爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
提出恰当的问题便是一种激发客户潜在需求的良好方法。 案例2.4旅游公司“商务旅行卡”推介 冬冬在一家国内商务旅行公司工作，这家商务旅行公司的业务主要是推广商务旅行卡。这张卡可以帮助经常出差在外的商务人士以比较低的折扣预订酒店和飞机票。但冬冬的业绩一直不理想，每月都完成不了公司下达的任务目标。笔者按“四级提问法”的思路给他设计了新的话术，他的业绩目前已经做到全公司第一了。下面看这个具体案例。 冬冬：您好，请问是刘先生吗？ 客户：是的，请问你有什么事呢？ 冬冬：刘先生，您好，我是冬冬，××旅行公司的，有个事情想麻烦您一下！ 客户：请说。 冬冬：能请教您几个问题吗？ 客户：可以。 冬冬：请问您平时经常有出差的机会吗？ 客户：大概一个月有一两次吧。 冬冬：频率还是挺高的嘛！请问您出差时一般喜欢住几星级酒店呢？ 客户：3星或4星级的吧。 冬冬：挺不错的嘛！那么再请问一下，您是为私事出差多，还是为公事出差多呢？ 客户：基本上是为自己的事出差。 冬冬：这样说，我应该叫您刘老板啦！刘老板，我想请问在您出差时，您住的酒店一般是事先预订好了的，还是临时安排呢？ 客户：都有，有时候是事先预订，有时候是临时安排。 冬冬：如果是事先预订的话，酒店可以给您多少折扣呢？ 客户：有时候可以打到8折，有时候没有折扣，这要看情况。
冬冬：有没有享受过2到7折的优惠折扣呢？ 客户：还真的没有享受过这么低的折扣呢。 冬冬：另外，如果是临时安排的，有没有遇到酒店客满的情况呢？ 客户：有时候会遇到。 冬冬：遇到这种情况您一般会怎么处理呢？ 客户：另外再找一家！ 冬冬：哦，是这样。刘老板，您使用过商务旅行卡吗？ 客户：见过，但没有用过。 冬冬：为什么不尝试用一下呢？ 客户：这种卡太多了。 冬冬：的确是这样。做这种商务卡业务的公司仅仅在广州就有好几十家，刘老板，您不觉得这正好说明使用商务卡的人士很多吗？我们公司是一家已经在美国上市的公司，在全世界有好几千家签约酒店，仅在中国就有1000多家签约酒店，现在正好是我们的优惠赠送期间，如果您现在办理这张卡，就可以轻轻松松解决您刚才所谈到的问题。 客户：那如何办理呢？ 冬冬：这个很简单，只要您…… 小故事老太太买枣子 在一条卖水果的街上，有三家水果店同时卖枣子。 一天早上，一个老太太提个篮子走进了第一家水果店。 “新鲜的枣子，又大又甜，价钱又便宜。老太太，买两斤吧？” 店主非常热情，边打招呼边自夸。老太太一看这架势，扭头就走了出去。店主非常纳闷，奇怪，自己什么地方得罪老太太啦？ 老太太提着篮子来到了第二家水果店。 第二家店店主立刻走向前问：“老太太，请问您要买点什么？” “想买点枣子。”老太太如实回答。 “请问您要买点什么样的枣子呢？我这儿有两种口味的枣子：一种甜的，一种酸的。” “那我就买酸的吧。” “请问您要买多少呢？” “就给我称一斤吧。” 于是老太太提着一斤酸枣子回去了。 第二天，老太太提个篮子来到了第三家水果店，水果店老板同样问老太太买什么，喜欢什么口味，当老太太告诉他需要酸口味时，店主接着问：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，您为什么喜欢酸的呢？” “你知道吗，我家小女儿怀孕啦，特别喜欢吃酸东西。”老太太很自豪地回答。 “那要恭喜您呀，马上要做外婆啦。您女儿也真是很有福气，有您这么一个好妈妈。” “哪里哪里，女儿怀孕，做妈妈的照顾一下也是应该的。”
