爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
·首先说明与介绍人的关系。 ·传达介绍人的赞美和问候。 ·公司的产品得到了介绍人的肯定。 ·巧妙引导客户到与产品有关的事上来。 ·切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。 三、“牛群效应”法 在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向不同方向跑，以致乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应”。它是指通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 案例2.9
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几家大企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发挥作用。同行业前几家大企业已经使用自己产品的事实，便可以刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察，话题的切入点就很容易找到。请参看以下案例。 案例2.10 约翰·沙维奇是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次，他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生，开场白如下。 约翰·沙维奇：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？” 这一番问话，便使对方谈兴浓厚，最终他们成了非常要好的朋友。 案例2.11 一位网络电话销售人员A打电话给一家非常知名的培训公司的董事长B。据A了解，该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。 电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常敬佩。但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份，1/3的时间放在家庭上，1/3的时间放在事业上，1/3的时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？ 客 户B：（开始滔滔不绝地谈论自己的观点。） 案例2.12 阿珠是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白如下。 阿 珠：您好，请问是王振兴总经理吗？ 王 总：是的，请问你是哪里？ 阿 珠：我是××公司的阿珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。 王 总：是吗？什么共同点？ 阿 珠：如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。 王 总：什么老地方？ 阿 珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。
