爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
“也是，听说怀孕期间多吃一些维生素丰富的水果，对小宝宝的健康很重要，您有没有买其他维生素很丰富的水果呢？” “是吗，我都不知道哪种水果维生素很丰富，您这儿有吗？” “猕猴桃就含有很丰富的维生素呀！” “那你这儿有猕猴桃卖吗？” “有啊，您看我这儿进口的猕猴桃个大、汁多，含维生素特多，您要不先买一斤回去给您女儿尝尝？” 于是老太太在第三家店买了一斤枣子和一斤猕猴桃，而且，以后她都往第三家水果店跑。 小结 同样做生意，有的人越做越兴旺，有的人做着做着就关门大吉了，这其中大有学问。 王婆卖瓜，自卖自夸的方式已经不受欢迎了，取而代之的是更多一些人文关怀的感性销售。 多问一个问题，就可以多卖掉一斤水果。 做生意要会问问题，做销售何尝不是如此！ 案例2.5IT行业“新款手提电脑”推介 下面这个案例是一个电话营销人员向一位培训师成功推销一款新型笔记本电脑的沟通过程。 电话营销人员：您好，这里是××电脑公司，我是艳艳。请问有什么可以帮助您？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。 电话营销人员：非常感谢您打电话来，请问怎样称呼您？
客户：我姓刘。 电话营销人员：刘先生您好！请问您以前打来过电话吗？ 客户：没有呀？！ 电话营销人员：太感谢您对我们公司的支持了。关于购买笔记本电脑，可以请教您几个问题吗？ 客户：可以，你问吧！ 电话营销人员：刘先生，请问您以前是否一直在使用笔记本电脑呢？ 客户：没有，以前都是用的台式电脑，所以想买一台笔记本电脑。 电话营销人员：刘先生，您心目中是否已经选定了某个型号的电脑呢？还是希望我为您介绍一款？ 客户：是这样的，我看到你们最近新推出一款比较薄的机子，挺感兴趣的，但还想比较比较其他款。 电话营销人员：比较薄的机子，我们这儿有好几款呢，刘先生，请问您还记得型号吗？ 客户：型号是5463。 电话营销人员：哦，5463，看来刘先生您非常有眼光，这确实是一款不错的机子，能否请问您对它哪方面感兴趣呢？ 客户：第一是因为这款机的重量比较轻，第二就是它的显示屏比较好。 电话营销人员：您觉得它显示屏哪方面比较好呢？ 客户：13英寸的显示屏，我比较喜欢。 电话营销人员：刚才听刘先生说最关注的是电脑的重量和显示屏两方面，顺便请问一下刘先生您是从事哪方面工作呢？ 客户：我呀，是一个老师。 电话营销人员：是吗？那我应该叫您刘老师，有机会一定向您多学习。请问您买这款机子是不是主要在讲课的时候用？ 客户：是的，因为最近出差讲课的机会比较多，我觉得买台笔记本电脑会比较方便。 电话营销人员：对，这将给您出差旅行带来很大的方便。另外，除了上课之外，还会用电脑做什么呢？ 客户：一般是上课和写书用吧！其他很少了。 电话营销人员：写书，让我惊讶的是您不仅是一个讲师，而且还是一位优秀的作家，今天能为您提供服务真是我的荣幸。 客户：过奖了。 电话营销人员：不，我说的都是实话，从与您的沟通当中，就感觉您应该是一个与众不同的人。 客户：是吗？谢谢…… 电话营销人员：写书一定非常辛苦吧，而且重要的是要有灵感对吗？ 客户：对，没错。 电话营销人员：那您有没有经常写到很晚？ 客户：有时会有这种情况。 电话营销人员：我想也是会有的，因为灵感一般都需要在非常安静的环境下才会有。如果您累了，是靠什么来缓解疲劳呢？ 客户：有时候听听音乐或看看电影吧！ 电话营销人员：听音乐和看电影的确可以缓解疲劳，让人放松。不知道您最喜欢听哪一类的音乐呢？
