爱华网如果打算将投资咨询作为个人的投机，我力劝你不要进行。因为这一行抱着抓现钞的心态是做不好的。如果打算将投资咨询作为一个事业，想长久发展的话，请务必阅读我的这一篇文章。 投资咨询所谓的服务质量是什么？是判断大势准确，还是推荐股票成功率高？其实都不是。如果在营销上拼命宣传这个，这就势必将客户引入我上一篇讲到的命题：让客户去验证概率。 很多人以为我看大势准就可以搞投资咨询了，结果发现空有一身本事，怎么也做不动。问题出在哪里呢？就是不明白这一点：在服务业中，所谓服务质量，无他，但客户体验耳。 先举个例子，来说明客户体验对于投资咨询业务营销的作用。 2003年3月，富友证券公司鉴于低佣金导致公司毛利低下，而决定尝试高佣+咨询的业务。这个计划被命名为“金元宝投资咨询服务”。目标客户基本上是富友的低佣老客户。所谓低佣，指的是0.15％以下的客户。
到2003年6月，富友出事前，我和我的同事们一共开发了200个这样的客户，总资产量在2500万左右。这个成绩虽然不是非常优秀，但足以让我和我的同事们觉得自豪。毕竟，将一个低佣客户往高佣拔有它与开发新客户完全不一样的难度。 我总结这一段营销的经验，得出如下几条： 1、天时。很多人认为这一条非常重要，大盘好就好做，大盘不好就不好做。但实际上并非如此，关键看你如何描绘当前的行情。行情好自然有行情好的说法，不好也有不好的说法。记得我的上司说过一个半杯水的故事。半杯水，可以说半杯都空了，不满，也可以说成不错不错，至少有半杯水了。一个客观事实，如何描述是非常重要的。 2、细节。这一点太重要了。细节包括很多方面。比如时间选择，周末比工作日好，下午比上午好；比如你要比约定时间至少早半小时到达，电脑、网线、投影仪、喇叭话筒等等要准备好并且调试没问题，不要当着客户的面来准备这些东西；比如文本资料要准备妥当，尤其是开户资料，现场促成是最好的；等等。考虑得细一点，对成功率大有裨益。 3、说辞。我也参加过一些别的投资咨询推介会。经常的说辞是我推荐股票如何如何准，过去的战绩如何如何辉煌。我个人认为，即使他说的是事实，但也只表示过去。未来如何并不能由于过去的辉煌而注定什么。相反，会给客户这样的暗示：这家伙非常牛，说一个准一个，把客户的胃口吊得高高的。人嘛，毕竟不是神，想想自己可能的失误吧，客户的心理预期越高，你的未来就越难做。 说些什么好呢？ 说你产品的制造过程，而非产品本身。记住了，这是我一线战场拼杀出来的经验和不二法门！ 我记得很清楚，一开始我也是介绍我们这个分析师团队如何如何出色。在讲台上，我发现底下的听众有点漫不经心。也是，谁关心你过去的事情啊。 后来，我换了个说法，我向客户演示了三个东西（全部是我们自己制造，而非购买）：一是我们的网络服务平台，客户可以通过这个来获取服务；一是我们的客户管理系统，每个客户都有着非常详细的服务记录和仓位情况；一是我们的个股跟踪系统，在这个系统里，只有50个股票，我们宣称我们只看这50个，还有950个可以说一问三不知。 我在说了这三项后，我在台上，忽然就发现有客户在底下眼睛发光了，精神有点上来了。在几次同样的推介会后，我知道，切中要害了。 作为客户，他很难事先来鉴定你的服务质量和产品好坏，吹得天花乱坠是没有用的。但是，如果你告诉他我这个产品是如何如何制造出来的，这个制造过程又是看得见摸得着的，而且明显有着差异化。想想，哪个咨询服务推介会是大力推广它的CRM系统的？ 但事实上，客户的确是有这样疑问的。你就这么几个分析师，有什么办法来服务几百个客户啊？万一我的资金量小一点，你服务不尽心怎么办？客户管理系统就很好地解答了客户的这个疑问。 客户也需要感觉分析师推荐的股票不是看盘灵机一动推荐的。谁都明白投资是有风险的，需要好好琢磨琢磨才能出手的事情。怎么证明？如果你有这么一个个股跟踪系统，就能很好地来解决客户的这个问题。 4、洗脑。客户不是上帝，是你的一个合作者。你帮助他赚钱，他给你佣金，当然是个合作关系。合作者是需要洗脑的。你需要反复向客户灌输趋势的理念，灌输中长线操作的理念。有人会问，现在的客户喜欢短线赚钱怎么办？很好办，不接受他就是了。记住，客户是你的合作者，合作者要合作默契是需要一致理念的，不然合作不下去。还要记住，中国股市6000万帐户，少说也千万以上的人。落水三千，但取一瓢饮足矣！ 在服务推介会上，一定要强调这种理念。这不仅对客户有好处，对你自己未来的服务也有好处，至少没有那么大的压力。在将来服务的过程中，你也要不断向客户灌输这样的理念，强调这样的宏观眼光。事实上，你只需要300个客户就够了，多了，你也服务不过来。^_^ 其实，投资咨询服务的要诀很简单，就是要向客户证明，我在我有一定的能力的前提下在尽心尽力地服务，这，就足够了！
