爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
通常情况下，第一次打电话给客户，可以制订以下几个目标。 ·获得相关负责人的资料。 ·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。 ·与相关负责人建立初步的关系。 ·约定第二次给他打电话的时间。
第二次通话时可以制订如下目标。 ·了解对方是否有相应的需求。 ·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。 ·约定下次通话的时间。 从上面的目标可以看出，每一次通话的目标不尽相同，但环环相扣。当然，这种情景是比较顺利的情况；大多数的情况没有这么顺利，在进行目标设定时，就必须根据电话的实际进度进行设计。 当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标，一组为主要目标，另一组为次要目标。 主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的；次要目标是如果没有办法达成主要目标时，希望达成的其他目的。 许多电话销售人员在打电话时，常常没有制订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就只能草草结束电话，这样既浪费了时间，又在心理上造成了负面影响，感觉自己吃了闭门羹，从而产生挫折感。 当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时，虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也是让人高兴的，这时心里就会有一种成就感，因为多少有一些收获。 常见的主要目标有以下几个。 ·根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。 ·向客户提供自己的解决方案。 ·介绍自己及自己所在的公司。 ·建立初步的关系。 ·约定下次通话的时间。 常见的次要目标有以下几个。 ·获得相关负责人的资料。 ·获得通话方的转介绍。 ·了解对方公司的经营状况。 ·了解准客户的疑虑。 在了解了目标应分主要和次要之后，电话销售人员在打电话之前务必填写好电话销售目标表，如表1-1所示。 表1-1 电话销售目标表 主要目标次要目标 1.1. 2.2. 3.3. 4.4. 5.5. ·经典故事· 吴士宏在IBM的初次面试 从一名医院的小护士到一家国际大集团微软公司的中国区总裁，吴士宏成功实现了自己职业生涯的飞跃。但在成功的背后，凝聚了吴士宏无数的心血。这里仅以她初次到IBM面试的经历作为例证。 1995年，IBM公司计划在中国新招一批员工，当时的吴士宏只不过是一家小医院的小护士，英语水平连三级都没过。但是，能够进入这样一家国际大公司，是她梦寐以求的。 面试那天，她早早来到长城饭店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在宾馆外，认真观察那些进出这个宾馆大门的人们，研究他们如何从容地进进出出。最后，她鼓起勇气，非常自信地迈进了这扇改变了她命运的大门。 吴士宏顺利通过了第一轮的笔试和第二轮的口试。在第二轮口试快要结束时，主考官问她：“你会打字吗？” “会！” “你一分钟能打多少个字？” “一分钟打多少个字能达到你的要求呢？” 主考官说了一个专业打字员每分钟应该达到的数字，吴士宏立即回答说：“没问题！” 然而，事情的真相是，当时的吴士宏连打字机是什么样都不知道，更别说打字了。但是，幸运的是，当时现场没有打字机。主考官也没有要求她当场测试打字，只是告诉她，下次再考打字。 面试一结束，吴士宏马上找亲戚、朋友借了170元钱买了一台打字机，连续一个星期，她把自己关在家里没日没夜地练习打字，双手疲乏得连筷子都拿不起来了。功夫不负有心人，一个星期后，她竟奇迹般地达到了主考官要求的那个数字。 她成功地进入了IBM公司。 点评 准备比经验更加重要，这是一条不成文的真理，经验丰富的人，往往过于相信自己的经验，而忽略了充分准备。 淹死的人中，大多数是游泳高手。出车祸的人，也基本上都是驾驶经验丰富的人。 所以说，经验是把双刃剑，可以成就我们，也可以摧毁我们。 而做好充分准备，无论是物质上的准备，还是思想精神上的准备，都比以往的经验更加可靠。
