爱华网分销啊分销！ 在准备着手撰写分销这个话题的时候，我脑中屡屡挥之不去的就是上面这句话。这个商业模式有其异乎寻常的生命力和营销攻击力，同样也伴随着业内各种置疑。其实，在一个专业的营销人员眼里，分销非常类似传统行业里的渠道商（大型分销组织）、经销商（中型分销组织）或者零售商（小型分销组织），实在是没有什么可以多讨论的地方。但是，在金融行业，特别是证券这样一个政府高度参与管制的行业，再加上富友的起起落落，分销，这两个字，声名大噪也就没什么奇怪的地方了。 我打算尽可能地铺开来讨论这样一个话题。规划中有三篇。这一篇，想详细地讨论分销的来龙去脉以及它的定义。在业内，名气最大的直销当属大鹏的FC模式，而分销，当仁不让，富友模式也。这三篇中，我也将较多地涉及到我曾经就职的富友公司（尽管在之前，我不断地使用奇迹、神话之类的语言来修饰富友）。剖析分销，富友是最好的标本。 游击队时代 说起分销，并非是富友的发明。早期的所谓分销，确切地说，应该是兼职经纪人这样一个名词。
早在上个世纪九十年代初，就已经零星地存在。比如某个客户，他能够帮助营业部介绍更多的客户，营业部一般就会给予其佣金折扣。这种折扣，也就是变相的佣金收益。当然，严格地说，这个客户享受到的仅仅是自己的佣金折扣，介绍来的客户的佣金收益是无权和营业部分享的。这应该是最初分销，也就是兼职经纪人的雏形。我一位中学同学的父亲曾经为某营业部介绍过一些客户，其获得的利益是仅有数万资本而坐入大户室，并得到千分之二的佣金价格，以及获得一定的透支额度。 这类人，其实连兼职经纪人都算不上，因为他没有分享客户的佣金收益。而中国的第一代兼职经纪人，我认为是绿林股评家。在那个岁月，也没有什么咨询资格，更没有什么“据本人所知......”这一段废话。很多炒股票出身的人成为股评家，并借助其号召力，为营业部介绍客户。这些人是分享客户佣金收益的。通常他们的主要营销方式是收盘以后股民聚集在街边讨论行情的“马路沙龙”。特别是在文化广场营业部摆摊时代（上海曾经经历过这样一段岁月：所有炒股票的人，无论是哪个营业部开户，都去上海文化广场交易），马路沙龙风行，而这种地下兼职经纪人也相当多。但毕竟是不成气候。原因是显而易见的，因为那个时候，营业部之间没有任何竞争，有的只是见面熟，互相客气（毕竟是一齐摆摊，天天见面）。互拉客户有伤和气，而且佣金返还这种事情，那个时代的券商是不能容忍的，也只是给一些营业部经理的熟人发点小财留个口子而已。所以只能是地下操作，并且规模极小。 这一代兼职经纪人人数很少，我有幸认识过一个，是当时万国的，收益可观。毕竟那个时候拉人来开户不是很难（虽然开户有资金门槛），良好的股市赚钱效应，使得所谓的营销工作其实非常简单。这位老前辈现在离开证券市场已经很多年了。^_^ 随着中国证券市场的不断发展，兼职经纪人开始越来越多，因为营业部开始稍许患上一点客户饥渴症。不过，由于当时一可以透支、二没有停板、三交易T+0，兼职经纪人的收益依然不少。 游击队时代的所谓分销，有着如下的几个典型特征： 1、不成规模，小打小闹。当然这是对证券公司而言的。对于个人而言，收益可观； 2、没有任何文书保证，纯凭个人关系。而且，非营业部经理熟人根本不可能获得这种资格； 3、佣金分享比例很低，一般不会超过10％。结算起来也就是个大数，很少算细帐； 4、兼职经纪人一般都属于老股民，而且是职业股民，对于股票较为精通，并且从来视其为副业。当成主要收入的相当少，至少我没见过。 5、作为兼职经纪人，无论是和券商合作，还是开发客户，一律以纯粹的个人信用为纽带。这点相当重要。因为这是游击队时代的最典型特征。 商业合作时代 到了证券咨询公司开始风起云涌，如雨后春笋般出现的时候，商业合作时代到临了。 商业合作时代创造出了一个历史名词：工作室。这个名词一直存在到今天，并且有理由相信，这个名词在未来还有很长的生命期。 工作室，一般以某个略有名气的市场人士为招牌，在营业部租借一个或多个办公室，而且以团队方式进行运作。小一点有三四个人，大了就会有十几个人。其名下的客户之交易佣金收益与营业部分享。营业部并不关心这些客户来自何处以及以何种方式来。很多工作室替客户代为操盘（早期的代客理财），有些则发展成为了私募基金。 后来有些证券咨询公司开始介入这个利益圈。替营业部开发客户。这些公司一般有自己的营运场地（也有一些小规模的就在营业部租借一些办公室），团队比较有规模，一般都在十个人以上。一般的营运手法是：要求客户到指定券商处开户，之后免费提供投资咨询服务，然后收益来自于券商的分佣。这种营运手法有一段时间成为咨询公司通行的商业模式。 无论是小型工作室也好，还是投资咨询公司也好，分佣的大背景是国家对于佣金价格的限定。这种限定下，券商就有权不给中小客户降低佣金（给大户还是降的）。而作为工作室或者咨询公司，由于集中了有一定规模的客户，在券商眼里好比是一个大户，就有资格谈佣金了。