爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
客 户：好的，请稍等…… 案例3.16 电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？ 客 户：是的，请问有什么事？ 电话销售人员：我找刘总。 客 户：你是哪里？ 电话销售人员：我是××公司的，昨天我们公司在讨论请谁为我们公司做广告设计时，大家一致推荐你们刘总，所以今天打电话过来，想问一问他什么时候方便，可否到我们公司这边来详谈一下。 客 户：好的，请稍等…… 案例3.17 电话销售人员：喂，您好，请帮我找一下李经理。 客 户：有什么事？ 电话销售人员：是这样，上个月你们公司李经理到我们工厂参观过，对我们生产的××设备非常感兴趣。临走时，他留了联系方法，还叮嘱我一定记得给他打电话。 客 户：请你稍等。 成功原因分析如下。 ·这类电话实际上就是给对方的秘书/前台人员一个理由。理由可以有很多种，但千万记住不要总是惦记着卖产品。所有的合作事宜必须在找到相关负责人时才可以谈，秘书/前台人员不会关心合作，和他们谈产品、谈合作只是做无用功而已。 七、“我已经向您汇报了” 有时电话销售人员会遇到特别爱管闲事的前台人员，对什么事都喜欢刨根问底，甚至为了阻止自己找到负责人，她们会搬出很多理由。这时电话销售人员可以强调“责任”两个字，告诉她向她汇报完全可以，但她必须承担责任。从而给对方造成一定的压力。 案例3.18 电话销售人员：您好，是目标网络公司吗？ 客 户：请问有什么事情？ 电话销售人员：我找刘总有点儿急事！ 客 户：他现在很忙，没时间接电话。 电话销售人员：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？ 客 户：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。 电话销售人员：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们老总吗？您是不是不想转电话，能不能告诉我您的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。 客 户：那好吧！我帮你转…… 成功原因分析如下。 ·抓住了人性的弱点（害怕承担责任）。 ·将责任推到对方身上。 八、强渡关口 偶尔电话销售人员会遇到很不礼貌的秘书/前台人员。可能是其他不愉快的事导致秘书/前台人员情绪很糟糕，而恰好这时电话销售人员打电话过去，她们便就势发泄自己的情绪，让电话销售人员成了一个冤大头。另外一种情形是对方的秘书/前台人员本身素质就很差，对谁都爱答不理，敷衍工作。遇到这种情形，电话销售人员就没有必要跟她们浪费时间，直接抬高自己的姿态，狠狠还击对方。 案例3.19 电话销售人员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。 客 户：现在忙音，待会儿再打。
电话销售人员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？ 客 户：喂，你这个人很嗦哦，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！ 电话销售人员：请问您贵姓？ 客 户：这不关你的事。 电话销售人员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。 客 户：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。 成功原因分析如下。 ·遇到不礼貌的对手，始终保持不卑不亢的姿态。 九、曲径通幽 电话销售人员可以收集对方公司不同部门的电话，然后逐一打过去，总有一个电话会有收获。电话销售人员也可以在一天的不同时间段打同一个电话，总有机会碰到另外一个人接听电话，而这个人和电话销售人员恰恰很投缘。当然，电话销售人员还可以请本公司各位同事帮忙，相信总有一个同事能和对方谈得来。
