爱华网分销产生的背景包括如下几个方面： 1、行情的持续低落，使得券商的收入发生了极大的困难。每一个券商都意识到，躺在家里舒舒服服地赚大钱已经不会存在了，必须走出去，变坐商为行商。但是，这只是一种意识，真正要券商走出去，是非常困难的。毕竟舒服日子过惯的人，一是潜意识始终不愿意走出去，二是实在也不知道该如何走出去。 2、暴利时代而沉淀下来的营业部硬件设施，包括较大面积的房间、较多数量的无盘站和已经过时的有盘站。这些设施，从经济学角度来看，已经成为沉没成本。有些券商将营业面积二次转租出去，而有些则用来发展分销。或多或少可以向分销收取房屋和设备的租金，也算是减负行动之一。 3、落后而且僵化的券商管理。中国的券商，我个人戏称，大多属于跨国公司，因为一般都会在全国布点。点与点之间、点与总部之间的物理距离，放在欧洲，就是跨国公司。并且中国各个省份也有着很多不同的住民习惯和文化，需要采用不同的竞争策略。跨国公司对管理水平的要求是极高的（很多人其实并不明白这个道理），而券商的管理体系，放在一般的本地公司都属于不入流的，更何况它是一个“跨国公司”呢？这种管理上的落后，使得分销组织在市场竞争上与其相比没有劣势，而且由于船小灵活，更多的还具备着一定优势。因此，分销组织在市场中是存在生存空间的。
4、佣金体制的变迁。分销组织产生于固定佣金制年代。从富友分销发展的历史看，大致可以分为两个阶段。在固定佣金制下所产生的分销小组，被定义为第一代分销组织。这一代的典型市场运作策略，就是“降佣”。手法包括直接降佣、佣金返还、开户送礼（例如寻呼机、软件之类）等。由于固定佣金制度，使得这一代的业务活动风生水起，也的确狠狠地催生了几个分销富豪。到了浮动佣金制这个阶段后，这一代的分销大多已经停滞，所做的事情大多是维护一下以前的客户以及与营业部每月结算佣金（这一点，中信证券上海时代大厦营业部老总是最清楚的，他底下有多少从富友过渡过来的这类分销！）。而依然发展起来的则被称为第二代分销组织。 5、政府对于牌照的严格管制。不仅管制着券商牌照，也管制着营业部牌照，包括服务部牌照。这个行业的进入门槛极高，当然，不是对资金的要求，而是对牌照的要求。正因为券商握着旁人无法轻易取得的牌照，分销，才会成为一种现下的业态模式。如果一旦在牌照上放开，分销也就会进入第四个时代：合伙模式，而不在是如今这样一种佣兵模式了。 顺便说一句，合伙模式已经初露端倪。比较典型的运作手法就是“承包”，对单个营业部的承包。不过，我个人认为，无论对于券商还是分销组织，这种承包风险是巨大的。前者可能因为分销组织的非法运作而牵连到整个公司，后者则可能因为政策风险过大而白白投入。 第二代分销组织有着极强的营销攻击力，采用陌拷（也就是电话营销）、陌拜（客户随机拜访）、社区活动（例如摆摊之类）等其它行业惯用的市场营销手法。而反过来，在佣金价格上，轻易不会给散户折扣，一般都力图保持在千分之二以上的水平。这类分销有的甚至做到内部是有相当的营销流水作业体系的（涉及到别人的商业机密，我就不能多说了，^_^） 而由于经纪业务的特色在于前期投入较大，后期收入积累后较高，因此分销组织极其看重自己的客户维护。对于客户的销户，分销有着超过券商10倍以上的敏感度和重视度。规模相当的分销还有着内部的服务作业体系，从客户的亲情关怀服务到投资咨询服务，分销，远远比券商做得出色。即使是第一代分销，利益使然，他们的营销能力可能退化，但服务能力，特别是客户挽留工作，同样十分出色。 在如今这样一个竞争残酷的市场中，分销组织，一没有政府背景，二没有太多资金，三没有很多人手，生存下来的，便都是烈火拷打过的勇士。它所锻炼出来的剑（营销能力）和盾（服务能力），恰恰是一般券商并不具备的。 基于券商自身的内部管理和市场营销能力的不足，通常对第二代的分销组织极其感兴趣。券商的考虑是这样的：大量的沉没成本放着也是放着，如果分销组织能够利用起这些沉没成本为自己带来客户，即使分佣上其占有大头，自己的小头也是增量收入，何乐而不为。而券商自身的牌照和一定的市场信用度，也是分销极度依赖和需要的。一个提供牌照，一个提供客户，双方你情我愿，一拍即合，也就不是什么怪事了。 在富友的上海营业部，分销已经一统江山。一般的券商，可能分销对于券商的依赖度更大一点，毕竟是分销从券商那里拿钱，有钱便是大爷。而在这个营业部，富友对分销的依赖度极高。在这个券商中，话语权完全掌握在分销组织手中，一个分销小组的首脑，富友称为小组组长，可以对着总裁拍桌子，这的确是普通券商不能想象的。而且，这个券商想对其客户提供服务之时，需要事先征得该客户所属小组的同意！未经其同意，券商是不得和客户联络的。这恐怕是普通券商做梦也不会想到的事吧？^_^ 为什么？ 因为，其实富友本身，已经放弃了它自己的剑和盾。在当今这样一个如同战场的市场中，放弃剑和盾，而雇佣别人的剑和盾，一开始可能还是雇主，后来，必定会沦为他的保护物和附庸。 这也正是我要在第三篇中提及的：警惕仅仅依靠拆佣连接起来的分销。
