爱华网房地产行业里有相当多的经纪行，也就是所谓的房地产销售公司。从两三个人的规模到上千的都有。顺便说一句，我很怀疑房地产经纪行的这种宣传语：一次的服务终身的服务。买卖房子一个人一生能有几回啊？ 保险业也有一些经纪行，我们叫做保险代理公司。不过不像房地产经纪行那么多，概因审批严格的缘故。相对而言，房地产经纪行是想开就能开的，保险代理公司则未必。 证券业里有吗？ 在香港，证券公司是很少的，不超过10家（据说是6家）。但是证券经纪行遍布这个小小的海岛。全盛时期有两千多家。而在中国，我们所谓的“证券经纪公司”不应该视为经纪行，全国大大小小几千营业部也不能视为真正意义上的经纪行。道理很简单，客户无法在这里获得多种选择。南方就是南方，西北就是西北。总不见的到西北证券里开户用南方的跑道吧？ 所以，我们的经纪公司也好，营业部也好，从某种角度看，特别是在硬件服务上，与其说在搞经纪，不如说在搞销售而已。
有人说很多咨询公司其实都是经纪行。投资咨询公司的确有这种做法：到指定券商处开户，服务免费。其实就是包佣制。在2000年以前，行情好的时候，这种做法非常普遍。上海滩小有名气的哈老板、富爸爸服务都是这种模式。但是，有没有想到，在硬件服务（券商通道）上客户有得选择了，在软件服务（咨询服务上）客户有吗？ 我始终认为，一个真正意义上的经纪，应该是让客户有得选择的。它的服务应该是菜单式的。如果要找市场类同的行业的话，似乎有点象超市？呵呵。在这个经纪行工作的经纪人，应该是有很多后台支持的。就像房地产经纪人那样，客户提出他的需求后，他就可以拿出几个甚至十几个楼盘（都是不同房产商开发的）来让客户选择。或者象保险代理人（销售很多公司的保单），根据客户需求，配置保单。可能最后签下的是寿险一家，财产险另外一家。等等。 中国的这种意义的证券经纪行事实上是存在的，但基本都处于地下。因为中国证监会对此没有什么明确的说法。也不像香港，有什么挂牌经纪人制度。（国内房地产倒是有的）不过，从实际操作上，是非常可行的。我出来做这么一个经纪行的时间很短，但我发现，这种经纪行券商是非常欢迎的。没有成本，羊毛出在羊身上，何乐不为？对于券商而言，这就是分销。分销是以利润为代价，迅速扩张的极好办法之一。而且，在目前的情况下，你不扩张，就有人扩张。而中国的新增股民少之又少。结果就变成你不扩张，那就是缩小。没得讨价还价。 关键是，这种经纪行，比起香港的密度而言，实在是太少了。 我只是从我实际操作的角度来看看做这样一个经纪行需要什么条件。 首先，要有队伍。一个人很难做什么经纪行，变成独立经纪人了。人也不需要太多。四五个就行了。当然，多了也可以。几十个人的经纪行我也见过。但内部工作已经流程化了。 其次，从队伍结构上，领头者要对证券经纪业务有非常深的熟悉和认识，如果规模大一些，他还需要有几个主管，分管投资咨询（首席分析师？）、营销（营销总监？）、电话销售主管等等。这几个主管不仅要对经纪业务有认识，具有丰富经验，还要对领头者认同。 再次，在业内需要有一定的社会关系。当然，没有社会关系也可以做，券商基本上是欢迎这类组织的，但可能拿到的条件不够好。常见的有四个问题：第一个是结算价格。关系好可以多拿几个万分点；第二个是结算方式。关系好可以日结而不用月结，甚至可以免了所谓的“风险金”；第三个是开户问题。这个问题涉及到许多方面，我就不细说了。第四个就是办公场地。包括每个月的租金（关系好可能少付一点或者多免一段时间），以及加班问题。我所在的券商营业部可以工作到晚上10点，周六周日都可以。据我所知，上海滩很多营业部做不到这一点。 第四，要有实力。这种经纪行一般需要投入几万。如果预算做得稍许宽松一点，上到10万也是可能的。而经纪行在起步的时候，基本上属于亏损的状态。我很少看到有人能够在半年之内就完全做平的。如果碰到行情不好的话，做一年亏损也是极其有可能的。所以，对于一家经纪行而言，要么有比较雄厚的经济实力，要么就是有另外的生财之道，搞点副业来补贴家用。 第五，有一定的商业头脑。这是指做一定的营销计划。虽然证券经纪不是一件非常复杂的事情，但必要的营销计划是一定要做的。就算是做电话营销，也需要程序和流程，有一定的话术。狂飚式的突进和慢腾腾的操作都会出现问题的。 最后，就是要有足够的耐力和恒心。我前面说过，对于一个经纪人而言，他需要耐力和恒心来做。对于经纪行而言，也同样。每到月度发工资签字的时候，应该是比较痛苦的时候。各种各样的帐单都来了，那一头收入才刚刚起步。而且，经纪人流动非常大，一忽而这个人来了，一忽而那个人去了。别小看这个，对于主事者是一种心路的考验。 从上面几点可以看到，做一个证券经纪行是相当不易的，从券商角度而言，能找到一个有实力有想法并且愿意从事证券经纪的，而且还要准备自己吃自己（创业嘛）实在是不多啊！
