爱华网“这里只讲实力和价值，没有实力和互惠价值，被拒之门外或者遭到赤裸裸地蔑视，是再正常不过的。” 虽然我们总说互联网无国界，但它的拓展仍然会受到国界与语言的限制。 要拓展一个国家和地区的市场，往往要在当地开设分公司，引进了解本地市场的人才，或找到本土的合作伙伴，却仍然无法在全球层面形成有效率的推广渠道。亚马逊进军中国，会采用收购卓越网的方式；百度进军日本，也要在东京招兵买马。树状结构的桌面互联网一直受制于语言限制，目前为止真正能走入硅谷和美国市场的中国网络公司几乎没有。语言、观念和技术的限制与差异显而易见，人口红利不能成为真正的优势。 但移动互联网不同，对比桌面互联网，它们最大的区别在于用户接触产品的习惯及分发渠道不同。前者的基本结构是工具类的App应用，受语言的限制要少得多。App Store和Google Play Store这两个最主要的电子市场，把最复杂的全球分发一手搞定。开发者只需要推出对应的语言版本，应用体验被用户认可，市场推广和用户量就能顺势而起。这时的重点在于，拥有足够量级的海外用户之后如何进行货币化的转换。不为赚钱的话我们忙活什么呢？怎么样把庞大的海外用户量转化为商业价值，真正实现在海外的立足与发展，这是我们在海外设立办公室的首要原因。 所以，硅谷，不得不去。 “去硅谷找合作伙伴是一起做国外用户的生意，而不是做中国用户的生意。” 随着 Facebook创立，创下美国公司最高上市估值记录，硅谷不断掀起一股又一股的创新热潮。国内的IT行业来这里学习，出现了很多“硅谷观光客”：许多人来到硅谷，拜访Google、Facebook、Evernote、Instagram这些公司，参观这里的孵化器，结识这里的潜在合作伙伴。但经历了几次这样的“观光”之后，往往发现收获甚微。他们“观光”之后的收获一般集中在这么几点——硅谷公司的办公室装修得个性有趣，硅谷公司程序员们的工作开放自由……这样的参观只能看到外表，往往因为缺乏深入的沟通了解，无法体会硅谷真正的精神和他们做事的方法，更不用说找到与这些明星公司展开合作的机会了。 对此我的建议是：不要参加那种硅谷旅行团，来到硅谷与这里的潜在伙伴接触前，不妨先对你想要合作的公司多做一些了解和准备工作，大胆设想各种可能的合作模式，然后有针对性地接触，约到实权人物开诚布公地谈，我能给你带来什么，我想跟你要什么。 以我目前的工作来看，GO桌面作为一个用户量非常巨大的工具类产品，比较可行的还是流量模式，就像浏览器一样，当它成为手机上的一个首要入口，就能够把流量转化出来。最为关键的地方在于，因为GO桌面70%的用户都在海外，因此我们在硅谷寻找伙伴，并不是来做中国用户的生意，而是和国外的合作伙伴一起做国外用户的生意。此外，圈定有潜力的公司作为突破口，这也是走入硅谷需要尝试的第一步。 为此，我们在2012年接触了一些游戏开发商和游戏换量平台。比如一家公司通过游戏交换，能吸引很多开发者在平台上投广告，GO桌面与他们合作，是希望把广告批发的量，在我们的平台上进行整合。另外，我们还洽谈过一家应用搜索公司Quixey，它与Google关键字的商业模式一样，2013年会推出广告平台，我们也希望在GO桌面的平台上用到搜索应用，并能够跟它一起做关键字商业模式的合作。 目前为止，我们在流量模式上做得最成功的是跟Get Jar的合作，这是我们最早接触的硅谷公司之一。 Get Jar原来是跨平台的一个应用分发市场，后来转型成为以激励下载为运营模式的广告墙形式。虽然Get Jar在所处领域晚于鼻祖Tap joy，但Get Jar在积分墙这个行业却是值得尊敬的后起之秀。 我们的合作内容是：GO桌面的收费主题在Google Play Store出售，但不是所有的用户都愿意或者有账户来花钱购买。