备高新技术的特点，获取市场占有率的传统途径只有两种，以提前的时间点进入市场或者以更低的成本抢占市场。在保监会公布的各家公司的保费收入和市场占比的数字中可以看出，寿险业位居前三位的中国人寿、平安寿险、太保寿险都是老牌公司，其居高不下的市场份额首先得益于进入市场的快人一步。但是成本的投入上，寿险公司的竞争恰恰是背道而驰，不是以更低的成本进入市场以提高市场份额，而是以较高的成本和短期投入大量的优势资源获得市场。短时间提高市场占有率的措施很简单，比如大力推销一次性交费险种，一次强势的业务推动，可以迅速的提高市场份额。现在我们需要反思的是，以较高的成本夺得的市场份额，是否能够以较低的成本来维持？或者是较高的成本投入又能坚持多久？ 偿付能力是寿险公司的“生命线”，充足的偿付能力是寿险业可持续发展的前提和保证，是寿险企业社会责任感的最高体现。2003年3月，保监会公布了保险公司最低偿付要求并开始执行，这个管理办法类似欧洲多年前采用的一种办法，没有将保险公司的资产风险纳入资金的充足率进入有效评估，与采取基于风险的资金评估法的美国和其他国家相比，这种偿付能力评估办法相对于整个保险业的潜在风险而言，仍是相当宽松的。即使是在如此相当宽松的指标下，8月27日结束的“全国寿险公司偿付能力监管研讨会”上，还是有3家寿险公司因为偿付能力不足，接到了监管意见书。 这三家公司之中，两家公司由于有大量的99年6月以前承保的高利率保单存在，偿付能力不足情有可原。但是另外一家是1996年8月才开业的新公司，短短八年时间，就出现偿付能力问题，就难以让人理解了。据媒体批露，该公司为了尽可能在短时间内做大业务，提高市场份额，近几年一直力推银保业务，仅2003年上半年，该公司的银保业务占其总业务量的56%。众所周知，银保业务所收的大多是纯投资类趸缴保费，高额的手续费支出加上资本市场的不景气，保险公司所做的银保业务都是亏本的，至少说是不挣钱的。手头还有一组数字，再如一家财产险公司，2003年进入江苏市场，短短的一年多时间，到2004年7月，其市场份额就高达10%以上，同比增长1500%。快速增长的数字后面，会隐藏着多少危机？难道2003的全军覆没的车贷险，还没有引起这家公司的重视么。仅靠提高佣金和手续费方法来简单竞争，最后肯定会亏损，而违背保险原理的滥保，无疑会影响到公司的偿付能力。 寿险业的真正利润，是在一个保单周期全部结束以后，收入减去支出才是利润，这可能需要三十年、五十年的时间，来充分验证保险公司有没有足够的偿付能力。这漫长的等待中，保险公司是否会出现经营危机，除了保险公司的管理水平和高层决策者的良知外，关键靠有效的监管。保险公司的保费崇拜还会愈演愈烈，不计成本的市场竞争必然再延续一段时间。那如何防范这种风险？监管部门应加快建立偿付能力危机或突发事件出现后的处理手段，做好预案。保险公司不会倒闭的神话早就在日本一而再再而三的破灭了，而日本保险市场的规范程度却绝对高于我们。
