爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
二、直接称呼对方负责人的姓名 如果说有很多电话销售人员有勇气敢直接称呼对方秘书/前台人员的姓名的话，那么有勇气敢直接称呼自己要找的负责人的姓名就相对少得多。究其原因，是电话销售人员自己的心态在作怪，害怕直接称呼负责人的姓名这样不太礼貌而得罪了对方，最终耽误了合作。实际上，秘书/前台人员是人，老总也是人，离开他们公司所在的环境，大家走在大街上，就没什么区别了。直接称呼对方的姓名，有时反而是对对方最大的尊重。 当然，当电话销售人员有勇气敢直接称呼要找的负责人的姓名时，对方秘书/前台人员反而会对我们产生敬畏，那么将电话转接过去也就自然而然了。 案例3.11 电话销售人员：您好，请问老刘在吗？ 客 户：哪个老刘？ 电话销售人员：刘大伟呀！ 客 户：你是……？ 电话销售人员：我是冰冰，你们平时都是怎么称呼他的呢？ 客 户：我们都叫他刘总！ 电话销售人员：呵呵，老刘这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！ 客 户：你是……？ 电话销售人员：我是冰冰，刚才不是告诉你了吗？请刘大伟听电话。 客 户：好的，请稍等……（电话转接过去了） 成功原因分析如下。 ·直呼老总姓名，立即就吓住了前台人员。 ·“请刘大伟听电话。”前台是无法拒绝这种要求的。 三、学会赞美前台工作人员 一般来说，秘书/前台人员在公司里属于基层行政人员，工作内容比较繁杂，同事们在一起工作，工作重心都放在领导上，因为领导就是核心。所以尽管秘书/前台人员工作很忙，但还是处于一种不太受关注的状态。如果电话销售人员在和她们打交道时，不急于和相关负责人通电话，而是花点时间与她们沟通，细心地观察她们的优点，然后真诚地赞美她们，之后再提出要她们帮忙的要求，基本上都能如愿以偿。 案例3.12 电话销售人员：您好，是××公司吗？ 客 户：是，请问你是哪里？ 电话销售人员：我叫冰冰，请问怎么称呼您？ 客 户：大家都叫我阿香。 电话销售人员：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？ 客 户：我是四川成都的。 电话销售人员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。 客 户：哪里哪里。
电话销售人员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。 客 户：是吗？什么时候介绍我认识认识。 电话销售人员：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。 客 户：请说吧，什么事？ 电话销售人员：我向您了解一些情况，就是你们公司负责培训这一块的是谁？ 客 户：是王经理…… 成功原因分析如下。 ·听对方谈话，巧妙赞美对方的声音，显得很自然。 ·说四川女孩子人漂亮，会化妆，这种赞美可是很容易打动人的。 四、“我很理解您” 同理心是指当某个人遇到某种事情时，电话销售人员能站在他的角度上去看问题，并且理解他。表达同理心常用的一般句型是，“我很理解您”，“如果我是您，我也一定会这么想的”，“我曾经也有过和您一样的遭遇”，等等。 运用同理心是与对方拉近关系最快的方法，它可以使电话销售人员在极短的时间内获得对方的信任感，从而进一步得到对方的帮助。 运用同理心方法时，最好与赞美对方一起使用，因为在肯定对方感受的同时，适当表达对对方的欣赏，这样先“安抚”后“抬高”，效果往往出人意料。 案例3.13 电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？ 客 户：请问你是哪里？ 电话销售人员：您好，我是××公司的冰冰，请问您贵姓？ 客 户：我姓刘，请问有什么事吗？