这时用户就可以在Get Jar平台，通过下载平台上的其他应用获得积分，来换取GO桌面的收费主题。当用户因为积分下载其他App后，App开发者会向Get Jar支付一定的费用，这笔费用Get Jar会与GO桌面分成。这样GO桌面就与Get Jar形成了很好的互补共生关系：Get Jar帮我们增大收益来源，GO桌面用充足的用户数量为广告墙带来海量用户。 合作的大方向有了，但具体的难点在于：面对诸多不同国家和地区的覆盖，不同区域用户的使用习惯，双方在后台如何紧密结合，怎样充分利用流量，尤其是技术上如何进行深层次对接。为此大家都做了很多努力，以进行改善和优化。在这个过程中，Get Jar得到不断升级，GO桌面的收入也逐渐增多。目前GO桌面已经是Get Jar全球最大的合作伙伴之一，3G门户从这项合作中获得了百万美金级别的收入。 正是由于有了跟Get Jar 的合作，Tap joy前不久也主动找到我们，希望寻求合作。与Get Jar的合作成为GO桌面真正迈入硅谷门槛的第一步。
此外，除了这些“流量模式”，其他有可能的合作伙伴，我们都会针对性进行拜访。比如，为了国际化用户的手机安全体验和考虑，GO桌面正在推出各个语言的安全版本，计划与国外的杀毒软件企业合作。另外，GO桌面也有便签类的Widget插件，所以也在和Evernote接触合作。 “所有来硅谷的中国公司都会说自己有几千万用户，他们会习惯性地把这个数字除以十。” 在旧金山的这几个月，可以深刻感觉到，硅谷看待中国的创业公司，是带着有色眼镜的。除去中国创业者难以摆脱的“抄袭原罪”，另一个很重要的原因是，两边市场体量的巨大差异，使得中国企业的数据难以被人相信。我们2012年5月拜访谷歌前，他们一度以为我们是什么“恶意软件”，否则难以解释怎么可能有那么大的下载量。 中国创业者，即使在国内做得比较成功，说出的数字，在硅谷看来都是难以想象的，因为这些数字通常是美国相近规模企业的十倍。比如美国的产品说，“我有很好的用户规模，大约500万”，但中国产品随便拉一个公司出来都会说，“我有几千万用户”。所以中国创业者来到硅谷，描述自己的用户数量时，他们不会觉得你比其他公司高很多，硅谷觉得所有的中国公司都说一样的数字，就是几千万到一亿这个级别，他们会习惯性地除以十。中国公司在硅谷真正能被承认的数据，就是数百万到一千万。 此外，中国公司与硅谷企业对待数字、产品的思维与理念也不太一样。有的硅谷公司并不把新增用户看成第一诉求，这时你想去跟它换流量对它吸引力就不大，它要看的是用户三个月内的回头率是多少。 类似的分歧不见得谁一定对谁一定错，重在交流与沟通，相互改变。 中国公司另有一个容易在硅谷碰壁的情况是，国内的应用产品严重依靠推广，同质化严重，差异化小，谁声音大，谁平台好，谁钱够多，谁就成功了。 因而，对营销推广的重视程度有时超过了对产品本身的重视程度。但是，这在硅谷往往行不通，在硅谷，产品领先才是王道。 通过与这些企业的不断接触和合作进展，我觉得要消除它们的偏见，一个重要手段是：尽量去和优秀的公司结识与合作。你只有跟优秀公司打交道，别人才会把你当做优秀的公司，认可你的实力和价值。与其自己说好，不如通过跟Facebook、Evernote合作，让它们来肯定你的用户质量、流量数据、产品体验。双方的产品一旦合作，彼此之间都会对对方带来的流量和其他方面的数据关注备至。这些数据会向合作伙伴说明，我们到底是一家怎样的公司。这时，它们再对第三家公司给你背书，替你说话，会比自己空讲要强百倍。 一旦打开突破口，这会是一个良性循环。比如，Facebook就在去年9月主动找到我们，希望寻求GO桌面与Facebook在用户系统、分享等方面的结合，目前这个合作已经进入操作层面了。
