爱华网在展开之前，我们先要来看看当前的经纪业务模式和当前的保险经纪业务模式。 券商过去其实一直是一条腿走路的。更差的券商是这条腿都没有。这条腿就是营销。富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。在前面的段落中，我提到，一开始的竞争是从价格开始的。无论是折佣，还是开户送电脑，都是价格战的手段。而到了国家放开佣金之后，这个价格战的作用就不再明显。相反，在大盘不断跌落的配合下，价格战这把双刃剑也狠狠地发挥了它砍伤自己的能力。 富友模式其实还是一种价格战。它给出了经纪人0.03％佣金的内部结算价格，而0.3％（或者更低，由经纪人决定）到0.03％之间的空间则归属于经纪人。富友其实除了这个之外，对于经纪人并没有其它很好的支持。而之所以有大把经纪人愿意到富友来开拓业务，无非就是这个“价格”！并且得到富友高层以“客户所有权”的名义的百年不动摇的许诺！！ 而这个价格战在当时是符合实际情况的。因为在最终客户端，当0.1％或者0.2％已经不再能刺激客户自动上门开户以后，就需要人海战术了。需要大量经纪人的跟进。而吸引大量经纪人的手段，还是价格。这种价格战已经不再在最终客户端上展开，而是在中间客户－－经纪人身上展开。而经过富友一年多的实践，这个价格成为上海地区行业内的“国际惯例”：0.3％（不含税）。 这条腿走得很不错，以至于富友轰然倒地之后，还有大把的营业部，甚至是券商总部跟进。 但是，没有包打天下的招术。到了今天，这条腿还管用吗？ 答案是否定的。 我在前面说过，现在的证券经纪业务，好比是一个国家到农村里募集了大量本来在种地的农民，不发武器，不发装备，然后告诉这些农民，去打仗吧，打下来的战利品我和你分成。就是这样一只衣衫褴褛，连枪都没有开过的农民雇佣军在作战。不排除天生禀赋的少数农民成为了将军，但是，这的的确确是个案的，是局部的。 券商经纪业务究竟缺了什么？ 我们回过来看保险经纪业务模式。诚然，保险的营销也是人海战术，保险业务员遍布各个地区，就象蚂蚁一样不放过任何机会。但是，仅仅靠这样是不够的，保险业务还有很强大的后台支持：产品、培训。 保险业务就是这样三条腿走路的：营销、产品、培训。 国内的保险产品，就我这个局外人来看，相当多是雷同的。而对于证券而言，产品在现行法规之下，无非也就是咨询和理财。再加上本节不想多讨论产品的问题。因此，我们来看培训。 我没有上过保险培训的课程，但就我所接触的保险讲师而言，我认为，培训对保险的重要性不亚于营销。 保险也是人海战术，大量的保险业务员也没有上过什么正规的课程。但是，任何一个保险公司，都会都它的新进业务员展开培训，而且这种培训并非走过场的。据我所知，例如友邦，就是三个月带薪封闭培训。在这三个月中，业务员没有任何业务指标！相反的是，你听说过哪家券商对经纪人展开三个星期的带薪封闭培训吗？ 依然还是国家到农村里招募农民，依然是不发军饷，一切靠战利品分成。但是，产品就是这群农民的武器（也许还是点三八，不过比锄头强），培训就是上阵前的操练（操练的时候发军饷的）。虽然还谈不上正规军，但相信这支部队踏上战场的时候，不再是一支乌合之众。 证券经纪业务，在我看来，相当长的时期里，还是人海战术。而经纪业务之间的竞争，就很明显是经纪人之间的竞争。谁保有一支强大的经纪人队伍，谁就将在下一轮竞争中“轻易”胜出。所以，我得出结论：培训，将是经纪业务的下一个核心竞争力。
说起来很简单，就一句话，但做起来，太难了。 培训是一样不能用钱或者数字来衡量的东西。它是有价值的，但价值多大，谁都说不准。而且，培训又是一样无法短期获得利益的东西。不可能一个经纪人经过一个星期的培训就能成为一个合格的经纪人。而且，相当大的可能是百名培训，十名合格。这对于目前相当多的急功近利的券商而言，显然是不可接受的。更何况是带薪封闭培训这种花钱的买卖？ 另外一个问题是，高素质的证券培训人员非常缺乏。一个优秀的经纪人具有非常丰富的实战经验，但未必能成为一个优秀的讲师，后者需要有实践上升到理论的本事。而一个从外部引进的讲师，例如保险讲师，他有调动培训气氛的本事，明白课件制作的套路，但是他缺乏实战经验。而优秀的讲师应该是能够将理论付诸于实践的。更何况，证券经纪业务的培训不单单是对经纪人的培训，还有对营业部老总这些销售管理的培训？ 到了今天，我越来越明白纽约交易所为什么还是一堆的人在那里摆手势，而非象上海交易所整排整排的电脑。因为证券这个行业其实就是一个人堆起来的行业，而非什么IT高新科技行业。经济业务竞争的胜出，将是人的胜出，而人的胜出，恰恰是培训的胜出！
