爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
下面这个案例就是一个电话营销人员通过巧妙引导，在不到30分钟的时间里，完成了一个新型产品的销售。 电话营销人员：您好，请问，李三先生在吗？ 客户：我就是，您是哪位？ 电话营销人员：我是CN公司打印机客户服务部黄程，我们资料库里有贵公司的购买记录，贵公司前年8月份购买了一台我们公司4000型号的打印机，对吗？ 客户：对呀！ 电话营销人员：我们查了一下，发现你们的保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机的使用情况如何？ 客户：好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。 电话营销人员：太好了。我今天给您打电话的目的是告诉你们，这个型号的机器目前厂家已经不再生产了，以后要维修的话，相关配件会比较昂贵，所以特地提醒你们在使用时一定要尽量按照操作规程来操作。请问你们在使用时阅读使用手册吗？ 客户：没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？ 电话营销人员：是有必要的，如果操作不规范，这台打印机的使用寿命就会缩短。 客户：我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？ 电话营销人员：没有关系，我们还是会上门维修的，但会收取一定的费用，这比购买一台全新的打印机还是便宜一些。 客户：对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？ 电话营销人员：要看您需要什么型号的，您现在使用的是我公司的4000，后续的升级产品是4100，不过这要看你们公司一个月大约打印多少正常的A4纸张。 客户：最近的量开始大起来了，有的时候超过每个月10000张了。 电话营销人员：要是这样，我还真要建议您考虑4100了。4100的建议使用量是每个月15000张A4正常纸张，而4000的建议月纸张是10000张，如果超过，会严重影响打印机的寿命。 客户：你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台。 电话营销人员：我的电话号码是……我查看一下，对了，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道您何时可以确定购买，也许我可以使您享受到一些好的政策。 客户：什么照顾？ 电话营销人员：4100型号的，渠道销售价格是8150元，如果以前是4000的使用者，可以8折购买，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。
客户：等一下，这样我要计算一下，我打算在另外一个办公室添加一台打印机，主要是方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？ 电话营销人员：都可以，如果您不方便，还是我们过去吧，以前我们去过，容易找的。什么时间送过去比较方便呢？ 客户：就今天下午吧，下班之前都可以。 小故事把防毒面具卖给驼鹿 有一个电话营销人员以能够卖出任何东西而出名。他已经成功卖给牙医一支牙刷，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一面防毒面具，你才算是一个优秀的电话营销人员。” 于是，这位电话营销人员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说：“您一定需要一面防毒面具。” “这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。 “现在每个人都有一面防毒面具。” “真遗憾，可我并不需要。” “您会需要一面的，”电话营销人员说，“不超过一个月的时间。”然后，他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。 “我是想卖给驼鹿一面防毒面具。” 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久，驼鹿就来到电话营销人员处对他说：“请你卖给我一面防毒面具吧！” “这正是我想的。”电话营销人员说着便卖给了驼鹿一个面具。 驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？” “你真走运，我还有成千上万个。” “可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。 “防毒面具。”电话营销人员兴奋而又简洁地回答。 小结 社会在进步，科技在发展，人们的需求也在不断变化。 只是有时候，客户对自己的需求并不是那么明确，引导就是激发和创造需求的一种好方法。