大家有没有发现，这和当前一个时髦的名词其实是一回事：团购。 随着行情步入2245以来的大熊市，以及国家对佣金的放开，这种商业模式不再有了生存的土壤。加上台湾咨询力量的介入，咨询公司的商业模式转化为直接收费。商业合作时代宣告终结。 我之所以把这个时代称为商业合作，因为它有如下的几个典型特征： 1、团队运作。至少三四个人，大规模的团队可以达到百人之多。 2、自负盈亏。这个团队的任何运作成本，包括薪资电话费甚至盒饭，都是团队自己承担的。券商不会承担任何费用。不过，有趣的是，很多券商并不收取房租。 3、分佣有文书或者是合同保证。 4、佣金分享比例一般最高不会超过5成。结算方式要算帐，精确到小数点后二位。 5、个人信用不再重要。无论是和券商合作还是开发客户，已经是商业行为，依据商业信用行事。 6、团队的首席是资深市场人士，但团队里并非每个都精通股票，有些人甚至完全不懂股票，仅仅负责客户开发。 7、开始出现代客理财。有些代客理财分享投资收益，有些则不。特别是后者，出现恶打客户交易量的弊病。 8、并不以券商的名义进行市场开发。这点非常重要。这个时代的模式可以说还不能说是分销，更确切地说，是一种合作而已。团队的运作名义可能是某某证券投资咨询公司，或者某某工作室，而非某某证券公司。 雇佣军时代 随着行情的惨淡，商业合作时代的团队开始分化。有些工作室转为私募基金，有些咨询公司为台湾人承包而进行直接收费服务，还有些勉力维持，更多的，倒闭关张了事。 终于，出现了真正意义上的分销，其标志是：富友证券拍卖客户。 富友证券如何拍卖客户，以及拍卖客户的想法根源大家可以参考IT经理世界于江于2002年7月的文章，题为“富友起义”。文章写得声情并茂，本人自愧不如，这里就不再展开罗嗦了。 不过，有趣的是，富友一开始不是搞分销的，而是搞直销的。94年富友在营业部内部推行客户经理制度。客户从咨询、开户、委托交易一直到离开公司，都由客户经理实行全程服务。客户经理制为3人一组，其中包括经理1名、场外电话报盘和场内报盘员各1名。3人可从佣金中共提成11％，之后按照5:3:3的比例再次分配。很明显，这是直销的做法。 为什么后来会推行分销，有着很深的公司背景。这一点，我会在后续文章中说明。（于记者并未写出，可能是不知道，但更有可能的是，当时不便说。） 分销的大背景来源于浮动佣金制下的营业部对客户的极度饥渴。无论是新客户的增加，还是老客户的维持，特别是前者，很多券商力不从心。分销的理论依据是所谓专业分工。在这种专业分工下，券商的主要职责就是保持交易通道的顺利运作，而分销的职责就是：营销。 我们来看看分销的典型特征，很多地方和商业合作时代的团队很像，但也有着本质区别： 1、团队运作。至少三四个人，大规模的团队可以达到数十人之多。不过，我很少见到过百人团队的。团队一般以有限责任公司存在，这种公司的名字大抵都是某某信息技术有限公司、某某投资咨询有限公司（注意，不是证券投资咨询）等等只需要10万注册资本的小公司。 2、同样自负盈亏。这个团队的任何运作成本，包括薪资电话费甚至盒饭，都是团队自己承担的。而且，还需要承担房租。 3、分销组织拥有合同保证，并且要求客户永久收益权。这类合同一般都比商业合作时代的合同来得更为具体复杂。在富友，这个权利被极致到“客户永久所有权”。 4、佣金分享比例极高，一般最低可以获得万分之三以上的佣金（通行的是获得大约万分之五以上的净佣金）。结算无论是金额还是时间，都要求极其精确和准时。 5、同样依据商业信用行事。 6、团队中的成员必须存在对股票较为了解的人士，但不一定会成为团队首脑。而团队首脑（被称为老板，事实上也的确是老板），则与其精通股票，不如说必须精通营销。 7、有些团队进行代客理财。但一般为券商严格禁止，发现后会予以处罚。 8、以该券商的名义进行市场开发。这点非常重要。是和商业合作时代的重要区别。团队的后台那个有限责任公司是个隐形公司，其经纪人开发客户时以券商名义展开。这一方面是为了规避政策风险（毕竟不是正规证券投资咨询公司，没有权利进行客户开发），另外一方面也便于取得客户信任。 9、同样重要的区别，团队与券商的合作不同于商业合作，更类似于雇佣军。在商业合作时代，券商对于团队很少有约束力，但在分销上，有着较多的约束条款。例如很多分销组织并没有直接为客户办理开户手续的权利，分销组织进行代客理财会被券商没收客户等。好比是雇佣军虽然从人格上是独立的，但在具体战斗时还需要服从雇主的战略需要。 10、更为重要的区别是，进行合作的券商，特别是富友，其内部有着各类针对分销的管理制度和办法，很多行为已经成为标准的制式行为。某种意义上说，已经进入了规模运作的阶段。 分销的定义 从上面三个阶段的回顾，我们可以得出大致如下的分销定义： 一个自负盈亏，以券商名义进行市场运作，以商业合同做为规范，以高比例佣金分成形成收益之一的团队或者公司。 这个定义很重要，这将成为我后续两篇讨论的重要前提。
