爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
客户：我还是比较偏爱中国的古典音乐，我认为非常有内涵。至于电影就没有特别要求了。 电话营销人员：您看电影一般是在家里看吧？如果出差的话可能就比较难解决了。 客户：笔记本电脑可以看吗？ 电话营销人员：当然可以，您的这款5463型笔记本电脑就可以满足您出差在外也可以看电影的愿望。所以，我建议您配个DVD，这样您就可以在出差的时候通过看电影来放松一下心情。您觉得好吗？ 客户：好呀！如果加一个DVD的话，这款机子一共需要多少钱？ 电话营销人员：刘老师，根据您的要求，不管是从重量还是显示屏来看，您选中的5463这款机都非常适合您，而且价格非常实 惠，如果按照……配置，只需要18000元就可以了。 客户：18000元，价格太高了。 电话营销人员：刘老师，我理解您的心情。但我认为买一件自己喜欢的产品多花一点钱是值得的。就像刘老师您去给企业讲课一样。有可能比您价格低的讲师很多，但为什么这么多的企业还要请您，关键是因为企业意识到您是真正能够帮得上他们的，所以他们愿意付高价钱请您过去。您说对吗？ 客户：你真会说话，好吧，你帮我订下来吧。 小故事一次失败的笔记本电脑促销 笔者曾接到一个电脑公司电话营销人员打来的电话，大意是他们公司在搞一个电脑促销活动。但由于对方缺乏耐心，在刚开始提出几个简单的“信息层”问题后，就立即露出了电话营销人员的本色，急不可待地卖电脑。后来，笔者在提出几个问题后，很轻松地进行了一次反推销，很有戏剧性。 电话营销人员：先生，您好，这里是××公司，我们在搞一个调研活动，请问可以请教您几个问题吗？ 笔者：请讲。 电话营销人员：您经常使用电脑吗？ 笔者：是的，现在工作都无法离开电脑了。 电话营销人员：您用的是台式机还是笔记本电脑？ 笔者：在办公室用台式机，在家就用笔记本电脑。 电话营销人员：我们最近针对公司新推出的几款笔记本电脑举行了一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣了解一下？ 笔者：你是在促销笔记本电脑吧，而不是搞调研，对吧？ 电话营销人员：其实我们一方面是做调研，另一方面如果客户有兴趣的话我们也卖电脑。 笔者：很抱歉，我现在已经买了笔记本电脑，而且，目前用得很好。 电话营销人员：先生，这次机会很难得，不但价格特优惠，而且还有很多礼物相送。 笔者：你做电话销售多长时间了？ 电话营销人员：两个多月。 笔者：在开始上岗前，贵公司给你们做了电话销售的培训了吗？ 电话营销人员：做了两次。 笔者：是外请的电话销售的专业公司给你们培训，还是你们的销售经理做培训？ 电话营销人员：销售经理培训我们。 笔者：培训了两次，一次多长时间？
电话营销人员：一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正式的培训。 笔者：你现在做笔记本电脑的电话销售，成绩如何？ 电话营销人员：销售成绩不是很理想，我们遇到了一些困难。 笔者：主要遇到哪些困难？ 电话营销人员：每次我开口说有一个电脑促销活动，对方就立即拒绝了我，就像您今天这样。 笔者：很抱歉我这样回答你。你往后打算怎样处理这种情况呢？ 电话营销人员：我想参加一些比较专业的电话营销方面的培训，来提高自己的电话沟通水平。 笔者：那很好啊，下个星期在新达成广场19楼会议厅会举办IT行业电话营销技巧座谈会，相信会使你的电话沟通技巧有很大提高。如果有时间的话，你不妨去听听。 电话营销人员：真的？那我一定去。 小结 做电话营销有时候拼的就是耐心；谁有耐心一步一步去挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢得最后胜利。
