销售岗前培训 第4节:第一章 电话销售岗前准备的四个方面(4)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  笔者在公司是专门从事“电话销售技巧培训”课程的推广工作的。销售人员在打电话时,必须将自己的专业水平通过打电话展现出来。如果在打电话时,给客户留下了不专业的印象,那么客户肯定会对笔者所在公司推广的课程“电话销售技巧培训”产生怀疑,这样成功的机会就会很渺茫。前段时间,笔者所在公司新招了一批电话销售人员,他们在打电话推广公司的课程时,就遇到客户很不客气的回答:“等你自己打电话的水平提高之后,再向我推销你的‘电话销售技巧培训’课程吧。”所以,无论用电话推销什么产品,首先要成为自己公司产品的专家,即要做到“干一行,爱一行,专一行”。

  如何成为自己所在行业的专家呢?也许每一个人都有很好的个人经验,在此,笔者也和大家分享一下自己的经验:“暗下功夫”。笔者当初在进入第一家公司时,连电脑开机都不会,但这并没有难倒笔者。每天下班后,笔者就跑到网吧拼命学习,每天至少两个小时,不到一个星期的时间,基本的电脑运用就都能应付了,打字速度每分钟也超过50字,这样对付办公就绰绰有余了。俗话说:“台上一分钟,台下十年功。”我们能看到的是那些演员、魔术师、杂技表演者等在台上出神入化的表演,看不到的是他们为了那几分钟的精彩在暗地里所付出的心血。篮球巨星乔丹,在当初要求加入他所在大学的篮球队时,因为身高的原因,被拒绝很多次,可是为了证明自己的决心,并提高打篮球的水平,他每天晚上都要跑到学校的篮球场上投篮500次,最后终于得到了一次上场的机会,从而开始了自己辉煌的篮球职业生涯。当然,他的身高后来也神奇地长到了1.9米以上,这是后话。

  永远要记住,我们做工作不是给任何人看的。笔者个人比较喜欢“暗下功夫”这种方式。浮躁和虚荣都不会有长久的生命,做工作就是要对企业、对自己负责任,在你打算用电话卖产品之前,首先应成为自己产品的专家。最后,笔者送大家一句话:“因为专业,所以自信!”

  第三节 选对池塘好钓鱼

 销售岗前培训 第4节:第一章 电话销售岗前准备的四个方面(4)
  有一年夏天,笔者与几位朋友一起去钓鱼,其中有一位是公认的钓鱼高手,为了捉弄他,笔者故意安排他到一个鱼较少的池塘里去钓,把另外几位安排到鱼较多的池塘去钓。一个小时后,那位高手发觉上当了,可是结果已经出来了,就是他这次钓的鱼最少。可见,就算是高手,池塘里如果没有鱼,也是“巧妇难为无米之炊”。在个人职业生涯规划这个领域,有一句时髦语“选对池塘好钓鱼”,告诉我们在选择工作时,一定要擦亮眼睛,选准“婆家”;否则的话,几年下来,弄不好会落得个“赔了夫人又折兵”的下场,既浪费了自己的青春,又没有学到东西,真是得不偿失。

  这些道理大家都容易懂,但是具体到自己的工作,在收集目标客户资料时,往往会迷失其中,结果是收集了一大堆客户资料,打了无数个电话,业绩却很一般。这样说好像有点夸张,但事实确实如此。当初笔者在人才市场工作时,因为没有经验,又不想付出劳动(因为收集目标客户资料是很辛苦的事),就拿了一本黄页,在黄页上收集客户资料,再打电话,打了一个月,出了“零”个业绩。而同事们却在招聘报纸和招聘网站上找目标客户,结果是他们都陆续出了业绩。当时笔者的主管和培训师对笔者的电话录音做过分析,分析的结果是:表达没有问题,可是没有业绩,问题在哪里?目标客户找得不准是一个原因,当然还有另外一个原因,将在后面介绍。

  什么样的客户才是目标客户呢?不同的产品有不同的目标客户。就拿笔者所在的公司来举个例子。这家公司是一家专业的提供“电话销售技巧培训”课程的咨询公司,那么目标客户就集中在“使用电话进行销售或服务的企业”,如中国移动、中国电信、中国联通,以及金融、保险、咨询、IT等行业的企业,其他行业如零售业、制造业、饮食业等行业的企业就不是该公司的首选目标。  

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